尹衍樑入股 棉花田照樣賺感性錢

當人們對食品安全越重視時，一場生機飲食連鎖通路大戰，也悄悄開打。

三月初，潤泰集團總裁尹衍樑宣告跨足生機飲食通路，在中天生技董事長路孔明的牽線下，出資近兩億元，取得該產業第三大業者棉花田的四分之一股權。

棉花田在1994年由翁湘淳創立，08年中天生技以每股40元、8千萬元購併，並由中天生技旗下子公司合一生機園100％控股。

最近棉花田剛完成增資，資本額從1億9千萬元擴大至3億9千萬元，中天生技持股降至72％，尹衍樑持有25％股權，其餘則由棉花田內部任職滿一年以上的員工認股，增資目的是為拓展門市。

雖然四年前中天生技購併棉花田，卻讓創辦人翁湘淳留任棉花田董事長，從老闆變成員工，繼續帶領棉花田。翁湘淳是個感性的人，領導全憑個人風格，既不看數字，也不談營運目標，只對員工說：「內在可以創造外在，你給出什麼，就會回來什麼。」

相反的，路孔明對數字非常敏感，經營中天生技講究績效、以數據掛帥。中天生技購併棉花田之後，路孔明發現，棉花田是「完全沒有數字概念」的店，強調情感、服務、體驗式行銷等經營，跟中天生技的管理文化迥然不同。

翁湘淳走感性分享與關懷服務路線，碰上理性且講求效率的路孔明，撞擊出一套生機飲食通路的新管理模式。棉花田建立了一套特殊的後台資訊系統，用來監督經營績效，即前台的銷售端仍維持原來的服務特色，店長看不到每天的銷售數字，也無須忙著追趕業績目標，只須專注於服務。

至於監督經營績效的事，就交由後台的總公司來負責，包括採購、稽核、促銷成效等數字化管理。對於營收不佳的店，總公司則會派專案小組到門市進行輔導，協助改善店面擺設、加強課程及活動內容，或員工特訓等。

目前棉花田的據點不多，主要集中在大台北地區和桃園，遠遠落後兩大生機通路競爭對手──擁有95家店的聖德科斯、80家店的里仁，原因是過去棉花田專注於直營，以小規模經營來維持服務品質，未開放加盟，在中天生技購併前，僅七家店的規模。

中天生技剛接手時，路孔明提出棉花田力拚市場老大版圖的構想，結果馬上被翁湘淳「糾正」，表示棉花田不跟別人競逐。不過，隨著棉花田增資、展店，挑戰龍頭的目標不言而喻。下一步，它打算走出大台北，往中南部拓展，今年上半年預計展店至六十間，之後將開放獨立經營的生機小店加盟，目標是年底達到一百家，並計畫進軍大陸。

棉花田計畫今年內申請登錄興櫃，明年上市掛牌。目前棉花田年營業額約六億元，在完成百店擴點後，業界估算今年營業額將倍增，挑戰12億元，直逼前兩大。可以預見，在第三大急起直追下，生機飲食連鎖店戰火將越燒越旺。