買一件睡袍，竟多花百萬裝潢家裡！「狄德羅效應」如何啟動人的「購買開關」

撰文者：謝佩如

什麼是「狄德羅效應」？（the Diderot Effect）

狄德羅效應是一種「越得到越不滿足」的心理反應。18世紀的法國哲學家鄧尼斯·狄德羅（Denis Diderot）發現，人在獲得新物品時，往往會帶來連鎖消費反應，而平添額外的購物，東西還沒到手前，心裡很平穩，而一旦得到了，卻不滿足。

有一天，朋友送狄德羅一件精緻的睡袍，然而，他很快就有了讓所有物升級的強烈欲望。

他穿著華貴的睡袍在書房走動時，總覺得傢俱不是破舊不堪，就是風格不對。於是，他把原本的地毯換成來自大馬士革的地毯、用昂貴雕像布置家裡，之後又購入一張高級餐桌、扔掉藤椅換上皮椅。

他每一次的購物都帶來下一次花費，如同連鎖效應。

狄德羅效應正是利用人性「盡善盡美」的特點，讓人們在擁有一件新物品後，不斷配置與其相適應的物品，達到心理上的平衡。

「狄德羅效應」給管理者的啟示

在現實生活中，我們常自身歷經、或看到別人買了一件衣服後，發現全身上下一切好像都不對了，總覺得配不上自己新買的那件衣服。於是，就又上街買了新包包、褲子、鞋子、飾品...等。

因此，在消費者的角度，儘量不要買非必需品。 因為一旦你接受了一件，外界和心理的壓力就會使你不斷地接受更多非必需品，造成荷包不斷縮水、成為月光族。

然而，如果你是企業主，就可以透過「狄德羅效應」思考如何搶先攻下商機，或透過周邊商品提升自家產品銷售。

隨著科技不斷迭代，消費者很可能會因為一個主力產品推出，就連帶升級周邊產品。因此，企業主不該只關注自家產品的動態，也必須保持對整體市場的敏銳度、保持研發能力，才能即時搭上當下趨勢順風車，保持競爭力。

又如，服飾業者也可以仿效狄德羅效應，將衣服、全子、鞋子搭配成套裝組，從中選一樣最便宜的做活動；賣龍蝦的商家，也能推出1元龍蝦烹飪調料，刺激顧客買下龍蝦，達成放小魚抓大魚的效果。

「狄德羅效應」有哪些實例？

1.蘇格拉底

究竟該怎麼抵擋物慾的誘惑？蘇格拉底發現，幸福的生活往往「很簡單」。

有一天，學生慫恿蘇格拉底去市集逛逛。他們七嘴八舌地說：「市集裡有數不清的新鮮貨，您去了，一定會滿載而歸。」他想了想，決定去看一看。

隔天，蘇格拉底一進教室，學生們立刻圍上來，請他分享去市集後的收穫。他看著大家，停頓了一下說：「此行我的確有一個很大的收穫，就是發現這個世界上原來有那麼多我並不需要的東西。」

隨後，蘇格拉底進一步說：「當我們為奢侈的生活而疲於奔波的時候，幸福的生活已經離我們越來越遠了。幸福的生活往往很簡單，比如最好的房間，就是必需品一個也不少，沒用的物品一個也不多。做人要知足，做事要知不足，做學問要不知足。」

2.露華濃、推出口紅當「屠龍刀」

口紅往往被視為化妝品業的帶路雞，消費者的「狄德羅心理」為化妝產品業績提供動能。當消費者擁有一支口紅時，往往會產生購買粉底液、腮紅、眼影等配套產品的慾望。

國際化妝品品牌大廠露華濃（Revlon），其口紅的目標客戶是18歲至24歲的年輕女性，這個階段的女性大多處於求學階段，追求高CP值的化妝產品。

露華濃便透過口紅帶動其他產品銷售。

首先，他們口紅的定價為所有產品的最低價，並不斷推出新質地、顏色，提高該公司口紅的銷售量和品牌知名度。

再來，把口紅和其他化妝產品綁在一起銷售，縮短消費者的決策時間。如果品牌只單賣口紅，消費者可能認為還得貨比三家買粉底液、腮紅，他們的購買慾就有可能下降。

而精品開始跳下來賣口紅，也和狄德羅效應有關。

愛馬仕在2020年正式進軍彩妝領域，推出首個約新台幣2千多元的唇膏系列「Rouge Hermès」。相較於該品牌入門款包包平均10萬起跳，價格算是相當親民。

在此之前，Gucci、迪奧、香奈兒、Burberry等品牌都曾推出彩妝產品，他們這麼做，為的是成為潛在客戶進入奢侈品消費的敲門磚。奢侈品牌培育了市場，也刺激消費者的狄德羅心理，開始追求格調、品牌相稱時，就逐漸養出一隻隻現金牛。

不過，名牌什麼產品都要收割時，也有其風險。當涉入的產品越多，日積月累的品牌印象就越有可能因為訂價策略、風格操作不一致，導致品牌流失客戶資產。

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