【力拚IKEA 1】破盤價殺出血路 3門外漢年收4.2億元

鏡週刊

13年前,陳冠豪、張修元與龔添華利用熟悉的網拍平台,企圖打破傳統家具行的殺價文化,1款1,999元獨立筒床墊讓「H&D東稻家居」在網路竄紅,但破壞市場行情的低定倍率(零售價除以成本),遭同行厭惡、供應商抵制。

家具業孤鳥被迫轉赴國外採購,半年未支薪集資買貨,頂高溫拆貨櫃、扛家具送貨,免費包送、包組、包退服務更勝IKEA,與日本樂天最大家具電商、民宿多角化合作,整合虛實通路,去年營收4.2億元。挑戰越大越帶勁,3人各擅勝場,唯獨革命情感歷久彌堅。

家具情境擺設氛圍是吸引網友眼球的關鍵,攝影師拍照前,張修元(右)會親自確認所有細節。
家具情境擺設氛圍是吸引網友眼球的關鍵,攝影師拍照前,張修元(右)會親自確認所有細節。

「傳統家具行都能殺價,為什麼你們的價格特別硬?」在H&D東稻家居台北新莊門市,三不五時會聽到顧客向店員軟硬兼施的殺價對話,店員耐心說明,反倒是在旁拍照的張修元、陳冠豪與龔添華三巨頭,壓低音量向我保證:「喜歡殺價、比價的客人,讓他們去家具街繞一圈,一定會回頭。」

平價快銷家具的挑貨眼光必須非常精準,張修元(左)會以7成基本款、3成流行款做為採購原則。
平價快銷家具的挑貨眼光必須非常精準,張修元(左)會以7成基本款、3成流行款做為採購原則。

3人之所以如此胸有成竹,不外乎小資族最在乎的價格,正是H&D東稻家居的強項。以1套簡約原木餐桌椅組為例,4.6尺橡木材質餐桌配四張布餐椅,H&D東稻家居賣10,999元,類似款在IKEA定價13,550元,便宜2成,經濟實惠成品牌最大賣點。

H&D東稻家居自養車隊,對於司機的服務品質要求嚴格,有效提升品牌形象。
H&D東稻家居自養車隊,對於司機的服務品質要求嚴格,有效提升品牌形象。

「會來到這裡買東西的客人,除了逛傳統家具街,也一定會去IKEA比價,我們免費包送、包組、包退,在IKEA消費者得到倉庫自取、DIY組裝,萬一要退貨還要自行拿去退。」「今天如果去傳統家具行,說用了一週的沙發要退貨,不被轟出去才有鬼,但我們很習慣什麼叫天鑑賞期,什麼是無條件退款。」張修元與陳冠豪單刀直入點出和跨國品牌、傳統家具行的差異化服務。

H&D東稻家居提供免費包送包組包退服務,CP值更勝IKEA。
H&D東稻家居提供免費包送包組包退服務,CP值更勝IKEA。

從網拍起家的H&D東稻家居,主打床墊、沙發、沙發床等平價大型家具,2006年靠市售最低價1,999元獨立筒床墊一炮而紅,平均1.5倍定倍率對傳統家具店形成破壞性價格威脅,一度遭國內供應商抵制,3名憨膽門外漢轉往海外採購。為了集資買貨,3人曾長達半年不支薪,校長兼撞鐘拆貨櫃、送貨、替顧客組裝。

倉庫創業的陳冠豪(左起)、龔添華、張修元從熱血青年拚成中年大叔,建立禍福與共的革命情感。(H&D東稻家居提供)
倉庫創業的陳冠豪(左起)、龔添華、張修元從熱血青年拚成中年大叔,建立禍福與共的革命情感。(H&D東稻家居提供)

考量消費者選購大型家具多希望實際體驗,8年前利用新莊倉庫隔出第一間門市,2014年設官網,與日本樂天第一大家具電商、民宿、餐廳多角化合作,去年進軍購物中心開店,整合虛實通路共有8間門市,自建大型家具配送物流車隊,去年營收達4.2億元。


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