新聞分析－金管會出手 有助保單銷售正常化

工商時報【張中昌】 近年保經代成為保單銷售管道之一，但保經代在代銷保險公司保單時，除了可能因佣金高低而非民眾需求決定主要銷售內容，有時也會向壽險公司爭取提供「禮券」等其他好康，作為銷售保單時的胡蘿蔔，只是，這樣一來，民眾可能拿到禮券，卻沒有真正補足保障缺口，也失去投保意義。 金管會祭出兩大招，一是嚴管保經代額外報酬，另一是提高保經代成立的資本門檻，說到底，用意就是要讓保單回歸保險本質，而非再被當作「理財商品」來銷售，長遠來說，對民眾才是真正良善的作法。 過去壽險業最早是靠業務部隊賣保單，但近十多年來，銀行保險和保經代通路異軍突起，壽險業者除提供高佣金，也常被要求發放高額「獎金」或「禮券」，獎勵業績達成率高的理專和銷售人員，這些理專和銷售人員再將獲得的大額禮券「回饋」給客戶，以爭取更多業績。 像是前幾年，如果在銀行或保經代買保險，很多客戶會有所謂「滿額禮」，也就是投保固定金額的保單，就可拿到禮券回饋，例如買500萬元保額、回饋5萬元現金禮券，雖然讓不少民眾因而爭相購買保單，實則是利用民眾貪小便宜的心理，而非從替民眾規畫所需保障的角度出發。 另一種情況，則是保單佣金率過高，可能讓一些業務員為了銷售保單賺佣金，每隔一段時間，就鼓勵客戶解約保單或減額繳清，然後再行銷其他保單給客戶，換言之，保單還是被當成抽佣的理財商品而非保障工具在銷售。 金管會這次提出兩大管控措施，對導正保險市場具有正面意義，也有助保單回到應有的本質。