創夢實驗室》果物配：懂得「捨棄」 讓他們一年後業績成長6倍(中)

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懂得「捨棄」，讓他們一年後業績成長 6 倍

而後張智翔多次與鄭勝丰討論水果電商及其商業模式，鄭勝丰鼓勵他從既有的產品裡，去觀察利基，張智翔因此萌生「訂閱制的水果配送服務」的想法。

「當時除了產地直送，我們平台上還賣了『綜合水果箱』，其實那就是訂閱制的雛型，像是水果驚喜包。從這裡觀察，我發現其實雙北訂水果的人很多，如果將這做為主力，改以訂閱制的方式每週配送新鮮水果，說不定有市場。」

但改變總是不容易。果物配若要全面投入訂閱制，就得放棄「產地直送」帶來的收入。「我們有超過七成的收入來自產地直送。但我一直告訴自己，要在台灣這個超過 1,000 億台幣的水果市場裡生存，就要找出切入點，做長遠、有差異化的生意。訂閱制才是我們的機會。」張智翔說。

果物配 2016 年正式推出訂閱制，只讓用戶選擇「不要的」品項，再定期配送當季有機水果。

雖然訂閱制必須綁定信用卡，完成訂單的門檻更高，但成為用戶後，信用卡付費的高留存率與全新的水果電商體驗，讓果物配受到好評。才嘗試一年，果物配的業績就成長了 6 倍。

化不可能為可能！限時配送挑戰「零庫存」

2017 年張智翔開始思考擴大經營垂直電商，如何從不同的小眾客群裡搶攻水果市場。他們首先於年底推出「單一水果、6 小時配送」的試營運，想從此找到有別於訂閱制的客群，沒料到這項服務不但協助他們擴張產品，更讓果物配達成「水果電商零庫存」的成績。

「找到熱愛單一水果的客人並不難，難的是怎麼在這種常見電商服務中做出差異，後來我發現『限時配送』沒有人做過，覺得會是誘因就做了。」

但投入後張智翔才明白，限時配送之所以不存在，是因為這樣的營運節奏將造成水果大量庫存、大量腐敗。

「因為要讓客人隨時都能下單，就得維持品項的進貨量。原本以為我們會像其他人一樣，做不到限時配送，但一個月後我們發現可以利用原有訂閱制的基礎，讓限時配送賣不完的水果放在訂閱制。兩項業務相互搭配、分擔庫存，我們因此得到第二波成長。」

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