《創業一點靈》-跨產業合作首要互信 共贏才能共創

鳴周科技總經理 劉元平
中時電子報

工商時報【鳴周科技總經理 劉元平】

前言: 台灣科技產業蓬勃發展,傳統產業也有許多隱形冠軍,但兩者間的連結卻一直有限。可想而知,連結兩個跨距很大的產業是有難度的,尤其兩者的專業知識、做事文化和交易習慣都不相同,很容易造成雙方的誤解,導致合作破局。

然而,換個角度思考,傳統產業之所以被稱為傳統,往往是已經先在特定的市場上滿足了一個剛性需求。新創科技公司可以從傳統產業中快速的了解市場需求,而傳統產業可以在與新創科技公司的合作中挖掘出新的價值,雙方有互補的可能性,有雙贏的空間。鳴周科技即是在跨產業的機會中誕生的,橫跨電子業和家具業,主要開發家具專用的電子產品,在家具內加入感測、自動化等科技的元素,目標將家具智能化。

任何合作都需要互信基礎,兩個互不熟悉的產業合作更是如此。信任來自於尊重。在既有的產品上增加功能,最重要的第一件事情就是要尊重該產業的經驗和存在價值。市面上的家具已經提供了消費者許多價值,譬如收納、舒適和美感等,我們必須理解在家具上加入科技,在一開始可能只有一個很簡單的附加功能。尊重既有價值,把自己縮小,不是要自己貶低自己的價值,而是在這樣的尊重基礎上,才得以務實的展開合作。

除了自身的心態調整,導入第三方的認證和信評,也是建立信任的一個方法。為了避免電子產品在家具內使用的安全疑慮,即使有些產品沒有被強制要求通過安全規範,鳴周科技所有的產品仍全數申請並通過安規認證。我們也申請了鄧白氏的企業認證,讓客戶了解鳴周科技基本的公司組成和營運狀況。

創意來自於需求

進入家具業後,我們發現許多家具廠商早就想加入科技元素,只是市面上的電子產品往往無法符合需求,而電子廠商又總希望家具廠商能自行開出電子產品的規格需求,這當然是不太可能的。此外,電子業習慣規模生產,和家具業的少量多樣存在著產能差異。鳴周科技最初就是協助家具業者克服上述難題:我們根據客戶對需求的模糊描述來定義產品規格,並讓單一電子產品能應用在不同家具上,以便提高量能。只要技術能力允許,產品的誕生只是解決問題後的必然,客戶要的不是產品,而是要滿足需求的解決方案。

家具產業鏈中除了品牌,還有代工廠。家具品牌有著產品最終決定權,但是家具上的配件在實際量產時是交貨給代工廠,就如同Apple和富士康在採購電子零件時的關係。這種關係可能會存在一些衝突。舉例來說,家具品牌指定使用鳴周的LED櫥櫃燈,但是代工廠卻可能想直接採用他們本來已經在使用的燈具。為了避免代工廠的反對,我們也要滿足代工廠的需求。

當我們前往家具工廠拜訪,發現帶有櫥櫃燈的家具在驗貨時,需要把整個家具搬到牆壁插座旁做點燈測試。要知道家具的材積相當大,這是一個非常耗工的驗貨流程。於是,我們靈機一動將LED燈的電源接頭設計成USB介面。雖然成本較高,但改成USB之後,代工廠便可以直接使用行動電源來驗貨,原本三小時的驗貨時間,可能一小時內就驗貨完畢,連代工廠都嚇一跳。同時滿足家具代工廠的需求,讓我們許多的產品得以順利推廣。

「滿足需求」有時不只需要滿足單一客戶的需求,最好能滿足整個產業鏈上的需求,更好的是能滿足尚未被挖掘出的需求。新創公司需要整合許多不同的資源來補足本身的不足,因此合作對象通常都具有互補性。新創企業的成長需要和這些互補者共創,而不是孤軍奮戰。有可能是前面提到的傳產和科技業的共創、新創和資深企業的共創,也可能是中小企業和大企業的共創、硬體和軟體廠商的共創,或者是國內和國外公司的共創。無論是哪一種共創,建立信任和滿足多方需求,都是達到共創共贏的入門心法。

(本文作者為鳴周科技總經理 劉元平)

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