創業一點靈－網路品牌行銷5大撇步

工商時報【記者劉馥瑜╱台北報導】 「品牌行銷」是很多創業者碰到的最大挑戰之一，很多人產品或服務做得很好，但卻不知道該如何行銷出去，導致空有好的產品或服務，卻無人聞問的窘境… 知名網路保養品牌艾莎古薩（ElsaGusa）創立十年間，從自家自組的工作室到買下36坪的辦公室，從完全沒有獲利到年營收新台幣6,000萬元，還曾連續4年獲得數位時代網路人氣賣家100強，堪稱「王牌網路賣家」。 在網路購物市場競爭愈趨激烈的大環境下，他們是如何辦到的？創辦人任嬿雯現在就要公開他們的5大行銷撇步。 首先，團購優惠。任嬿雯說，艾莎古薩會針對特殊族群推出團購優惠，例如護士、公家機關等規模相對龐大的特定群體，主動寄上訂購單讓他們直接勾選，以傳真方式回傳，就可完成訂購，以此打開品牌知名度。 其次，口碑行銷。任嬿雯說，艾莎古薩提供顧客以消費金額累積點數兌換贈品的活動，例如：500元累積一點，累積滿16點，就可兌換價值499元的商品，因此，這張集點卡就有了價值，顧客為了想累積點數，會主動推薦親朋好友一起購買，達到口碑行銷的目的。 事實上，很多商家都有推出集點卡的行銷手法，但不要小看這一張集點卡。任嬿雯說，艾莎古薩的集點卡不僅印刷精美，每一格的圖案都不同，貼紙的圖樣也不同，她說：「因為要做，就要做到讓客人將這張卡留在皮夾久一點，才有效益」。 第3，集結出書。艾莎古薩去年5月出版一本《史上最強 粉刺痘痘淨斷術》，將品牌經營十年來，和顧客在官網上的清潔保養Q&A，做一個統一整理，另一方面，也作為品牌十周年的紀念。 任嬿雯說，書籍裡的保養知識其實和艾莎古薩品牌並無直接相關，但出書後，開始陸續接到廣播電台、電視台的採訪邀約，就可達到品牌曝光的目的，吸引更多人注意。 因此，任嬿雯建議，如果創業者本身有很多專業知識可以和大家分享，其實可自費出書，印刷1,000本的價錢約20~30萬元左右。雖然版稅的進帳並不多，但好處在於，可提升消費者對於品牌的信賴感，讓消費者覺得你是專家，這比起在入口網站動輒數十萬元，甚至上百萬元的廣告費來得划算。且在書店長期曝光，效益更持久。 第4，實體店鋪的曝光。以網路起家的艾莎古薩，是在品牌創立8年後，才在台北車站開設首家門市。任嬿雯說，原先只是希望有一個可以讓消費者體驗的據點，沒想到門市樓下的燈箱招牌，竟也扮演了廣告作用，吸引許多過路客進門。目前艾莎古薩已有4家實體門市。 第5，創造故事與感動。任嬿雯說，促銷活動是一時的，惟有故事才是永久的。她認為，讓消費者認同你的品牌，比認同你的產品更為重要，因為認同品牌後，無論後續推出多少款商品，顧客都會願意買來嘗試看看，因此，跟客人的情感連結很重要。 至於現在市面上盛行的網路行銷手法，如FB粉絲團、關鍵字、團購廣告等，任嬿雯分析，粉絲團可當成和客人互動溝通的其中一項工具，但粉絲團的人數未必等同於顧客的人數；另外，越熱門的關鍵字價格越來越高，有些一個click就要30元，投入1萬元下去很快就燒完了。 此外，近來熱門的團購廣告行銷，任嬿雯說，雖然可在短時間內聚集很多人氣，但除了吃的品項以外，很多行業都無法透過這個管道賺到錢。她指出，加入團購，折扣必定要吸引人，但若價格下殺太多，恢復原價後商品就賣不動了，對品牌來說反而是殺傷力，必須三思。