Yahoo奇摩新聞 付機票錢、請司機接送..一個韓國品牌故事告訴你，中國這樣做生意：免費的最後連本帶利要回來
作者 ● 鍾子偉／商周網站專欄作家
我還記得5年前在北京的一場商務晚宴。那是個10多人很大的團體，當時只有3人在中國工作，其中幾位是來訪客人，一些來自台灣，一些來自韓國或香港。
我們中有些人跟彼此有商務合作，既然在工作上都認識彼此，主辦人就建議我們在當晚一起用個晚餐。
主辦人是我朋友一位商務上的伙伴，他很熱切的想跟邀請出席的兩位賓客做成生意。他們一對來自韓國的夫婦，年約30出頭，在幾年前創了自己的嬰兒時尚品牌，公司當時正快速成長，在北京設立了第一個中國辦公室，想要在中國發展他們的事業。
但他們還很年輕，比較沒有經驗，是設計師背景而沒有商業背景，很興奮能認識大家。
我的朋友解釋說：「那對韓國創辦人在北京有辦公室和員工，想要快速在中國擴張。主辦人在幾個月前透過其他管道得知這個消息，就邀請他們從北京過來，請他們吃晚餐，想說服這對夫婦授權品牌給他，讓他可以銷售到全中國，但創辦人經過這幾個月的討論之後，還是有點猶豫。
他們的品牌在中國有很好的起飛機會，現在很火熱，他們應該更好地保持自己的權利和掌控，而不是在還沒有嘗試過就太早出售給別人。
我相信主辦人也知道這點，這也是為了他想要盡早便宜的搞定這個交易，說服他們關掉中國分公司，省掉麻煩，讓他來『照顧』一切。那樣他就可以得到所有的好處。
雖然我在商業圈中遇過主辦人幾次，但我跟他並不算熟悉，從來沒有和他直接往來過，但是他的名聲是非常迷人、有耐心，但也非常狡猾且積極，所以每個人對他都很小心謹慎。」
晚餐期間，主辦人和他的員工持續對那對韓國夫妻說好話，並確保他們覺得有被好好招待。在這頓很長的晚餐後，我聽到主辦人對他的司機說：「那位太太喜歡上海風味的鍋貼。去最有名的店買一些，然後準備用我們的車送他們回去。」
後來那位太太非常高興但也有點尷尬，因為主辦人堅持他們搭他的車回飯店，那對夫婦不斷感謝那位主辦人。
後來，根據我的朋友說法，這樣的情況每2週就發生一次：每當這對年輕夫婦來中國出差時，不管是在上海、北京或其他城市，主辦人也會飛過去跟他們碰面，去機場接他們，跟他們一起吃飯，送他們一些迎賓的小禮物。
公事和私事之間的界線開始模糊，出現了些利益衝突。
即便他們在北京有自己的辦公室和員工，主辦人還是很快就派他的司機去接他們。漸漸地，他提議說支付機票錢，幫他們訂城中最好的五星級飯店，聲稱他們公司的費用比較便宜而且更方便。
創辦人夫婦跟這位主辦人相處的時間，開始比他們自己的中國團隊還要多，他們會先去跟主辦人和他的團隊先碰面，而不是先跟自己的同事見面。
超過3個月的時間，主辦人和他的公司一定花了非常高的費用在這些支出上。商場上沒有什麼事情是免費的。這些錢都去哪裡了？難道他做這一切真的只是想當他們的朋友和旅程的主人？
在那頓晚餐後6個月，這個韓國品牌宣布把整個中國零售點和品牌權，賣給那個主辦人的公司，並關掉中國分公司。
一年內，只是透過切割和轉售不同的店面、線上、批發、授權和活動權利給中國不同的區域，主辦人的公司就賺了他付給韓國公司數倍的金額。6個月免費的鍋貼、晚餐和娛樂項目，跟他之後所賺得幾百萬來說根本不算什麼。
我的朋友嘆了口氣說，奇怪的是，每個局外人都看得出來發生了什麼事，就算是我們或是他們自己之前的中國員工也都試著要警告他們，雖然他們看不到。曾問過這對夫婦為什麼決定出售權利給那位主辦人。他們可以掌控自己的命運，如果留下來的話，也會賺得更多。
妻子只是笑著說：「他是我們在這個新市場的朋友，總是照顧我們、尊重我們，給我們面子。我們欠他那麼多，慢慢地，感覺好像這是我們能做的唯一對的事情。」
對許多已經工作了幾年的人來說，常常可以聽到或看到這樣的故事：
經理人或老闆常常太容易將自己對於某人的偏好，跟公事上的商業利益混淆在一起到自己公司會吃虧的程度。
一位曾被從外部聘請進家族紡織企業的專業資深區域經理，曾開玩笑地說：「每當總部打到我辦公室說有一個很熟的家族朋友明天來要我們國家，並要我『照顧』他們時，你立刻知道不管他們的報價有多誇張或多貴，你都別無選擇只能接受。
否則他們總是會說：但你的老闆是我很熟的家族朋友。我已經認識他30年了。或是你的老闆已經答應我了。
諷刺的事情是什麼？漸漸地，你意識到所謂的家族朋友或親戚，他們的價錢總是比一般行情價高，品質總是比較低，出貨時間總是比較久，而且有說不完的藉口。而你什麼都做不了。永遠不要把公私混在一起。」
如果我們真的客觀理性地考慮，通常會選擇對的生意伙伴，因為他們以最好的價格提供最好的產品或服務。無論他們在假日送我們禮物，帶我們吃昂貴的晚餐或是一起喝酒，都不應該影響我們做出正確的商業決策。
我們應該永遠不要欠客戶任何東西。不要把公私混在一起。只因為他們給我們免費的東西，並不意味著他們會自動成為我們的朋友。
我們的「面子」值多少錢？商場上沒有什麼免費的東西，如果我們不小心和保持頭腦清醒，遲早，都要用某種方式來償還這些好處。
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