台新吳東亮親自出馬,要讓你的全家點數能去三越消費!為什麼?

商業周刊
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台新金控董事長吳東亮 (攝影者:郭涵羚)
台新金控董事長吳東亮 (攝影者:郭涵羚)

撰文者:韓化宇

台新金控董事長吳東亮、晶華董事長潘思亮、雄獅董事長王文傑…8月5日,企業大老闆齊聚一堂,只為了…「一個App」。

這一天,台新銀行發表了「台新Richart Life」。這個平台集結了:全家便利商店、新光三越、台灣大車隊、遠傳電信、晶華酒店、雄獅旅遊等22個企業,涵蓋百貨、零售、電信、交通、網購等產業。

台新鮮少舉辦規模如此盛大的記者會,吳東亮更是極其罕見的現身,Richart Life對台新的未來有多重要?

在Richart Life上,用戶可在生活市集網購、用EZTABLE訂餐廳、叫台灣大車隊的計程車,以及在雄獅旅遊購買旅遊商品等。「你不容易看到一個App,可以把全部合作廠商全面整合進來。」台新銀行總經理尚瑞強表示。

銀行,要人有人、要錢有錢,為什麼要彎著腰,去跟各行各業的商家談,拜託他們把服務整合到自己的App上,甚至「讓利」來換?

「獲客」這兩個字,就是關鍵!

高利回饋難持久,要「黏著」客戶得想新招

台灣金融業最常見的獲客模式是「信用卡」,其中又以高額現金回饋和獨家聯名卡最具獲客成效。中國信託的Line Pay卡、以及國泰世華的Costco卡,到台新綁定自家數位銀行Richart的信用卡,都是如此。

但,高利回饋是特效藥,也是毒藥,「用高利吸收(用戶)會碰到很大瓶頸,其實我們同業也有一家用高利來吸收,現在大概稍微停住了,因為算一算嚇個半死。」尚瑞強表示。

他說,用戶如果都能使用Richart Life,一站滿足所有食衣住行育樂需求,所有優惠、所有金融交易,台新和用戶的黏著度就會更緊密,還可以透過資訊蒐集,進行大數據分析,台新便能知道從金融商品角度,可以提供用戶什麼服務。

目前,Richart Life的功能包含支付,以及和合作的十幾家廠商共推優惠。晶華酒店集團行銷副總經理張筠說,出國受阻導致刷台新信用卡買機票、買旅行團團費的金額減少,但這些客戶旅遊消費的需求猶在,若能透過Richart Life導入台北晶華,刷卡享受城市渡假或美食,對雙方是共利互好。

透過整合,將彼此的客戶導流;下一步,是打通點數的任督二脈。

尚瑞強說明,打開App的第一頁就能看到,用戶在不同商家消費的紅利點數,「下一個階段我們會處理,點數對點數兌換機制。」舉例來說,你可以把全家的點數兌換成新光三越點數,到新光三越去消費。

問題來了。高利回饋用「錢」就能解決,點數交換卻得一家一家去談,在全家的一點、到了新光三越能換幾點?這些對價關係都是難題。

「如果你是強勢通路,你的點不希望跟人家換,沒關係,我的點數給你用!」尚瑞強說,「只要我們成本划算,不虧本,從銀行獲客角度,我都願意讓利,因為靠這種大量交易累積的錢不會太多,不如讓客戶覺得,從台新點數換出去的東西,怎麼那麼好,他就統統用我的。」

點數是看見客戶行為的魔鏡,透過使用者行為挖掘有財富管理需求的人、有融資需求的人或是有信用卡需求的人。此外,透過點數互換,讓年輕用戶更有誘因放棄下載一堆App,改使用Richart Life,「我們在策略上短中長期要佈建起來,這樣子我們才有機會成功。」尚瑞強說。

吳東亮親自督軍,求快速提升體驗好感

Richart的數位銀行用戶數占所有國內銀行數位銀行業務的一半,也為台新帶來不少30歲以下的年輕客戶,鼓舞了台新。但Richart Life要整合不同系統,還要提供穩定服務,業界估算,資本支出恐上百億元,回本將是條漫漫長路,更可能白忙一場。

尚瑞強指出,「坦白說,這投資相當龐大,這個effort(努力)相當多,尤其跟廠商串接過程,跟廠商give and take(公平互讓),要提供他什麼優惠,他提供什麼優惠,會產生龐大行銷費用。」今年台新會從損益中,提高相對比較高的比例,來做建置生態圈的投資。

他不願透露提撥多少的金額,但強調「沒有獲利就是燒燒燒,新創就是這樣燒完了,台新本來就有700萬客戶base,因為現在普惠金融,margin(利潤)變得非常低,你一定要用非常大的量,來積少成多。」

砸重本獲客,目的無外乎希望,客戶能外溢到各業務領域,譬如買張保單、辦個信貸...控制獲客成本同時,求取最高外溢成效,是金融業、科技業都在摸索學習的藝術。

尚瑞強說,台新打造生態圈這場仗,下了很大決心和勇氣,「吳東亮董事長出了名就是盯很緊,所以大家皮繃很緊!」

主攻年輕族群生意的純網路銀行,下半年將陸續開業,台新必須儘早固樁。這也是為什麼吳東亮此次要御駕親征,傾集團之力也要搶下「點數經濟」受眾群的世代。

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