宋家瑜坐鎮 在地營收增20倍

工商時報【何英煒】 宋家瑜是個老IBM人，50歲那年做了個任性的決定，冒險加入新創的雲端軟體公司VMware，擔任大中華區總裁。在短短5年間，大中華區營收高速成長20倍。他則是謙虛的說，「此乃天時、地利、人和」。 第一份工作 一待25年 宋家瑜當完兵就進入IBM，一待就是25年，直到2008年，他開始思考「是不是一輩子都要待在同一家公司？」 剛好宋家瑜的女兒大學快要畢業，他心想，即使因為轉職而有風險，也不致對家庭造成太大影響。於是，他離開待了四分之一世紀的老東家。 離開IBM後，矽谷成立僅10年的新創公司VMware找上宋家瑜。當年VMware執行長Diane Greene對他說，「中國是VMware未來最重要發展的區域」，宋家瑜被她感動，在2008年5月1日到新公司報到。 宋家瑜花了兩個月，擬定「中國投資戰略1.0」，他向總部發下豪語，未來4年內「業績可以成長10倍」，事實證明，這個目標提早1年完成。到了2013年底時，短短5年則可望成長20倍。 究竟宋家瑜是如何達成的呢？他謙虛的說「這是天時、地利、人和」的結果。所謂「天時」，是指VMware產品有好的定位，所謂的「地利」，中國大陸是全球第二大經濟體，尤其近來政府門將雲計算列為戰略，並推動十二五規劃，政府的施力，為地利。第三是「人和」，他強調，在大陸市場有二件事情很重要，一是「政府、政府、政府」，第二是「夥伴、夥伴、夥伴」，把這兩件事情搞清楚，大致就OK了。 成功之道 政府與夥伴 宋家瑜說，在中國大陸一定要了解政府的風向球，絕對不能逆著走，其次，夥伴關係相當重要，有許多外商公司「成也夥伴、敗也夥伴」。他強調，與代理商之間的遊戲規則要非常透明和持續性，並確保代理商都能夠賺到錢。宋家瑜時常問大陸當地的夥伴「你們跟我們做生意到底賺不賺錢？」如果夥伴不賺錢，原廠一定要檢討。 VMware在這5年間換了3任CEO，但很幸運的是，總部對大陸團隊及他的決定，總是相當尊重及支持。 例如，VMware的銷售團隊從5年前的40人，成長到400人。當人員擴充時，一般的外商公司是增加北京、上海及廣州等辦公室人力，然而，宋家瑜的做法不一樣，他針對7個二級城市，增派銷售人員團隊，包括瀋陽、濟南、武漢、南京、深圳、西安、成都等，此一策略也獲總部支持。而VMware跟當地的客戶及夥伴一起合作，創造出難以想像的成長。 VMware在大陸市場有相當亮眼的成績，但宋家瑜一再跟團隊說「要隨時充滿危機感」，不要因為競爭對手離自己有一段距離，就高枕無憂。他強調「我們要一直向前走」。 宋家瑜說，尤其是要理解自己的目標客戶，VMware要去解讀客戶想要什麼，並了解為什麼，之後才能決定做什麼。否則競爭對手比你更早想清楚，你的未來就被封殺了。 公司最大敵人 是自己 VMware在雲端運算的虛擬化，已經成為領導廠商，所有的競爭對手對VMware的關注度也相當高、也想盡辦法要超越，如果不自己往前持續創新，獨有的價值很快就會被追上。如果VMware一直思考要如何超越自己、改變現狀，「當對手想到如何對付我時，我已經跳到更有競爭力的位置，對手又需要再花時間去思考如何超越我」。 所以，在宋家瑜的心目中，VMware最大的敵人不是微軟或Open Source，而是VMware自己。