慘虧後翻身 老牌公司發20個月年終

呂國禎
商業周刊

葡萄王,一家42年的老公司,被新崛起的對手搶走江山,陷入連續三年虧損的困境,它如何能重新定義自己,找出新戰場?

提到這家公司,很多人想到「come best」的康貝特口服提神飲料,還有曾引起風潮的奇檬子飲料廣告台詞「只要我喜歡,有什麼不可以」。但這些都是塵封在上一個世紀的往事了。

因為蠻牛的出現,過去以康貝特為主要獲利來源的葡萄王陷入嚴重虧損,2000年甚至還發不出年終獎金,只好用兩瓶即將過期的靈芝王,代替年終獎金。

但自2008年至2012年來公司營收成長近倍、稅後淨利增加逾2倍,創下獲利新高;股價漲超過3倍,是2012年台北股市表現最亮眼的明星之一。葡萄王曾家第二代、擔任執行副總的曾盛麟告訴我們,今年年終獎金最高可以發到20個月。

轉型三管齊下,不見效反連虧三年

從口服提神飲料轉進生技保健食品,葡萄王成長與獲利來源是轉投資的直銷公司葡眾公司。去年,葡眾營收達到42.3億元、會員數突破9萬人,根據專業直銷媒體直銷世紀的排名資料,是台灣本土最大直銷商。

葡萄王靠重新定義自己而浴火重生,但這條路一點都不簡單。幾乎同一時期,台灣跨入生技保健產品領域的企業很多,有統一、味全、中油、台糖、台鹽、永豐餘、金車、愛之味,就連台塑集團也成立長庚生技,這些企業規模有的遠勝葡萄王,也不乏有通路優勢者。

更嚴重的是,葡萄王還曾面臨蠟燭三頭燒的問題。首先是主力產品口服提神飲料被對手搶走市場,其次是中國廠面臨競爭,市場開拓不如預期,陷入虧損噩夢,最後,葡眾直銷市場發展也不如預期。

雖然挖角了外部人才,並在1997年推出靈芝王產品,相對同業一顆膠囊賣30多元,葡萄王靈芝王喊出10元有找的低價,加上強力放送廣告,但大量廣告並沒轉化為實際銷售數字。

讓出部分股權,找直銷老將當股東

在連續5年虧損5000多萬元之後,又遇到了蠻牛這個強勢對手的挑戰,葡萄王痛定思痛面對直銷事業葡眾,體悟發展新事業不能自己土法煉鋼。

1998年葡眾重組,找來6個外商直銷業的老將,以葡眾6大顧問的身分協助重新建立了葡眾的直銷體系、獎勵與銷售制度。

但很多人不知道最大的關鍵是,這6個人以入股方式成為葡眾大股東,葡萄王只占有6成的股權。葡眾的成敗跟這些專業經理人緊緊綁在一起,是讓直銷事業能夠迅速發展的原因之一。

代工發酵原料,成全台最大供應商

通路交給直銷體系,葡萄王則專注本業,1998年重組,到了2009年才爆發,中間是長達11年的紮馬步。現在葡萄王是台灣主要乳酸菌、菇菌等原料發酵的最大供應商,替其他生技保健品牌代工,客戶超過10家。

堅持自己走產品垂直整合,自己研發、生產,讓曾盛麟相當自豪,因為原料到成品都自我生產與掌握,2011年塑化劑風波幾乎席捲台灣食品與生技保健業者,相較之下,葡萄王完全沒有受到影響。

這家老公司的改變仍在持續進行中。雖說蠻牛的出現,把葡萄王打到虧損累累,但也讓這家老公司重新定義自己做出大改變。今天,台灣面對這樣困境的老企業很多,卻找不到葡萄王敢這樣大膽改變自己的公司,因為,敢說要發展新產業、新通路的很多,但真正敢做,而且認真去做才是最難的。

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