不捨,不得

郭奕伶
商業 周刊

「老王,你講的話是真的嗎?」十多年前,電子五哥之一的老董不可置信的問王紹新,他們是多年合作夥伴,如今卻拜託他把生意轉給別人做,王紹新不做了。

王紹新創辦的信邦電子,生產連接器、連接線,當時全球電腦每兩台就有一台是他們的產品。半年裡,這不是王紹新婉拒的唯一一筆生意,他推掉的眾多生意,加起來占公司營收超過一半。

單子的利潤不好嗎?不,毛利有2、30%,比起現在電子代工的「毛三到四」,好太多。單子不夠大嗎?不,從億元起跳甚至20億,單子不小。沒有壓力嗎?不,公司才剛掛牌3年,資本市場會給壓力。有現成的新產品、新客戶嗎?當然沒有。

為什麼放棄現前肥肉,寄望於未知的宴席?

「一個產品只要開始標準化,就進入紅海了,」王紹新眼中的個人電腦市場就是如此,他鐵了心要轉。

當時親者痛、仇者快。剛在中國落腳一年的新廠,被逼著放棄九成到手的業務,廠長反彈、客戶不諒解;同業卻成最大獲利者,一打聽到他要退出的戰線,大家就跟在後頭接收,二、三線小廠股價因此飆漲,而且這些都是肥單,吃上4、5年不成問題。

他獨持己見,承擔的苦果是:股價跌掉8成,連10塊都不剩,員工離職率超過5成,有一年公司幾乎沒賺錢。

我問他:怎麼捨得把肥單餵給競爭者?「你說是肥單,我說那是毒藥。」

我追問:不能多吃個2、3年,再丟給別人嗎?「吃久,就戒不掉了。」

我再問:萬一公司倒了怎辦?「我會留20萬,大不了開計程車,」這是他的破釜沈舟。

他選擇了一條最辛苦的路,業界沒人自己養研發,他為了客製化,養了兩百多人研發團隊;為了打入亞馬遜、東芝等大廠,他用5年、10年的時間去磨認證。自斷手腳,換來的是第二生命曲線,營收、獲利連年成長,毛利超過2成。

高峰,就轉舵。難否?

9成企業,撞到冰山後才開始轉舵;只有極少數的企業,還沒看到冰山時,就預知前有冰山,提早轉舵。

王紹新用15年的財務績效說了這個故事:不捨,不得!


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