Yahoo奇摩新聞 人們4億辛苦錢不翼而飛！理專盜領案頻傳，揭背後銀行貪婪真相
文／馬自明、韓化宇、陳慶徽
「我曾在日商工作，理財觀念一向很保守。當理專主動找上來，說我們有很多定期存款，但利息少，她推薦一種理財產品，是穩固的，利息比定存多一些。我們答應買了，後來虧錢，理專又說，再推薦另一支產品，彌補前一筆虧損，要一直持續做下去。
最後賠了幾千萬元，定存全部賠掉。我覺得不對勁，向銀行調文件。結果，看到有授權書的簽名，不像我的筆跡，我請筆跡鑑定公司，鑑定公司說，筆跡應該不是我的。」
這是62歲高女士的告白，她和家人因信任銀行和理專，賠掉數千萬元，這是他們大半輩子的積蓄。但，她不是唯一的案例。
「錢都到哪去了？」「是利用客戶對你的信任嗎？」今年11月中旬，陰天午後，台新中和分行周姓高階理專被媒體記者包圍、追問。他因涉嫌盜用客戶資金，金額高達近新台幣3億元，創下此類案件的歷史新高。
對此，台新銀行總經理尚瑞強表示，全案已進入檢調偵察中，不方便對外多做評論，將尊重檢調最後調查結果。
根據金管會統計，過去10年，銀行理專和行員盜用客戶資金的涉案銀行，高達20家，過半本國銀行都曾捲入，涉案銀行包括國泰世華、中信、等知名銀行，其中台新銀、玉山銀等，更是累犯。
而且，裁罰金額幾乎逐年攀高。2019年，金管會就罰了8家銀行，8家員工非法總挪用金額超過4億元，被裁罰金額逾5千萬元，今年罰款更創新高，達6千萬元。
11月24日，金管會出重手，因玉山銀理專挪用客戶款項，裁罰2千萬元，創單一案件罰鍰新高，兩位銀行高層停職3個月，問責理專的上級主管。
再深入探究，這是個人的貪婪，還是銀行集體失控？我們訪問客戶、理專、銀行高層，以及主管機關等，發現背後是銀行短視近利，上行下效的結果。
全台理專一年得賣2兆元商品！業績低標是月薪4倍
「理專盜領或不當銷售，是整個金融界業績導向造成的，」曾當過數年大型外商理專、現為投資專家的Jim男指出，「銀行主管最常說，管你數字怎麼出來，反正業績出來就好了，底下做些亂七八糟的事情，也不意外。」
一般銀行主要的利潤來源，一是存、放款的利差收入，二是手續費。但金融海嘯後至今，台灣利率幾乎「跌停板」，不到1％，銀行幾乎無利差可圖，紛紛改為衝刺手續費。
以玉山銀為例，2006年，利差收入是手續費收入的4倍多，但到去年，兩者幾乎平起平坐。
因此，理專成了銀行的「金雞母」。他們的業績壓力有多大呢？某家銀行副總經理算給我們看。
除了月薪外，理專最主要的收入，不是年終，而是業績獎金。以月薪5萬5千元的低階理專為例，最基本的業績門檻，是月薪的4倍，也就是一個月的手續費收入，須達到22萬元。
如果一件理財商品，收取手續費2％計算，他單月要賣出總額1千1百萬元的商品，才剛好過關。但這只達門檻，不能領業績獎金，越高階的理專，業績目標倍數越高，月薪要再乘以12倍以上。
換句話說，即使以最低門檻，低階理專一年得賣出價值1億3千2百萬的金融商品。即使全台1萬5千名的理專，只跨過最低門檻，總銷售額也接近2兆元，幾乎等於台灣政府一年的總預算，而這金額還在逐年增加。
該位銀行副總經理說，就算剛好及格，該理專考績只能打乙，若連續兩年都拿乙，就等著被掃地出門了。
理專肩負的壓力，是層層推下來的。
「理專向上爬，就是要賣良心」
「不管時機好壞，主管眼裡最重要的KPI，就是衝業績，其他一點也不重要，」某位本土銀行的資深理專就說，賣的產品是否適合客戶，或是客戶需要的，不是理專的首要考量。
「理專要爬上去，要賣產品，就是要賣良心，」另一位外商資深理專說，但「你永遠都不會知道，那筆錢會不會是這人（指客戶）的最後一筆錢，」他嘆口氣，「大家生活都很苦，沒必要去害別人。」
不過，只要考過證照，任誰都可以當理專。如果有銷售天分，當個兩年理專，年薪加獎金，年收入就能超過200萬元。組織目標與個人收入的壓力，讓許多理專以賺錢為優先，客戶需求擺到一旁。
《舞弊現形課》作者、企業稽核師高智敏建議，銀行改變KPI的設計規則，最能改變理專的不當銷售行為。
可是，大型銀行資深副總經理直言，完全改變理專的KPI，幾乎沒有銀行能夠辦到。他坦言，不以業績獎金刺激理專，他們不會幫客戶做積極規畫，因為「做與不做，反正都領固定薪。」
某間銀行總經理更指出，對於那些會賣、交得出好業績的「超級理專」，不論做什麼事，上面主管通常「睜一隻眼，閉一隻眼」，就怕他們生氣，帶客戶跳槽到別家銀行。
而且，頂級銀行理專年收入起碼4、5百萬元起跳，全身名牌，留住他們也讓其他理專群起效尤，為銀行衝業績。
但銀行只重視短期業績，後果可能很嚴重。銀行短視近利賺快錢，喪失信任，有可能從年輕到年長，從菜鳥到高端，全面流失客戶。
從一件理專A錢事件追蹤，我們抽絲剝繭後發現，最大的貪婪並不是貪錢，而是短視；最大的風險不是流動性，而是信任崩壞。短視近利將阻礙企業改革與創新，不但侵蝕長期競爭力，更侵蝕銀行賴以生存的百年根基，這不僅適用金融業，也是所有以信任為基礎的企業需重視的事。
※精彩全文，詳見《商業周刊》1724期。
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