Yahoo奇摩新聞 全台最大冰箱＋婆媽軍團，創500萬app下載
假如你是擁有1000家分店、營收1000億的全聯福利中心的執行長謝健南，數位轉型的第一步會選擇先做電商，還是行動支付？如果先做行動支付，你又如何讓主客群是科技敏感度很低的婆婆媽媽買單呢？謝健南受邀參與2020天下經濟論壇（CWEF）冬季場，以全聯數位轉型為例發表演講，說明如何以科技尋找新藍海。
以下是謝健南執行長的演講分享：
整理：天下編輯部
不同於國內外零售業，全聯決定走不一樣的路，從行動支付開始進行全聯的數位轉型。
原因很簡單，首先是既有優勢，從最早期強調「便宜、省錢」、第二階段提供「方便」。如同我們董事長林敏雄所說，全聯20年來只做1件事，就是不斷地開店，全台灣85%的家庭開車10分鐘就能找到1家全聯，原本就擁有900萬個會員的福利卡。
更重要的是，全聯擁有全台灣最大的冰箱。
以實體店為核心的電商策略
再來，雖然那麼多消費者擁有福利卡，卻經常忘了帶，向櫃檯人員報電話累積點數的話，就會造成大排長龍，而且要是沒帶卡，也無法享受所有的優惠，這些都是顧客的痛點。
結合全聯的優勢和顧客的痛點，我們希望把所有的會員福利和服務放進名為「PX Pay」的手app裡，未來20年，希望讓消費者結帳更快速，實體賣場的購物體驗更好玩。
每天有200萬消費者進入全聯，進行125萬筆交易，非現金交易卻只有23%。我們的想法是，先解決非現金支付的困境，以行動支付吸引會員，再用會員吸引電商，電商再帶進新會員，形成循環生態圈。
我想做的電商，不是一般大箱販售或送到家的電商，而是像中國盒馬鮮生，以每家店為核心，距離消費者只有10分鐘車程，能在家中查詢庫存下單，然後和店家約定時間到店取貨。當然，也會因應年紀太大或身體不方便的客人送貨到府，但還是得支付額外費用。
一年內完成3階段轉型，全聯怎麼辦到的？
在這個數位藍圖中，從行動支付、線上購物到實體店商這3個階段，必須在一年內完成，能如此篤定，主要因為正式啟動數位轉型的前兩年，全聯已經從上到下專心一致建置無線網路環境，以及更換結帳系統，這些都是最基礎的下水道工程。
全聯如何能創下國內零售業紀錄，半年內累積有500萬的人數下載PX Pay？
第一階段是「空軍」，透過網路媒體邀請900萬會員下載，買單的通常是年輕人，因為接受度高。
第二階段則是「陸軍」，全聯本來就有3成的婆媽服務人員，被全聯稱為「地推部隊」，也就是讓婆媽介紹婆媽，優勢在於婆媽比較有耐性，婆媽也信任婆媽，「要把手機、信用卡交給服務人員，信任感很重要，」全聯花了2500萬，作為門市激勵獎金，就連和他們合作的8家銀行也全面動起來，做點數大放送，成功帶進200萬個PX Pay會員。
最後一個階段，就是終極戰術全民皆兵，也就是「會員找會員」。不只是員工，甚至連消費者也一樣，只要介紹的朋友註冊PX Pay，對方獲得200點之外，也會有100點自動匯入推薦者的PX Pay帳號。這個直接的誘因，讓不少全聯婆媽服務人員下班也在推廣PX Pay。
有趣的是，PX Pay會員裡有35%低於40歲，65%高於40歲，而其中30歲以下的使用客群佔10%，50歲以上的佔65%，也就是說婆媽比年輕人更愛用。根據國發會最近的調查，台灣行動支付的使用率比去年大幅提高，尤以45歲至50幾歲的消費者提高最多，佔我們客群的65%。
全聯也能寄杯！用app「轉贈」湯圓，打破銷售紀錄
全聯去年11月推出的線上購物「PX Go！」，分批取貨佔90%，類似於便利商店的「寄杯」，一次買大量，享受價格的優惠，又不用一次載回家佔空間，還能保持鮮度。除此之外，還玩出新花樣「轉贈」，透過社群通訊軟體把冰淇淋、雞或咖啡送給親朋好友，異地的親友到附近的全聯就能領取，去年冬至因為轉贈風潮，全聯賣的湯圓就創了22年來的紀錄。
因為轉贈到店取貨，每家店一天額外帶進11個客人，現在零售業到處搶不到客人，全聯卻因轉贈讓客人自動回流。雖然全聯的數位轉型仍在進行中，但我歸納數位傳型成功的6個關鍵：聚焦本身優勢、重視顧客需求、創造顧客體驗、領導人的決心、讓內部有感及快速實現，和善用外部資源。
三代同堂的企業，如何做好數位轉型？
企業現在都是三代人同時做數位轉型，老闆有商業判斷但不懂數位，中階主管有網路經驗但不懂手機，年輕人最懂數位工具卻沒有商業判斷，要把各個部門的菁英找出來，成立一個專案小組，本身可以承上啟下，案子結束後回到原單位，他們就成為推動轉型的種子。
數位轉型一定要從本身的優勢思考，千萬不能跟著別人的腳步、模仿別人做。當初為了數位轉型，曾把全聯拿來跟美國超市龍頭沃爾瑪相比，沃爾瑪曾學亞馬遜做電商，忽略了送貨到府最後一哩的成本其實非常高，不是實體零售的優勢，這也是許多電商的痛，營收很高，不一定賺錢。現在的電商是主業創造流量，周邊創造利潤，全聯是以店為核心創造利潤。
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