健身工廠總座專訪》從被問「你們會不會倒」到「何時來我家附近開」 挺過營收幾近歸零的低潮,陳尚文透露下一個布局

·8 分鐘 (閱讀時間)

左右手臂上各有一排篆體刺青,寫著「強國必先強身、有志者事竟成」兩句話,這除了早已成為柏文總經理陳尚文的個人標誌以外,更是全台灣數十個健身工廠場館入口高高掛著的標語。

陳尚文笑著說,「這兩句話看起來可能有點『俗』,卻是從柏文2006年創立健身房品牌健身工廠以來,持續堅持的經營理念。」

時間回到今年的5月15日,台灣面臨COVID-19疫情以來最大的挑戰,當天中央流行疫情指揮中心宣布確診病例數,人在高雄總部的陳尚文緊盯新聞,看到電視上的新聞標題寫著「確診數185例」,腦中頓時一片空白。

因為緊接而來的是,在三級警戒下,各種防疫措施直接收緊,健身房必須暫停營業。不過,陳尚文與公司幹部回過神來,似乎已早有準備,迅速應變這個緊急狀況,立即宣布從當天下午4點以後,全台50個場館馬上暫停營業。

但是,這一暫停就是長達一個半月,營收受到嚴重衝擊,6月營收不只是「腰斬」,而是從5月還有1.54億,直接月減高達99%,僅剩64萬,近乎歸零的程度。

雖然事業面臨前所未見的慘況,但陳尚文從創立健身房品牌開始,就是一路蓽路藍縷。這樣的狀況還「嚇不倒」他,猶如他從55公斤的瘦弱身材,透過持續健身得來的健壯身材一樣,相當有「底氣」。

規範嚴格、價格公開透明 健身工廠兩招留客創5成續約率

身高超過180公分的陳尚文說,他曾瘦弱到僅55公斤,但在加入美國海軍陸戰隊後,感受到自己透過持續運動後的身體變化,練出厚實身材也讓他更有自信,決定從此投身健身產業。

談起陳尚文在健身產業的經歷,就像是一部記載完整的台灣健身史。

他在1998年從美國回到台灣後,陸續在過往曾風靡一時的幾家大型健身房工作。當年,台灣的健身風氣尚未普及,與其說健身房是鍛練身體的地方,更像是民眾進行社交活動的場合。

後來,在健身房逐漸普及之時,常有業務以話術促使消費者加入會員而爆發消費糾紛,甚至還屢屢傳出健身房惡性倒閉,這些長期以來存在的亂象讓陳尚文開始有了開健身房的想法。

這樣的想法在2006年時付諸實行,在高雄左營的博愛三路上開了健身工廠第一間場館。特別的是,他不走傳統健身房會員的預繳路線,也不隨意「喊價」,而是創下台灣市場的先例,讓各個等級的會員收費公開透明,並以月繳制的方式銷售。

除此之外,在健身工廠對於教練販售的課程也有嚴格規範,明訂一名教練一次最多只能賣36堂課,且還必須等到學員剩下5堂課時才能販售,對於教練課程使用,雖有退費期限,但沒有使用期限,以此減少消費糾紛發生。

這樣開創性的做法,讓健身產業在台灣的發展,有了正向的轉機,逐漸抹去民眾對於健身房常不當銷售、容易起消費糾紛的既定印象,甚至約5成的續約率,比起其他同業的3成高出不少,顯見不少消費者相當認同健身工廠的制度,才得以在競爭激烈的健身市場留下客人。

用「鄉村包圍城市」策略拓點 3年來推動數位轉型 這次疫情全用上了

從2018年以來,柏文每年都有超過30億元的營收,且也穩定成長,EPS都落在5到7元間。雖然今年受到疫情亂流衝擊,但是柏文對於健身工廠的拓點計劃仍不改變,除了近期剛開幕、與北市南京復興捷運站共構的長春廠以外,接下來會以1年1間的速度,在台北市開出新的場館。

負責健身工廠展店業務的事業發展處副總經理林洵賢提到,考量到民眾的運動習慣已逐漸「社區化」,通常不會花太多時間在交通上的往來,會偏好離家近的健身房,因此從高雄開了第1間店後,主要將據點設在居住密集的住宅區。

在拓點的布局上,更可以說是從「鄉村包圍都市」,慢慢地揮軍北上,現在在全台22個縣市中,有15個縣市都有其館,未來除了繼續穩健的拓點計劃以外,在柏文的經營進入第2個十年,也開始要走向平衡發展的階段。

不過,疫情帶來生活型態上的驟變,陳尚文說,從2018年起,公司就開始推動數位轉型,不只是近期耗費數千萬巨資,在每間場館都增設結合溫度感測的人臉辨識系統,降低會員進場館的時間,更能減少接觸。

柏文也持續不斷優化自家的手機APP,希望讓打造出一個專屬於健身工廠會員的社群網絡,讓會員可以在上面交流各種健身相關資訊,現在約有一半以上的實體場館會員,同時也有使用其APP。

但就在三級警戒期間,各種因應民眾居家上班的課程如雨後春筍般冒出,陳尚文卻說,其實台灣民眾對於接受線上的付費運動課程接受程度並不高,甚至在他的觀察中,只有不到1成的民眾願意接受,還有不少人是為了體恤教練才會購買。

因此,健身工廠在網路上的運動課程都為免費觀賞,目的反而是希望藉由免費線上課程讓大眾了解運動重要性,增加更多互動。

今年柏文還準備推出另一項同樣是領先業界的數位轉型計劃,那就是「線上服務中心」,陳尚文說,過去健身房會員若要辦理會籍暫停、退費等,都要透過實體的客服人員才能進行。

但這些繁雜的程序,有時還會讓消費者產生「被刁難」的感覺,因此往後健身工廠會員若想要辦理任何異動、服務等,都可以透過線上方式辦理,比過去方便非常多,這也是公司一直以來強調公開透明、為會員著想的經營角度。

曾跟小黃運將立誓開健身房 他想讓所有人都知道「運動的威力」

陳尚文想起某一年在搭計程車時,曾與司機的閒聊,他那時隨手指著路邊的一塊空地,彷彿立下誓言般地跟司機說「以後那裡會有一間很大的健身房,是我開的」。後來,他還真的就在2006年時,於高雄當時還有點偏僻的博愛路上開了第一間健身房。

聊到剛創業的艱辛過程,陳尚文說,那時還在開幕前的籌備期,正在進行會員預售,卻常常1天賣不到1張單,好不容易拉來的客戶,還經常在決定是否加入會員時,問他說「你們會不會倒」,但他都會以「我這邊就月繳制,就算倒了你會有什麼損失嗎?」回應,這才逐漸放下客戶的疑慮,也讓他「從一天不到一張單」,到開幕當天,一天就有兩千多人決定加入會員。

但現在健身工廠的規模早已不可同日而語,再也不會有人問他「會不會倒」的問題,反而是現在碰到更多的人會問「什麼時候要來我家附近開一間」。

陳尚文對於推廣運動這件事不遺餘力,連父親也在他開始健身房事業以後,加入勤於健身的行列,至今已高齡80歲,還能跟年輕人在每年柏文舉辦的運動會中跑大隊接力,而且「跑得還不慢」。

陳尚文說,這就是持續運動的強大威力,除了經營好一間企業以外,他更想做的是,透過健身工廠的經營,讓越來越多人知道運動所帶來的好處,且養成規律運動的習慣,因為「強國必先強身、有志者事竟成」。


更多今周刊文章
從月薪28K到挑戰年薪300萬!曾因「薪資價格」被低估感到委屈 財經主播劉姿麟翻身「斜槓大戶」 如何讓「工作自己找上門」?
台積電業績亮眼股價卻拉不起來 和到美國、日本設廠隱憂有關? 專家:「這一項」最值得關注