壽險達人-楊宇能:手機不關機 讓客戶放心

工商時報【彭禎伶】 「工作時間很彈性,努力與收入會成正比!」台灣人壽和興通訊處展業主任楊宇能,對業務工作一直很感興趣,退伍後也嘗試了汽車業務及房仲業,但他還是喜歡壽險業務員這種強調組織作戰、前輩會提攜新人的工作環境,再加上媽媽范育甄已在台壽工作多年,為避免與媽媽打對台,楊宇能也選擇了台壽。 因為媽媽在公司的好人緣,楊宇能加入單位之後,四處請教單位前輩行銷技巧及如何克服挫折,再積極進行陌生拜訪,憑藉著「一定要成交、一定要成功的企圖心」,再加上要對客戶負責一輩子的認知,堅持誠信的行銷方式,楊宇能加入台壽第二年就達成年薪百萬元。 期間也有過非常大的挫折及尷尬不已的場面,楊宇能最記得陌生開發時,曾遇過一位中年男子,一開門接過名片,就毫不客氣的當著楊宇能的面撕掉,還說著:「我最討厭你們這種業務員!」楊宇能趁男子關上門前,大聲叫著:「我是這區的服務專員,有任何理財問題可以找我。」再按第二次門鈴時,男子就放出狗來趕人,這樣的經驗也曾讓楊宇能有很大的挫折感,但他也很感謝這位男子讓他成長,之後再也沒有碰過比這更大的挫折。 楊宇能說,很多客戶在前幾次拜訪都不會成交,因為客戶也在觀察業務員,擔心自己投保後會不會成為孤兒保單,他最記得有位公務員,每次楊宇能推薦任何保單,他都說不必,因為自己有公保、健保等,不必再投保商業保單,但後來這位公務員、也就是家庭的經濟支柱發現自己得到二期腦瘤,一年就是需要近百萬元的化療跟放療費用,後來病情轉移到肝,前後2年多治療的時間,家裡一張保單都沒有。 楊宇能在過程中盡力協助這家庭去爭取公保等制度理賠,他有些挫折地說著:「但能幫到的真的不多。」不過他的努力,也讓客戶看見,後來,全家的醫療險等保單、包括車險等都交給楊宇能打理,甚至也推薦了許多客戶給他。 楊宇能只要碰到的客戶都會將基本資料留下來,平時寄生日卡、逢年過節問候或關心的簡訊,有些人幾年下來都沒有買保單,但楊宇能相信客戶其實在觀察他能支持多久,所以他告訴自己一定要有堅持下去的決心,若沒有收入,就無法生存,就無法繼續替客戶服務,同時服務一定要很細微,楊宇能要客戶生病去醫院前,第一時間打電話給他,他會提醒相關注意事項及可能要的單據,以免理賠時遇到問題。 所以他曾多次半夜接到客戶小孩發燒、車禍進醫院等電話,無論假日、深夜,楊宇能的手機都不關機,隨時提供服務。 楊宇能說,有一次某位客戶酒後騎機車回家,在下坡路段被同樣也是酒駕的車輛從後方追撞成植物人,依規定只能領壽險理賠金,但是這位保戶另有意外險150萬元,楊宇能認真地研究所有條款及現場狀況,一直向公司爭取,強調即便這位保戶沒喝酒,依照當時狀況也躲不過那次意外,楊宇能很感謝台壽對理賠也很「阿莎里」,爭取1個多月,公司也理賠意外險150萬元的部分,客戶老婆很感謝台壽及楊宇能,曾說:如果當初如果沒那150萬元,2個小孩可能沒辦法順利讀到研究所。 楊宇能深信保險是很好的制度,可以彌補社會保險不足的部分,所以他每周也與組員一起討論,如何能再為客戶做得更多更好,同時也再去精進稅法、勞健保制度等基本功,辛勤的拜訪及服務客戶,目前已有近千位客戶及自己的小團隊,現在家裡除了媽媽外,弟弟楊子鋒也加入台壽的行列,楊宇能說,只要客戶不放棄他,這份工作就會一直作下去。