[創業小聚NO.110] 受「寵」時代：想給毛小孩最好的，寵物新創掀起無限商機

隨著飼主對寵物的依賴日漸升高，許多新創為「毛小孩」打造專屬服務，舉凡居家護理、醫療、寵物美容、飲食，都有相對應的新創切入，為優化寵物的日常與健康盡一分力。創業小聚第110場邀請陪心寵糧、Fluv毛小愛、安家行動寵醫、Petopia貓托邦、LuluPet等五位創業之星，與現場朋友分享專為毛小孩而生的創業提案，以及如何將科技應用在寵物生活之中。同時，由東森寵物雲董事長陳安祥、萬達寵物執行長李俊廣Ryan二位擔任點評嘉賓，一同從O2O的市場佈局，探索寵物科技新創的機會。

陪心寵糧依毛小孩需求，量身打造營養飼料

「最早這個創業主題，希望給毛孩吃最好、最棒的食材；但在研究過程中，請益專家學者的看法，我們發現錯了，毛孩要吃的應該是『最適合』的寵糧，因為他們都不一樣。」陪心寵糧創辦人王維詩Kevin分享「為寵物飼料客製化」的想法，以狗狗為例，光是成犬體重差距就可高達80倍，加上年齡胖瘦程度、活動量、健康狀態等，生理特徵差異極大。

「現有市售都是定量包裝，不太可能滿足各別個體營養需求；且飼主又該如何挑選最適合的配方？如何餵食（包含份量、次數）？這些都會成為問題。」創辦人回憶創業初期時的窘況，原本抱持著一片赤誠想為毛孩量身訂做符合單一個體需求的寵糧，但與營養師討論後，發現光是計算一隻毛孩的最佳營養比例，就需要花半天的時間，成本難以招架。「於是我們想了一個方法，把『營養配方公式』E化；同時建置自家工廠，透過自動化配料與包裝產線，實現客製化。」藉此E化的模型，團隊研發出高度客製化的產品可能性，符合不同犬隻的品項高達46萬種以上，而貓咪也有逾23萬種以上。

王維詩接著表示，與消費者溝通、彼此建立信任感是很大的考驗。陪心寵糧打破現有的消費行為，需要飼主先付費、填寫毛小孩的生理資訊，過後才能拿到產品。

而如何解決多口寵物家庭之飼料容易混淆的問題？王維詩解釋，每包產品會填寫毛孩專屬大名、配方名稱、訂單編號等詳細資訊；於每次出貨的時候，也都會附上一份營養分析表，幫助毛孩爸媽掌握寵物的飲食變化。「我們從裡到外都是創新，既然是宅配到府，如何讓宅配箱附加利用？狗的（飼料）份量比較多，可以變成家庭收納箱；貓則能做成組裝式貓屋。」創辦人分享團隊的巧思。

「我們2019年已經陸續與海外接洽，2020年預計前往日本、印尼、新加坡、馬來西亞等地發展。」關於創業歷程的心靈轉變，王維詩認為，過去是渴望與憧憬，現在是壓力與不安，未來則樂觀看待；也鼓勵其他創業夥伴，無論是合作夥伴、投資者或創業初衷，最適合才是最好的。

來賓點評：市場餅要做大、在短時內時間要衝到一定規模、以及保有獨特性

萬達寵物執行長李俊廣Ryan：「客製化飼料」要做到品質優良、工廠穩定供應，挑戰難度真的非常高。我想請問一下，剛剛提到變化組合，犬隻品種高達46萬種以上，貓咪品種則為23萬種以上，實際上飼料的「客製化」差異在哪些地方？

陪心寵糧創辦人王維詩Kevin：一般飼料分成兩大類，「粗料」與「精料」，前者指營養元素，包含礦物質、蛋白質等等，這當中的調配比例就有很多差異。

萬達寵物執行長李俊廣Ryan：如果寵物吃了飼料一陣子，遇到任何相關狀況，你們會繼續修正，還是給予其他配方？

陪心寵糧創辦人王維詩Kevin：我們從兩個部分著手，第一是用messenger與消費者互動溝通；第二是平台有一個機制，當消費者訂購商品大約兩個禮拜以後，客服人員會主動關懷、詢問，尤其是新戶。

萬達寵物執行長李俊廣Ryan：我剛剛看你們的流程，先填完體重，就直接付費，之後才填寫詳細資料，但消費者可能並不理解商品到底提供哪些客製化的服務？

陪心寵糧創辦人王維詩Kevin：我們剛開始確實讓消費者一口氣填完所有資料，但流失率六成；後來我們改成先填寫體重基本資料，接著告知消費者價錢，再針對消費者所提出的困難，進而優化服務。

萬達寵物執行長李俊廣Ryan：那我會有個小建議，你們可以配置客服，專門解決消費者在填答過程所遇到的疑慮。

東森寵物雲董事長陳安祥：現在的寵物市場，如同過去人類的消費歷程，先吃飽、吃好、再吃健康。你們的商業模式，依不同對象投以不同健康的飲食，確實找到市場的切入點，但你們怎麼評估市場的餅有多大？以及許多飼主會不斷更替飼料，你們如何面對回購率？

陪心寵糧創辦人王維詩Kevin：我們向農委會請教，犬隻擁有晶片數量約150萬隻、貓咪擁有晶片數量約50萬隻，以目前的數值，我們抓中高消費階段，預測台灣市場可以做到新台幣5～7億元之間。確實台灣飼主的飼料替換率很高，但通常在飼主的心目中，平均約有3家品牌相互輪替，我的目標是做到這3家的其中之一，因為我不可能改變消費者的餵食習慣，我們只能告訴他們，客製化是好的，讓消費者自己評判。

東森寵物雲董事長陳安祥：創業最重要的不外乎是市場餅要做大、在短時內時間要衝到一定規模、以及保有獨特性。如果別人做類似的事情，比你的腳步更快，你的市場就會被瓜分。我們做零售業也是這樣，既然「貨」是服務，如何保有市場新鮮度？我有點憂慮你們的市場時間，這也牽涉到最後一個問題，就是你們的行銷，如何觸及消費者？

陪心寵糧創辦人王維詩Kevin：在推廣的時候，不瞞您說，我們確實遇到很多問題，也知道時間相當有限。目前線上是官網銷售，線下與美容院、獸醫院、HOLA等合作，在線上觸及的部分，成本越來越高，所以我們接下來會著重在線下機制。我們現在仍然努力，四年來也燒了1億3千萬，如果2015年我知道燒那麼多錢，我可能不會創業。

東森寵物雲董事長陳安祥：賠最多的部分是在哪裡？

陪心寵糧創辦人王維詩Kevin：工廠設備、廣告投入。

萬達寵物執行長李俊廣Ryan：既然你已經克服產品研發與製造的階段，接下來的課題是如何把行銷做到位？回購率應該還有很大的成長空間；再者，你們現階段定價屬於高價，但原物料成本是中價，以毛利來看，這當中也還能努力。

Fluv毛小愛打造共享寵物服務平台，時刻陪伴毛小孩

「有養貓養狗的各位，去年你有離開過自家毛小孩超過三天的經驗嗎？」Fluv毛小愛創辦人陳思璇Candace本身即是愛狗人士，也因此察覺市場所存在的缺口。

Candace表示，每當外出遠行，對於找不到信任的夥伴照顧寵物，又或者擔心對方不夠專業照護等，感到相當困擾，「也因此創立毛小愛平台，透過共享經濟提供寵物服務。」根據團隊內部統計的線上問卷結果，20%的毛孩爸媽很樂意幫忙、代為照顧毛小孩，「他們有專業能力、意願與時間，這就是共享經濟的基礎。」Candace 分享。

毛小愛的App結合社群模式、共享經濟概念，針對臨時需要寵物照顧服務的毛孩家長，媒合經過線上認證的「寵物愛心保姆」，提供到府照顧、陪伴散步、美容洗澡等服務，解決有些寵物不喜歡出門、或無法適應寵物旅館的難題；同時與公益團隊合作，建置中途寄養系統，希望盡最大能力幫助流浪動物。

現實上要讓每一個毛孩爸媽把寶貝寵物送到陌生人家中、或是請對方到府照顧是十分困難的事，因為信任感尚未建立，寵物照顧資源共享的概念在台灣仍不盛行，因此，毛小愛針對每一位希望加入社群的夥伴（或稱「寵物愛心保姆」），都必須完成線上教育、通過測驗，並進行嚴格的身分認證審核、簽署責任合約；不僅如此，毛小愛透過大量蒐集社群資訊累積數據庫，AI自動判斷申請者是否真心愛動物。

「那信任感問題如何解決？如何相信一個陌生人能夠好好照顧我的寶貝毛小孩？」Candace 自問並回答道：平台會藉由多次「家訪」跨過信任門檻，團隊也定期舉辦線下社群活動，讓飼主及愛心保姆更認識彼此；除此之外，保姆必須定時上傳照片給毛小孩家人，完成「告知近況」的責任；雙方若有任何問題，也可由客服端協助解決。Candace 補充：「雖然已經提供許多方式預防意外發生，但如果真的發生意外，將由雙方提供證據，我們也與國泰產險公司談成合作，20%媒合費含有保險，且保額高達50萬。」

直至目前毛小愛已上線3個月，陸續完成 110 筆以上的訂單，並獲超過4000位使用者、127位愛心保姆、回購率15.7% 的肯定。創辦人補充，飼主容易出現疑慮，因為依據目前法令規範，尋求他人代為照顧寵物不能付費，付費是違法行為。對此限制，團隊選擇將服務訂為「毛食客棧」：寵物到保姆家中「作客」，將提供客製化的寵物生食，從鮮食產品獲利，住宿部分則不收費。

Candace 最後分享短期計畫，在Q1增加產品服務、與更多電商合作；Q2的referral program，目標讓10%居住在雙北的毛孩爸媽成為平台使用者；Q3則積極拓展到桃園、新竹、台中等地。與此同時，也不斷尋找合作廠商、媒體及投資人。

來賓點評：創業如果一直看到正向，就會死在負向

東森寵物雲董事長陳安祥：還是回到數字，15.7%的回購率算高嗎？

毛小愛創辦人陳思璇Candace：大家一年平均出國兩次，我們的回購率一開始是9%，數字持續成長；但因為我們目前上線只有三個月，所以回購率可能還沒辦法很好地體現。

東森寵物雲董事長陳安祥：你們一樣有很好的創意，但我提出幾個疑慮。第一，還是要想想這個市場是否存在，光是讓消費者下載App就很困難；第二，回購率真的非常重要，為甚麼剩下的84.3%沒有回來？這邊你們要做更多的數據蒐集與分析調查。另外，App所蒐集的龐大數據，對團隊而言能夠產生甚麼用途？這點也必須思考。

毛小愛創辦人陳思璇Candace：我清楚App很難推廣，尤其是服務類型、工具類型。我們加進公益部分，也找到藝人、網紅願意免費分享，團隊在行銷支出這部分壓的非常低，所以我們很有自信，下載量可以衝高，也會繼續看數據這塊。目前下單量還不多，這當中存在一定的信任門檻，線下目標是拓及更多的保姆、以及提出更多服務。

東森寵物雲董事長陳安祥：我這邊有個建議，假設App一年只用一次（寵物美容洗澡、住宿），那不如直接網上註冊就好，所以你們必須提供更多附加價值，才能讓App留存在消費者的手機上。

萬達寵物執行長李俊廣Ryan：網紅導入流量是你們的強項，所以最重要的還是數字，你的市場有多大？你的突破點在哪？哪一種服務是消費者非要不可的？如果你這個App只有住宿絕對不夠，因為一年可能就只需要一、兩次，一定要找到其他收入來源。你的團隊還缺乏一種人：比較負面聲音、純數字、很理性、具有財務背景的人。創業肯定都有熱情，但你如果一直看到正向，就會死在負向。

毛小孩的專屬家庭醫生：安家行動寵醫提供專業到府看診

「為何需要新型態的寵物醫療服務？」安家行動寵醫創辦人高詠紘Michael喚起多數飼主的共同經驗，每當毛小孩一進到動物醫院，容易產生警戒之心、甚至感到恐懼，一旁的飼主更是備受煎熬，「我們提供專業到府看診，讓飼主與毛小孩在家中，也能享有便利的醫療服務，尤其是行動不便的寵物、老犬老貓、幼犬幼貓，除此之外，我們也提供寵物臨終的安寧服務。」

安家行動寵醫是一間僅提供到府獸醫的微型動物醫院，所提供的到府看診，屬於前端的非侵入式醫療，由獸醫師先進行初診判斷、對症下藥，若需後端的外科手術、急救、醫療設備等，則會協助轉診至合作的動物醫院。到府醫療可解決絕大多數毛孩就醫不方便且不舒適的情況，此「獸醫到府醫療服務」採事前預約制，看診前安家會先請飼主做好準備，打理出家中適合看診的空間，讓毛小孩可以在自在且熟悉的環境中完成看診。

除了行動不便的寵物外，安家行動寵醫也針對多貓家庭進行看診服務，飼主不用大費周章地帶貓咪出門看診，而是能定期預約居家診療，相較於在獸醫院緊張且快速的看診流程，家庭醫生可更深入了解毛小孩身心狀況，健檢或注射疫苗後，醫師會給予寵物飲食建議，也能提供完整的衛教諮詢。高詠紘說道，毛小孩平日裡的身體健康狀況經常被忽視，「我們從『預防醫學』的角度切入，建議六歲以上的貓狗定期接受疫苗與健康檢查。」不僅如此，團隊也多次舉辦講座，由專業的獸醫師主持、推廣正確醫療概念。「目前合作7間可供轉診的動物醫院、9位獸醫師，並提供9種專科；價格全部透明化，我們會在飼主預約服務的當下，明確告知醫療費用。」高詠紘補充道。

至於合作對象，創辦人分享：「我們和兩位獸醫師合作podcast－超級好獸醫，也與WeMo、富邦產險、新光銀行、新創寵物心臟檢測ANIWEAR合作；近期即將於Fluv毛小愛App上線。」高詠紘提及未來3年的規劃，盼成立6間行動醫院、招募18位獸醫師，並與36間醫院合作協助後續轉診。

來賓點評：要在最短時間內完成三階段：被消費者認識、信任、到真正使用

萬達寵物執行長李俊廣Ryan：我有兩個問題，第一是獸醫師部分，哪些獸醫師願意到前線？想了解這塊的難度與可能性；第二是客群，市場一定有需求，但你們如何觸及消費者？

安家行動寵醫創辦人高詠紘Michael：獸醫師招募非常困難。與各位分享，開一間獸醫院大約新台幣700～1500萬元，我們壓在新台幣300萬元左右。我們現在需要找到的獸醫師偏向畢業兩年、有辦法擔任主治醫師的角色，或不想在高壓環境執行看診任務的人。

一般動物醫院，一位獸醫師平均一天看20個門診、工作10小時，且每半小時內就要結束一個門診，這樣才有辦法維持醫院的營運；我們的獸醫師平均一天是3~4個門診，只提供初診，讓他們做好家醫的部分，也從各種家訪案例中增進醫療判斷的能力，未來如果進到專科醫院，更能做出精確判斷。

東森寵物雲董事長陳安祥：你有看到行動醫療的威脅或缺點嗎？

安家行動寵醫創辦人高詠紘Michael：如果以寵物市場整體約500億大餅，醫療約佔100億。現存最大的缺點，應該是無法讓獸醫師在同一個地點看診。

東森寵物雲董事長陳安祥：你們怎麼建立消費者信賴？除了老貓老犬、行動不便的寵物，你的市場空隙足夠嗎？

安家行動寵醫創辦人高詠紘Michael：除了持續觸及更多飼主、向他們介紹這項新型醫療模式，團隊這段時間也舉辦很多講座，提供預防醫學的教育。

東森寵物雲董事長陳安祥：我覺得同樣是時間的問題，要在最短時間內完成三階段：被消費者認識、信任、到真正使用。

LuluPet推出智慧貓砂盆，AI紀錄家貓健康狀態

LuluPet創辦人吳承翰James回憶10年前就讀研究所、與房東家的貓咪相互陪伴的日子，「有天凌晨三點回家，突然發現貓咪排泄物中出現血尿，緊急送醫才得知是急性腎衰竭；對我的打擊非常大，那是我人生中第一隻貓咪。」這份經驗讓James印象深刻，2019年，他率領團隊成功設計全世界第一個具備排泄物影像辨識的智慧貓砂盆，結合AI、影像辨識等技術，即時紀錄貓咪體重、上廁所次數、分析排泄物狀態，以此有效把關貓咪的健康。

「貓主人最害怕遇到的情況是，平日明明很照顧貓咪，卻沒有盡早發現貓咪得到腎臟病；等到發現病情，其腎臟通常已經損壞70%。」James接著表示，「貓咪確實不會跟人說話，但我們可以透過排泄狀況了解寵物的身體狀況，此外，貓咪習慣在固定地方上廁所。那時候我就在想，如果有一套IoT的產品，一旦貓咪健康狀況出現異常，所得結果將直接記錄於 App、提醒飼主須留意。」

LuluPet 智慧貓砂盆可透過 App 紀錄，讓飼主輕鬆掌握貓咪的身體狀況；當家貓需要就醫時，也能即時提供獸醫師一份完整的資訊。另一方面，團隊內部所蒐集的大量數據，可累積成珍貴的資料庫，是日後發展B端業務的基礎。創辦人分享，下一步預計將市場拓展至日本、美國、荷蘭等地。

來賓點評：你賣的不只是工具，而是未來長期的服務

東森寵物雲董事長陳安祥：我的疑問與產品主張功能有關，假設智慧貓砂盆沒有判斷精準寵物的健康狀況，是否出現產品責任的疑慮？第二，數據的標準何來？有沒有辦法讓數據更加精準？第三，我欣賞IoT的概念，這是商業趨勢，但我對於定價策略有些想法，定價是否還有調整空間，你賣的不只是工具，而是未來長期的服務。同時，你們所蒐集的數據也能發揮很大的價值。

LuluPet創辦人吳承翰James：我們首要任務還是將貓砂盆推廣出去，但也了解數據的影響力。

我認為AI還不是萬能，現階段比較像是一個輔助功能，或是貓咪的保姆，在醫療判斷部分，當然可能出現誤差，團隊有建立防衛機制，當出現無法判斷、數據異常的情況，我們會將整段錄製影片交到消費者手上，由他們進行最後的把關。

萬達寵物執行長李俊廣Ryan：我覺得這個絕對是市場剛需。商業模式看起來是可行的，但我比較關心未來潛在競爭對手，像是小米等等。定價方面，在台灣還是略高。

Petopia建立媒合平台，為「貓奴」快速找到寵物到府照護

「我們了解貓咪帶不出門的疑慮。」創辦人陳遵丞Hulk說道，也因此建立Petopia貓托邦平台，提供貓咪飼主、保姆的媒合服務，簡單來說，幫貓咪飼主快速找到寵物保姆、寵物旅館，節省時間、得到安心感；而貓咪保姆則可以節省管理時間，以及得到額外收入。

提到創業契機，Hulk分享自身經驗：「剛開始養貓咪，不知道原來過年前兩個月就要預約寵物旅館，不然會馬上客滿；後來成功下單，但我心裡還是有很多問號，對方身分安不安全、服務是否專業等等。」Hulk認為，貓咪托管的市場存在許多痛點，而且飼主都願意花錢解決。

而貓托邦為何選擇「到府服務」呢？

創辦人解釋，一開始選擇做Airbnb的模式，但後來面臨幾點問題，一是特寵法（特定寵物業管理辦法）修訂；另一則是跑單問題，貓旅館與飼主容易繞過平台、私下交易。外加上貓咪本身是心思很細膩、地域性很強的寵物，也因此提供到府服務更為合適。然而，教育市場的成本很高，是團隊必須面對的重要課題，Hulk提及創業感想：「如果你的創業題目和貓托邦類似，同時有服務需求方與供給方，你要有一個心理準備，會花費很多成本教育市場、讓大眾認識你的服務。」

他認為提高服務品質、給原先市場更多誘因是最好的解方。

「我相信寵物市場正在風口上。」團隊未來計畫提升滲透率，往南區、東區試營運，目前已與台南一家貓旅館合作；另外推出自有品牌、訂閱制貓砂，並且提供課程授權證照班。

來賓點評：保姆人數、消費者、消費次數三者之間要取得平衡

萬達寵物執行長李俊廣Ryan：我只有一個問題，跑單部分，你們如何克服？以及你們最想找尋甚麼樣的保姆？

貓托邦創辦人陳遵丞Hulk：找保姆的細節，大約是50歲～60歲、無工作的女性，這種保姆很吃苦耐勞。

一位保姆平均一年可以帶來新台幣100萬元的利潤，所以我們花費很多時間訓練保姆、防止跑單，也有「老鳥帶菜鳥」的模式，比較資深的保姆會有更高的分潤。

東森寵物雲董事長陳安祥：你們的市場跨越25個行政區，我認為戰線拉得太長、有點分散，而每個區域的消費者可能不多。保姆人數、消費者、消費次數三者之間要取得平衡。

萬達寵物執行長李俊廣Ryan：補充一點，在平台招募就要當作一個篩選過程、做到「保單」。

新媒體跨界新零售：東森寵物雲如何看待寵物商機？

「正在崛起的寵物商機，台灣市場值新台幣507億元。」東森寵物雲董事長陳安祥分享東森民調雲的數據結果，目前市場的主要通路為專業寵物店、網購、動物醫院，且當中涵蓋各式各樣的服務，舉凡生鮮食品、寵物托育、寵物旅館、寵物教育等。身為網路原生媒體，東森目前日均流量約1700萬以上、主要使用者落在18～44歲；專注在寵物頻道，每月不重複造訪人數達305萬人、日均PV80萬。面對所擁有的內容與數位優勢，陳安祥開始思考，如何將流量變現、發展新的商業模式。

而上述思考如何成為成立新零售商店的契機，陳安祥說道：「2018年底寵物連鎖名店『動物王國』倒閉，成為我們切入的機會。當時由我們承接失業員工及相關資源，並於同年11月正式成立東森寵物雲商店。」現在全台門市91家、遍佈15個縣市，並於今年（2020年）元月正式獲利。

新媒體發展新零售的優勢為何？董事長認為，「數據力」是關鍵，長期蒐集用戶日常行為留下的軌跡，在未來既能精準掌握消費者畫像，也能更有效地導客；同時廣納客戶意見，進而優化服務。

陳安祥接著以ATT大直店與苗栗店進行對比，提出各地消費習慣不同，應該因地制宜，善用不同資源、方式經營。同時，分享寵物雲的創新行銷與宣傳案例，如何結合媒體資源與消費者產生更多接觸，並與國際知名寵物品牌希爾思合作，推出網路徵文與台北捷運看板等行銷手法，創造市場利基和優勢。

最後，董事長分享大企業的創業心法：「一是公司經營部分，必須重視培養人才及數位能力，以及善用科技與想像力；在行動策略上，則是不斷開發新的商業模式，思考還有哪些地方可以嘗試？第三，我每季都會進行消費者訪查，因為環境不斷改變，我必須時刻掌握消費者的痛點，才能找到機會與發展方向；最後，不怕做錯、只怕不做。」

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