保險達人－誠心獲認同 服務客戶三代

工商時報【記者彭禎伶╱台北報導】 「加入台灣人壽，我只掉過3次眼淚！」台壽興奕旺通訊處資深區經理劉玲華，曾拿下中國小姐第4名，也曾考慮要加入演藝圈，最後卻成為壽險業務員，一待就是21年，現在劉玲華已開始服務客戶的第二代、第三代，成交保單，對劉玲華來說，並不困難。 民國78年時，應當時已是台壽業務員、現台壽總監的男友呂玓的邀請，成為呂玓的行銷夥伴，一起跑校園、開發教職員市場，一開始劉玲華面對眾多老師，卻無法通順解釋保單，緊張的落淚，還一度要求轉為助理，不要行銷保單。 在嚴師呂玓的堅持下，劉玲華慢慢摸索，學著察顏觀色，在成就幾件保單後，逐漸建構自信心，「業績治百病！」現在也是主管的劉玲華說，業務員不走出辦公室，不去嘗試行銷，就會漸漸失去戰場，只要努力去拜訪客戶，就會有機會。 20多年的業務員生涯，劉玲華已累積2000~3000位客戶，透過不斷轉介紹、開發孤兒保單、服務客戶下一代等，累積客源，但令劉玲華印象深刻的是一戶服務了10年以上的客戶，讓劉玲華從菜鳥業務員，一路推升到行銷高手。 那是個5兄弟同住一棟樓房的「超大家庭」，連同妯娌、小孩，5個家庭全住在一起，且一同經營家族企業，這大家庭原本已有某壽險公司的業務員規劃其保單，但在劉玲華殷勤拜訪下，逐漸獲得信任與認同，終於在第一年取得一份年繳30多萬的壽險保單。 劉玲華仍是有空就去拜訪，跟5兄弟及其老婆「搏感情」，劉玲華與其中一位兄弟的老婆相當聊得來，得知一家之主的老公完全沒有壽險保障，於是劉玲華規劃適合他的壽險保單，卻意外因嚴謹的核保手續，讓原本就不喜歡保險的客戶中止投保計劃，甚至爆怒，讓劉玲華心急的流下眼淚。 但劉玲華沒有放棄，仍每天拜訪，解釋公司作業的正常程序，「我不放棄任何可以補救的機會。」一周後，客戶的老婆突然打電話要劉玲華到家裡，原來客戶改變心意，決定投保，這讓劉玲華感動到痛哭流涕，且後來客戶全家都向劉玲華投保，連小朋友出社會第一份工作，也是到台壽業務團隊學習。 後來這戶人家5兄弟及其家人都成為劉玲華的客戶，第二、第三代出生，只要取好名字，就會叫劉玲華來家裡規劃保單，家裡的大小事情、聚會，都會叫上她，劉玲華說：「我現在是這個家的老七！」 劉玲華認為壽險行銷可以是一輩子的事業，未來兩年，劉玲華要努力培育旗下的襄理晉升，擴大組織，自己朝晉升處經理邁進，在退休前，劉玲華仍是許下目標，一定要拿下一次總會長！