經營心法－加入壽險業也能享有創業成果

工商時報【彭禎伶】 曾經在旅行社服務、經營過藤製家俱工廠，也擔任過壽險公司內勤，台灣人壽新竹通訊處總監游俊鵬最後在外勤工作上發光發熱，在台壽任職21年，游俊鵬說，即便回到過去，他仍不後悔自己選擇這條路，「體制內創業，零風險，又能有高收入。」 曾經是製造業老闆，游俊鵬說，工人按件計酬，淡月抱怨沒工作，收入不高，旺季又有很多理由不能加班，他身為老闆，每天都在擔心訂單不夠、出貨時間來不及，公司成本無法下降等，但壽險業隨時可以出單、沒有進貨風險，所有辦公設備有總公司負擔，身為單位掌舵者，只要確定經營方向無誤、激勵全員向前衝，擴大組織戰力，游俊鵬形容：「收入可以是中型企業老闆級的水準，開的花、結的果都是自己的。」 在壽險業20多年，問游俊鵬什麼樣的人才適合加入壽險行列？他簡單回應：「要有企圖心及專業能力。」一個只要努力想發展自己事業、想提高收入的人，無論是否有高學歷，都可能在這個行業裡勝出，游俊鵬表示，單位有新人加入3年，已經晉升為區經理，買下自己的千萬豪宅、擁有10多位組員。 游俊鵬常在新竹市區活動，看著每月都有很多新的店面熱鬧開張，但可能幾個月後，就經營不善關門大吉，負責人也許一下子就賠了2,000~3,000萬元，他分析，不是每個人都適合當老闆，貿然嘗試，很可能年輕就負債累累，但加入壽險業之後，同樣可享有創業的成果，但相對風險會比自己開店小非常多。 壽險 已不是在靠人脈 游俊鵬表示，「這行已不是在靠人脈。」過去許多人對壽險業務員錯誤的印象，就是靠著人脈行銷，但一個人能有多少人脈？他表示，目前壽險公司多數已有既定通路及市場，新人加入後，按步就班，只要有心經營，都有市場可開發，同時台灣人壽有關係企業台壽保產險，公司內的團險等都可以是新人的敲門磚。 游俊鵬說，車險保單一張保費幾百元，業務員行銷所獲取的佣金，可能還不及車資等成本，但這就是「感動行銷」，台壽業務人員用各類商品，滿足客戶全方位需求，讓客戶感動、信賴，就是勝出的利基。 游俊鵬的單位在台壽已蟬聯12次全台產險業績第一名、10次的團險第一名，就是善用這些敲門磚商品，協助新人開發市場、找到客戶。 沒有不景氣 只有不爭氣 很多人說低利率環境，加上投保率已漸高，壽險業越來越難經營，但看在游俊鵬眼裡，利率8％時，整個單位拚命行銷，每月可能只有30~50萬元保費收入，但現在利率雖低，國人收入增加，理財需求強，每月單位保費收入可能1~2億元，游俊鵬說：「不必杞人憂天，市場一定存在。」 游俊鵬分析，保戶需求會改變，例如，現在父母會替小朋友投保醫療險、存教育基金，自己也有退休理財的需求，現在壽險商品比過去更多樣化，根本不必擔心市場飽和的問題；他也以過來人的身份提醒新人，任何時刻及工作都「沒有不景氣，只有不爭氣」。 游俊鵬表示，壽險業務人員必須不斷提升專業，讓保戶信賴及依賴。他回憶，20年前一位五專畢業的小女生為了多賺些錢，在高爾夫球場擔任桿弟，游俊鵬告訴她：「加入壽險業只要一半的辛苦，且5年後參加同學會，妳會贏得羨慕的眼光。」果然，這位小女生在多年後買下3~4棟房子、幾輛名車，對游俊鵬說：「當年真的太感謝你了。」 游俊鵬說，壽險業務員不是每個人都能勝任，須有一定的熱忱度、企圖心及專業，一開始絕對辛苦，但體制內零風險創業，多年後就有甜美果實。