一副眼鏡要 2 萬?集團壟斷市場、毛利數百倍!

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作者:Eunice/換日線專欄

還記得小時候,每逢住在國外的親戚回台,不管待了多久時間,都會特別安排行程去配眼鏡。當時聽他們口中描述,鏡框價格是一筆數字且醫師驗光費另計,鏡片又是再層層加購,每一項都是數千台幣,一家大小各配一副眼鏡加起來,就可以買張機票了,不如回台灣配,還可以探親。

疫後無法回台,成天待在家近視更加深

後來我也踏上了留學路,離台之前的打包清單,也不忘再多配一副眼鏡,深怕身為多年四眼田雞的我,初來乍到異鄉,如果眼鏡不小心壞了,更是不方便。

後來也遵照著兒時記憶,有空檔回台時就再配副眼鏡。畢竟東方人的輪廓還是不像西方人立體,適合臉型的鏡框選擇不多;更大的原因當然還是花費,除了購買眼鏡的費用外,我為了省錢、只有選購不含眼科的基本醫療保險,因此更花不下去 75 美金(約新台幣 2,200元)的驗光費。

但是新冠肺炎疫情不見趨緩,航空公司也不斷減班,導致機票價格大漲,加上而防疫政策不斷更改,回台的金錢、時間成本暴增,再加上擔心感染並傳染給家中長輩的風險,每年期待的萬里返鄉計劃,結果是無限期延期。

為了減緩傳播速度,美國各地方政府都採取居家避疫政策,公司行號也讓員工在家辦公。雖然沒有明文規定居民不能出門,但是限制餐廳營運、關閉各級學校、禁止休閒娛樂場所開放,幾乎等於出了家門卻沒地方去。我也不是例外,白天在家對著電腦螢幕工作,晚上對著電視螢幕看影片,閒暇時與在各地的親朋好友用手機視訊聯絡,眼睛長期處於疲勞的狀態,又不方便出門看看遠方。

因此過了將近一年後,我發現視線變得模糊。偶爾出門採買食物時,還看不清遠方的招牌。告訴自己是時候該檢查眼睛,所以在 2020 年底時,選擇在今年加購了眼科保險。

處方、驗光、功能加價,一副眼鏡上萬元是基本

我先前往住家附近走路能到的眼科診所做了例行性的檢查,並告知醫生需要一般眼鏡的處方簽(與隱形眼鏡的檢查項目不同,價格較便宜)。果然,我的近視度數與散光度數都增加了,醫生還建議我如果需要長時間盯著螢幕,眼鏡最好增加過濾藍光的鍍膜。

在眼科診所等待的空擋,我看了一下店面另一半的眼鏡門市,檯面上擺放的盡是精品時尚品牌的鏡架,定價大約 500 至 600 美金,還有歐系高級品牌的甚至要 700 至 800 美金。拿到處方簽後,我問問店員有沒有什麼比較實惠的款式,店員從抽屜櫃子拿出幾副讓我試戴,標價大約在 400 美金(約新台幣 11,171 元)。

再問了一下搭配的鏡片,我的近視與閃光度數都頗重,所以建議選擇第二等級的薄度(價格次高),加上經常長時間盯著螢幕,建議再加上濾藍光功能(基本過濾),另外還有常見的防刮強化、抗紫外線等鍍膜。有些加購選項的標價,是以單片的計價,所以總價有可能需要雙倍。

假如選店裡價格較低的 400 美金鏡架,加上基本選配的鏡片後,即使我有眼科保險,還是需要將近 800 美金(約新台幣 22,343 元,這在萬物皆貴的紐約曼哈頓,可能是中階薪資水準一週的淨收入。在地大物博的美國,時常會有意想不到的價格(可能是很高、可能是很低),「貨比三家不吃虧」的道理在這裡絕對適用,因此我決定先請店員留下資料,先回頭想想。

連鎖店價格較低,但比價仍然重要

打開眼科保險的網頁,它們合作的廠商除了一些獨立診所、眼鏡行外,還有美國常見的賣場 Target 內的光學部門(Target Optical)、以及全美連鎖的 LC 眼鏡專賣店(LensCrafters)。正巧 LC 在我們住處附近有門市,因此決定先去試試看。

LC 店裡都是美國常見的品牌,例如以太陽眼鏡著名的 Ray-ban、Oakley,也有不少時尚品牌,例如 Coach、Tory Burch、Armani Exchange 等。比起上一家診所店裡的高不可攀,這裡幾乎是中階品牌,價格也親民許多,大約美金 200 元(約新台幣 5585 元),還有不少過季、零碼的商品有折扣,但是折扣商品則不能合併保險使用。

再加上相同的鏡片(第二等級的薄度、基本等級的過濾藍光、防刮強化、抗紫外線),扣掉保險後的總價約在 400 美金,花費是上一家的一半。有趣的是,其中一副鏡架,出清折扣後的價格,竟然比使用保險的價格還低;也就是說,即使有眼科保險,不多算一步的話,還可能多掏出鈔票。

因為我還在猶豫要選長年習慣的膠框鏡架,抑或試試復古的金屬鏡架,所以也是留下資料後,先回家考慮,結果這竟然是個比我想像中還明智的決定。因為回家後,我想再比較一下鏡架,所以上了 LC 的官網,看看商品示意圖。

結果完全相同的商品,鏡架和鏡片都是線上購買比實體店面便宜,而且總價差超過 100 美金。而且在 LC 官網買的眼鏡,仍然可以免費去 LC 實體店做調整與清潔等保養服務。那除了可能需要等待多一點配送時間外,在 LC 官網可以讓我在300美金以內的價格,拿到一副與店裡一樣的新眼鏡。

在「新興電商」下單,才發現眼鏡市場的壟斷!

大概是因為我瀏覽了關於眼鏡的網頁,無所不在的 Google 開始向我推送各式各樣的眼鏡廣告,其中一家吸引到我的視線,因為那個商標曾經在信用卡的折扣商家出現過。

這是一家只經營線上通路的眼鏡電商 Glasses.com,鏡架除了常見的中階品牌外,還有平價的自有品牌。巧合似的,這個網站上也有我想要的那支鏡架,再加購相同功能的鏡片並扣掉保險後,與 LC 官網是差不多的價格。考量到電商也有合作店家提供實體服務,也有 60 日無條件退費,再加上剛好我的信用卡有優惠,所以我選擇在 Glasses.com 上下訂付款。最後在一週內,我就拿到我的新眼鏡。

後來,因為需要憑收據去實體店調整鏡架,我看了一下收據上的各項內容,其中並沒有分門別類列出各品項保險支付的金額(像是鏡架與鏡片的各項加購細項),而直接以「折扣(Discount)」的方式將保險支付的總額列在最下方,扣掉原價就是我實際支付的價格。

再看了一下夾在底部的出貨單,照例左上方通常會標明的店家名稱與商標,但是這裡放的不是 G網站的名稱,而是 Luxottica。順手上網搜尋了 Luxottica,發現該公司在美國的營運總部位於中部俄亥俄州,地址的路名就是以 Luxottica 為名。

在美國以公司名稱當作地名的,通常都是國際大企業,例如蘋果的總部門牌就是蘋果園區路一號(One Apple Park Way)──這下我才發現我並不是在新興電商通路買了眼鏡,而是在大集團的其中一隻手掌心而已。Luxottica 是總部在義大利米蘭的鏡架設計、製造、通路的集團,生意遍及全球,但它光是在美國的營運範疇,就「跌破了我的眼鏡」。

從眼科保險(EyeMed Vision Care),處方眼鏡與太陽眼鏡的實體通路以及網路通路,包含一般眼鏡 Glasses . com 與隱形眼鏡 Contacts Direct,再加上集團持有的品牌 Ray-ban(雷朋)、Oakley 以及歐系時尚精品名牌的製造商,包含 Armani、Bulgari、Burberry 、Chanel、Prada等以及美系輕時尚的Coach、Ralph Lauren、Tiffany&Co、Tory Burch 等都是 Luxoticca 的經營範圍。

而在 2018 年,來自義大利的 Luxoticca 的鏡架製造與通路集團,與來自法國擁有百年歷史的鏡片製造與光學科技 Essilor 集團完成合併。從此之後 EssilorLuxottica集團,統整了眼鏡產業從上游到下游的資源,包含了醫療保險、驗光儀器、鏡架設計、鏡片製造、實體與網路通路。

恍然大悟的我,才知道我只是大鯨魚集團眼裡的小蝦米。

才知道為什麼保險公司的網站將合作通路特別清楚標明,網頁設計隱隱約約提醒我要在指定的通路購買。才知道為什麼去了幾家店、逛了好幾個網站,賣的都是大同小異的商品,即使價格不同,但不管怎麼買都逃不出如來佛的手掌心。才知道為什麼「保險折抵」、「特價折扣」不能重複使用,因為我的保險只是先預購的折價券,保險與店家是同一個老闆。

1 億美國人平均購買上萬元眼鏡,毛利可達數百倍

沒想到,這一切只是我認識美國眼鏡產業的開始。

《洛杉磯時報》在 2019 年曾報導,在人口約有 3 億人的美國,其中約有 1.26 億人配戴眼鏡,平均來講每副眼鏡需花費 231 美金的鏡架與 112 美金的鏡片,也就是每副眼鏡約需付出新台幣 1 萬多元。

但是以製造成本來說,鏡架的主要材料是塑膠和一丁點金屬,材料可能只有 10 美金(新台幣 279 元),而鏡片的材料也是塑膠,同時是高程度的自動化利用機械生產。也就是說在這個價值1,000 億美金的眼鏡市場,售價與成本的毛利率,可能是數百至上千倍。

有句英文俗話「需求是發明之母(necessity is the mother of invention)」,當市場中的商品幾乎都價格高不可攀,品質卻普普通通時,也許就是個新創產業切入的利基。Uber 之於計程車如是、Airbnb之於旅宿亦如是,2010 年美國眼鏡產業也出現了家新公司,那就是由華頓商學院的 4 位校友,共同創辦的 Warby Parker。

價格公道又熱心公益,在壟斷市場殺出成功道路

美國的眼鏡市場,有 80% 的份額掌握於 Luxoticca 中;然而即便如此,Warby Parker 仍在壟斷市場走出一條成功的路,至今已經售出超過數以百萬副眼鏡,營業額超過 1 億美元,最近一輪的融資估值達到 12 億美元,也讓哈佛商學業寫了一篇專案分析。

Warby Parker 從網路電商起家,客戶先在官網填寫互動式的問券後,選擇喜歡的 5 副鏡框寄送到家裡,試戴各個鏡框後有 5 天的決定期間,再到線上訂購適合的鏡框並將鏡框寄回,通常 2 週內可以收到新眼鏡,過程之中都不須支付運費。

為了能夠更直接接觸消費者,並提供更方便的服務(包含驗光),如今 Warby Parker 的實體分店已經遍佈在美國與加拿大 35 州、省,共有約 140 分店。實體店的業績也不惶多讓,每平方英尺的銷售額達美金 3,000元,與珠寶商 Tiffany&Co 的美金 3,040 元不相上下。

我去了一趟紐約總店,找了一副定價美金 95 元的鏡架,配上和我新眼鏡一樣(有第二等級的薄度、基本等級的過濾藍光、防刮強化、抗紫外線)的鏡片,沒有保險扣抵,總金額也只要 175 美金,即使再加上無保險自費驗光 75 美金,怎麼算還是比與 Luxoticca 集團打交道便宜。也許就因為這種破壞行情的價格,官網 FAQ中提到對於大部分的眼科保險,他們都不在涵蓋範圍內,合作的保險只有一兩家。

更令我印象深刻的是,Warby Parker 不是只有經濟實惠的價格而已,而是他們從 2010 年創始至今「你買一副、我捐一副」的公益政策,至今已經捐助超過 50 個國家,並於 2019 年達到第 500萬副捐贈。2019年的年報中也提到,在品牌發跡地紐約,不僅每年提供視力檢測給 26 萬名學童,並免費配了數萬副兒童眼鏡,而且這項專案計劃即將要擴及費城與巴爾的摩;而 Luxoticca 集團從 1988 年至今,根據官網,也已經在 46 個國家幫助了超過 900 萬人。

對我而言,下次需要配眼鏡時,讓我想找 Warby Parker 的原因,除了是打破大財團的壟斷迴旋,希望以合理的價格獲得可靠的商品外,更重要的是 Warby Parker 對於社會的回饋。

如今有越來越多新的眼鏡品牌成立,能像他們一樣行善的並不多,難能可貴的就在持續兌現承諾,並慢慢擴大幅度,幫助社會中更多弱勢的角落。因為我相信「每一次你花的錢 ,都是在為你想要的世界投票 」。

每一筆消費,我希望能選擇符合自身價值觀的商家,希望能透過微薄的影響力,支持我認同的品牌,希望影響到的不只有我自己,還有對社會與環境有正向影響。

※本文由換日線網站授權刊載,原標題為《 一副眼鏡要 2 萬?集團壟斷美國市場、毛利數百倍──華頓商學院校友創電商,以「公道價格」取勝!》,未經同意禁止轉載

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作者簡介:

Eunice,在台灣長大、求學、工作,後來落腳美國,目前居住在紐約。嗜吃嗜讀,喜歡攝影,更愛烹飪和旅行。一直都很喜歡文字,喜歡閱讀用文字來餵養自己,也喜歡寫作用文章來達到內心的成就感。

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