做業務更要經營社群！打破地域限制的「社群銷售」你會了嗎？

既使是在網路世代，陌生電話開發或陌生拜訪（Cold Call）的重要性依舊不減，而對於傳統的 B2B 產業來說，除了上述作法外，參與實體活動也是建立關係相當重要的一環，然而，當前大部分的貿易、展覽都被疫情取消了，使行銷人員不得不將目光轉移至線上，甚至是社群，這種業務開發模式即是「社群銷售」（Social Selling）。

事實上，社群銷售對於 B2B 企業來說相當有利，藉社群互動增加黏著度，可協助企業和客戶建立長期、持久的關係，也能幫企業更精準地抓出客群。舉例來說，我們能從數據中得知，哪些線上客戶有花大量時間研究自家產品，甚至一次研究三到五項產品，讓整個銷售流程變得更有效率。

社群銷售與傳統銷售模式最大的不同就是過程較溫和，能減少顧客的壓力，且社群銷售能通過內容和發佈為客戶提供價值，讓客戶和行銷人員間的對談不會只存在推銷的話術。（人性商務崛起，六個策略讓你的品牌更有「人味」）

根據 LinkedIn 的調查，有 89% 的資深銷售人員指出，LinkedIn 等社群平台對達成線上銷售很重要，甚至有 70% 的銷售專業人員，是出於業務目的才在 LinkedIn 上成為活躍用戶。另外，數據也顯示，善於運用社群銷售的銷售人員，能比同業多創造 45% 的銷售機會。

根據哈佛商業評論報導，有 48% 的 B2B 銷售人員最害怕陌生電話開發或陌生拜訪，且這些害怕陌生開發的銷售人員往往也難以達到業績目標。然而，社群銷售剛好能完美避開這個問題，而 2020 年爆發的新冠肺炎疫情也加速了社群行銷的契機。

打破地域限制，後續討論更容易

雖然線上銷售至今還不是那麼成熟，但隨著疫情持續，預計這樣的業務開發模式將只增不減，即使是虛擬研討會，也能成為銷售人員操作社群銷售的機會。舉例來說，企業主管對外的活動、演講，參與的人後續可能無法一對一聯繫，但他們可將活動中的對話帶到 LinkedIn上，繼續切搓相互討論，打開後續行銷的契機。

銷售代表還可將事件內容用於社交媒體。大多數線上銷售的過程會發布 PDF、演示文稿和一頁式內容，供與會者查看，甚至願意讓與會者重新使用此內容，發佈在社交網路上進一步討論，不只提升熱度也容易吸引新客群。（決策者年輕化，為千禧世代打造客戶體驗的心法是什麼？）

社群銷售為企業帶來更多的銷售機會。在疫情影響下，對於習慣面對面會議的傳統行業而言是很大的挑戰，銷售人員必須意識到，要讓與會人員有足夠的時間對自家產品提出問題，也要確保推銷的內容，有符合現代社群消費者的需求，偶爾能嘗試安排小活動引起與會者的注意。

8 招數學會社群行銷

無論是否受到疫情影響，社群銷售勢必都將成為一種流行趨勢，而在嚴峻疫情的籠罩下，運用此方法更容易取得成功。不過，社群銷售固然重要，初期該如何下手也是難關，這裡提供 8 個方法：

1. 選擇與自己平台最相符的社群網路

操作社群行銷時，我們往往直覺會從最大的社群平台入手，但建議可以選擇潛在客戶最多的地方，以取得最大效益。舉例來說，時尚銷售人員宜使用 Pinterest，而 B2B 銷售代表從 LinkedIn 上則較容易抓到新客群。另外根據 Forrester Research 研究，大部分能做決策的消費者集中在 Twitter 上，如果你的目標是青少年客群，則適合將重心放在臉書和 Instagram。

2. 運用工具在 Twitter 上找到潛在客戶

上述說到能做決策的消費者集中在 Twitter，為了找到適合自家產品的用戶，我們可以用「Followerwonk」輔助。Followerwonk 能讓我們依照主題或關鍵字，去搜索 Twitter 個人資料，並根據相關度依序排名，假設是 B2B 企業，就能將關鍵字設定在「CRM」、「銷售」等。運用此功能省去了還要追蹤對方的麻煩，且過濾後的數據更加精準。

3. 學習成功公司如何操作

小型企業想發展成大公司，最快速的學習方式就是模仿。你可以試著在 Twitter、Facebook 和 LinkedIn 上挑選 10～20 家企業並關注他們，看他們如何操作社群行銷，就算是失敗的經驗，也能學起來避免走冤枉路。

4. 當潛在客戶加入 LinkedIn 時立即通知

許多人不知道，在 LinkedIn 上有「保存搜索」功能，我們可以先輸入自家理想的客戶條件，可能是職位或行業，每當有新用戶註冊並符合條件時，LinkedIn 都能通知我們，這將為銷售人員尋找目標提供一大助力。

5. 加入 LinkedIn 的群組

社群平台 LinkedIn 上目前有超過 6.5 億用戶，及超過 180 萬個社團，這些都能夠讓銷售人員好好善用，但只有 16% 的 LinkedIn 用戶有加入 100 個以上的社團，這其實相當可惜。銷售人員可運用搜尋功能，找到潛在客群對應的社團，讓銷售更容易。

6. 與 LinkedIn 上的潛在用戶做聯繫

當我們進入群組後，不只是我們能接觸到更多新面孔，有時候甚至對方會主動來觀看我們的個人資料。這些人因為對我們有興趣，我們就能順勢向他們直接發送邀請，不過記得不要傳冷冰冰的罐頭邀請訊息，而是先閒聊拉近彼此的距離。

7. 讓聯繫開始有價值

透過閒聊建立關係，可以先從「傾聽」開始，了解潛在客戶對自家品牌的看法，並排解對方的疑慮。不只在 LinkedIn 上，我們也能運用 Twitter 去搜尋對話，或加入 Facebook 的專業社團，查看誰在談論我們，並且進一步到對方的推文轉推或按讚、回覆，加深黏著度。

8. 共享產品相關內容

很多時候，銷售人員會傾向不洩漏產品細節，但根據調查，有過半數的 B2B 買家，會在社群媒體上搜尋有關產品和服務的訊息，就如同 49% 的 B2B 購買者在評估技術購買前，會先參閱白皮書，因此試著把自家產品的資訊在社群上曝光吧。

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