訂閱制救了它！Whoop順利開拓消費市場，為穿戴裝置寫下新頁

早已獲得美國職籃NBA、美式橄欖球聯盟NFL球員穿戴的體適能手環Whoop，於2018年正式進入一般消費者市場，擺脫原本的單價買斷策略，改推訂閱制度，每月低於台幣一千元的價格，就能獲得硬體產品加數據分析軟體，嶄新的市場攻略能否奏效？而訂閱付費制，又是否因此成為穿戴裝置市場常態的商業模式？

談到體適能手環，一般人腦海中最先浮現的圖像，或許是Fitbit類的產品，有個小的觸控螢幕，螢幕上會顯示每天走路步數、消耗卡路里、時間等資訊。沒錯，這樣的產品是瞄準那些將運動作為休閒的消費者，然而，專業運動員或是健身為主業的人，他們需要的產品可是更精準的肌肉使用、心跳頻率等數據。

一家位於波士頓的公司Whoop，於2011年成立，公司產品設計的初衷，就是要幫助專業運動員們，更了解他們自己身體的表現狀況。這台小小的手環裝置無法知道你一天走了幾步，也沒有內建GPS來計算慢跑跑了幾公里，反之，手環裡的各種感應裝置能夠測量心跳速度變化的心率變異性（Heart-Rate Variability, HRV）、靜止心率（Resting Heart Rate, RHR）以及睡眠品質數據。

這些資料進一步透過Whoop的機器學習演算法分析後，就能讓專業運動員了解身體的疲勞與壓力程度，資料分析的結果，還會給予每一個運動員要加強訓練，或是增加睡眠與休息時間的訓練建議。

受奧運選手肯定的數據分析能力

美國游泳運動員康納爾・傑戈爾（Connor Jaeger）在為2016年奧運的賽前訓練，就是透過Whoop來掌握每天訓練後的身體恢復狀態，由於這將是他職業生涯的最後一場奧運比賽，他盼望科技能夠幫助他調整至最佳狀態、為自己畫下不悔的句點。

某一次，當他飛往洛杉磯訓練時，經由Whoop的數據，他發現自己的身體恢復指數出現從未有過的低分，在這個數據支持下，他決定減輕隔天的練習內容，也進一步了解到飛行對身體所造成的負擔。

有了這次經驗後，傑戈爾在奧運資格賽時，決定提早一天抵達目的地，讓身體疲勞有足夠恢復時間。此外，加上規律與自律的練習，以及Whoop的身體數據分析，最後，傑戈爾贏得了2016年奧運1500公尺游泳比賽銀牌，近期接受訪問時，他也稱許Whoop體適能手環帶來的幫助。

「運動員有相當高的競爭心態，更喜歡被評分。一開始我只是想要從Whoop的數據來了解自己的身體狀態，而不是一直被牽著走，但是，它最終還是讓我改變了一些訓練行為。」傑戈爾說道。

Whoop成立之初，前三年的策略完全專注在專業領域，鎖定專業體育團隊，要價1000至2000美元（約3萬至6萬台幣），提供使用者Whoop裝置與數據分析，目前包括美式橄欖球聯盟NFL、美國職籃NBA隊員都是指標性客戶。

成立至今，Whoop總共獲得1.05億美元（約31億元台幣）投資，投資人包含Twitter執行長傑克・多西（Jack Dorsey）、Two Sigma Ventures、麻省理工學院媒體實驗室創辦人尼古拉斯・尼葛洛龐帝（Nicholas Negroponte）與音響企業Bose的Bose Ventures等。

Whoop的下一步，就是增加客源、踏入大眾消費市場。

以訂閱制低門檻吸引一般消費者

最一開始，想體驗Whoop體適能手環功能的一般消費者，最低價格可以500美元（約15000元台幣）購買，價格包含硬體與資料分析App費用。然而，當其他市場競爭者以100至300美元價格販售時，高單價的Whoop可就佔不上優勢。

2018年中，Whoop宣布正式進入一般消費者市場，但是，他們不以單項售價挑戰市場，而是以訂閱制度，來銷售他們的體適能手環與背後數據分析服務——一般消費者只要支付每月30美元（約900元台幣）的費用，就能直接獲得最新款Whoop體適能手環，以及搭配的數據分析服務，每一個新註冊的用戶，都得簽署至少6個月的合約，約滿才能取消訂閱。

換句話說，體適能愛好者只需要支付最低180美元（約5400元台幣），就能獲得Whoop的體適能手環。消費者可以隨時在6個月約滿到期後，取消訂閱；訂閱取消後，他們可以保留這款體適能手環產品，只是搭配的App不會繼續提供體適能數據分析結果。

Whoop執行長Will Ahmed當時在訪問時說道，透過訂閱方式，Whoop才能以最低門檻來吸引那些潛在的客戶，當他們開始使用一段時間之後，將會了解Whoop能夠給予他們什麼樣的數據分析洞察，進而改變他們的運動與身體復原習慣。推出至今，Whoop還沒有公布其訂閱用戶的數量。

訂閱制成為穿戴裝置下一個商機

從企業營運的角度來看，訂閱制不僅能創造定額的經常性收入，也能將支出從資本支出轉移至營運支出，對企業經營帶來相當多好處。而對穿戴型裝置與其軟體應用來說，訂閱制度更是推動用戶真正穿戴這些裝置的幫手：許多人最初為了嚐鮮，買了體適能手環或智慧手錶，但最後卻是把他們收在抽屜裡、長久不見天日；有了月費制度，再加上軟體分析功能，人們會更常穿戴它們。

Whoop執行長Will Ahmed曾表示，超過一半的Whoop用戶，在穿戴旗下產品18個月之後，都還是每日活躍的使用者。

在Whoop推出訂閱制度後，Fitbit也在隔年推出首個付費訂閱服務Fitbit Premium，為用戶的體重管理、糖尿病控制等健康數據，提供更進一步的分析報告。其訂閱費用為每個月9.99美元（約300元台幣）或是每年79.99美元（約2400元台幣）。

研究機構IDC的穿戴科技市場分析師Jitesh Ubrani表示，雖然目前在穿戴型市場，透過訂閱制來吸引客戶的企業並不多，但是在未來，將會有更多公司採取這樣的商業模式。

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