【台灣名店】苦盡甜來 提拉米蘇

劉敏賢是花蓮蛋糕名店「提拉米蘇」創辦人，家中是糕餅世家，遇上父親投資失利破產，自己接手原物料批發又經營不善，31歲就背債700多萬元，曾被黑道暴力威脅，他卻不落跑留下面對債務。

他回歸家族的糕餅西點本行，他自己向國外採購原料，用低於市場的價格供應平價提拉米蘇蛋糕，搭上網路宅配風潮，高峰期一天熱賣上萬個，不只將負債全還清，現在全台有9家分店，年營收3億元，他為自己掙回顏面，成為谷底翻身的最佳教材。

「我不敢自居是花蓮名店，這兒有名的店比比皆是。」笑容靦腆，談吐謙虛，戴著眼鏡，一臉斯文的「提拉米蘇」創辦人劉敏賢，知道我們是為了採訪名店來到後山，直嚷著：「辛苦了！辛苦了！」

自進口原物料 壓低成本

不一會兒，一位員工向劉敏賢開口：「大哥，我的出貨量對嗎？」才知道原來店內所有員工都叫劉敏賢「大哥」，而非「老闆」，劉敏賢說：「這樣較親切，跟員工沒距離，他們有事都會跟我說，才像一家人。」

提拉米蘇發跡於花蓮，在網路團購宅配還不普及的年代，以網路行銷風靡全台。至今全台共有9家分店，今年10月台南店才新開幕，員工數逾百人，還因為原料使用量大，自己成立貿易公司，向美國、澳洲、英國、法國、馬爾他等地進口原料，成為花蓮最知名的蛋糕店，也是遊客訪花蓮經常會買的伴手禮之一。

提拉米蘇蛋糕店以平價、CP值高打響名號，儘管便宜卻能躲過所有食安風暴，8吋蛋糕均價落在200～300元間，熱銷產品提拉米蘇僅要價240元，市售同樣產品多半賣超過400元，價差4成多，平均每天賣出4,000個蛋糕；遇上母親節等送禮節日，常一天就出貨10,000多個，年營收約3億元。

說話不時推著眼鏡，溫文儒雅的劉敏賢說：「蛋糕可以平價，主要是自己進口原物料，成本低，像是鮮奶油從美國、夏威夷豆從澳洲，以cream cheese（奶油起司）來說，自己進口一公斤便宜80元，一個貨櫃18噸，差了144萬元，我們一年進8個貨櫃就差了1,000多萬元，一點一點節省下來，才能平價供應。」

資金周轉不靈 黑道討債

劉敏賢的爺爺劉添才原是新北市樹林人，擁有糕餅技藝，日據時代為躲美軍空襲移居花蓮，開設「勝記食品廠」，專賣自製糖果、餅乾，後因不敵台灣食品大廠競爭，在劉敏賢父親劉榮進接手時，改為「勝裕西點麵包店」。從小，劉敏賢都在店內當小幫手，耳濡目染，學會許多糕餅西點製作。

他回憶：「爸爸做生意人脈廣，曾當選花蓮縣糕餅公會理事長，知道不少投資管道，為了能多賺點錢養家，他同時經營許多轉投資，包括大理石、鐵櫃工廠，因為觸角太廣，幾乎全失敗，每天都挖東牆、補西牆，連南京街的房、地都拿去抵押。」

「求學時期，就常有討債的人跑到我們家，對我和弟弟、妹妹說：『你爸都欠那麼多錢，還有心情吃飯！』還把我們的飯倒掉。」劉敏賢19歲時，廠房和住家都被法拍，「爸爸共欠債2,000多萬元，宣布破產，但他沒有落跑，而是留在花蓮，做起糕餅類原物料批發，試圖還債。」

劉敏賢退伍後，接下父業，「卻沒料到生意關鍵問題是資金不足，沒多餘資金批大量貨，價格壓不下來，利潤不夠，一邊還要面對討債，變成跟我爸一樣掉進周轉漩渦，每年都賠100多萬元，到處跟人借錢，也借過地下錢莊，經營7年後，就負債700多萬元。」

「有一次，債主找討債公司來要錢，把我叫出家門，直接揮我2拳，叫我隔天拿50萬元出來，並威脅說：『不要想跑路，若漏帶了一個家人，你家人就會死得很難看。』」

劉敏賢挨揍後，立刻找債主協商，「我已經每個月都還5萬元，如果把我逼上絕路，雙方都沒有好處，你跟討債公司也要對分，屆時不一定會拿到比較多錢，不如讓我慢慢還你。」債主想想有道理，便不急著追債。

樂觀的劉敏賢說：「從沒想過落跑，撐不下去時，都會想起小時候阿嬤說：『還了債，起了家』（還清債務才能興家），相信總有一天會把錢還完。」

平價提拉米蘇 網購竄紅

1992年，他31歲，決定放掉原物料批發，回歸烘焙祖業，用朋友寄放的電爐、攪拌機及一個工作檯，從做餐包開始，由於沒有店面，劉敏賢選擇供貨給餐廳Buffet（自助餐），為了能迎合市場口味讓生意穩定經營，他會主動去問餐廳意見，尋求改善。

「比如泡芙原本用奶油餡，客人常常吃一口就丟掉，研究後發現改用卡斯達奶油，化口性（含在嘴裡化掉的速度，愈快愈爽口）更好，一步一步找到顧客愛好。」由於劉敏賢願意配合市場需求更改配方，配合度高，店家都樂於跟他叫貨。一陣子後，餐廳、飯店又把蛋糕、果凍、布丁等甜點類的單給他，也包括提拉米蘇，他收入逐漸好轉，一有錢就還債。「餐廳經常反映提拉米蘇供不應求，甚至有人問：『能否直接買蛋糕？』」

2002年左右，劉敏賢開始在透天厝一樓門口搭個簡易招牌販售。加上一個8吋的提拉米蘇只賣190元，學生都買得起，受到當地大學生喜愛，放假回家時就帶提拉米蘇當伴手禮，聲名快速在學生圈內傳播。

同年8月，台灣開始有低溫宅配服務，劉敏賢也在網路販售，因改變原先的陽春包裝，將價格調整至220元，「還記得第一筆破百訂單是台積電，我興奮地想，這條路對了，透過網路，即使遠在後山也做得起來。」

劉敏賢分析，由於自己不是飯店甜點名廚，無法靠名氣賣出單價高的蛋糕，最快搶下市占的方法，就是提供平價「簡單的滿足」，避開花俏的裝飾和豐厚奶油等餡料，讓客人吃到單純、原味，把目光聚焦回產品本身，所以提拉米蘇除了撒上一層可可粉之外，便無任何裝飾。此外，蛋糕的包裝也盡量簡單，把成本回饋給消費者。

「加上我過去做過原物料批發，也會做糕餅蛋糕類製品，知道各種原料的物性，可將原物料淋漓發揮，因此，早就摒除提拉米蘇從國外流傳的生蛋白配方，改採用高溫殺菌過的蛋黃，吃起來安心，更有濃郁的蛋黃香氣。」

拓展實體店面 銅板試吃

為了平價供應，劉敏賢還開貿易公司，到世界各國參加食品展，自己進貨。「一般蛋糕店物料成本多在30％左右，我的卻高達50％，同業都覺得我瘋了，甚至指責我『破壞價格』，可是當我用高端的食材，又賣平實價格，撐到讓同業無法超越時，我就能搶下屬於我的一席之地，而且我一直相信，量多最終一定可以賺到錢。」劉敏賢說。

同樣擁有西點技術的弟弟劉敏正說：「坊間蛋糕若有一半是天然進口鮮奶油做調合，就算良心業者。我哥下重本全用天然進口鮮奶油，我簡直傻眼，根本不符合行規，且還是這種價格！」

2006年，提拉米蘇的網路宅配做了4年，讓劉敏賢還清父子所有債務，還存下資金，向外拓展實體店面。

他選在「貼近消費者」的台北市承德路上開起第一家實體店，定位提貨中心，方便南來北往旅客大量購買，加上台北市是宅配數量最多的地區，果然，開店首月，營業額就衝上200萬元，最高紀錄單店就能創造一億元的年營收；隔年又在科技大樓站附近開了「復興店」，主攻社區與辦公大樓，讓消費者眼見為憑直接品嘗，以爭取大量訂單。

「虛實之間整合互補後，生意更好。」很有生意頭腦的劉敏賢分析，由於網路客群以18至35歲的女生為主，不易延伸，實體店則是18至60歲的男女皆有，客群較易向外拓展。

開店主策略是開在商圈二線街道，不僅租金低，也方便停車購買，過去實體店和網路的銷售比為3比7，現在顛倒，廣開實體店的概念是要讓客人用銅板價試吃，提拉米蘇店內一片小蛋糕基礎價格僅25元，進而在滿月送禮和團購時能下大量訂單，所以店面不用求大。

按此策略，至今劉敏賢已展店9家，且從未收過店，並在花蓮建置中央廚房，親自監督原料到成品製作，自訂庫存配送制度，每日新鮮配送出貨，產品超過賞味期，一律送回花蓮銷毀。

實體店不斷往外擴散，為何堅持把央廚留在花蓮？劉敏賢說：「花蓮有世界各地的觀光客，可接受四面八方口味的考驗！」所以劉敏賢總選在花蓮店推出新口味測試市場水溫，好比近期限定的奶酪系列。

定期推出新品 讓客嘗鮮

提拉米蘇招牌今年已邁入第15個年頭，劉敏賢坦言近年營收比起高峰期略有下滑，推估原因在於市場競爭者眾，流失部分客人；起初爆紅於網路，大家抱著一定要嘗鮮心態，才讓營收迅速成長，如今品牌趨於穩定，要如何再創造話題和需求是關鍵。

「我每2到3個月會推出新款蛋糕，替換不熱賣商品，也嘗試做流行性商品，像是之前風靡的奶凍捲、銅鑼燒等；一方面保持顧客新鮮感，另一方面看能否有超越提拉米蘇銷量的產品，若成功，再把品牌或產品切割出去，創造新品牌，像4月甫推出的『蜂蜜檸檬塔』，就可以放入觀察名單內。」

走過人生谷底，劉敏賢逆轉勝，他坦言一路上多虧了妻子，因為債務，劉敏賢遲至35歲才結婚，娶了16歲就在父親公司工作的會計，看得出來他對妻子心懷感恩，也疼愛有加。最後，我們想拍一張夫妻工作時的合照，劉敏賢溫柔地去問妻子卻被拒絕，「她很低調，她不想拍，我們就不要勉強她好了。」夫婦尊重之道，在他們身上甜蜜體現。

顧客這麼說

林慧慈、林翼鴻母子：我跟兒子一個月會到提拉米蘇2至3次，因為用料實在，自從吃提拉米蘇蛋糕後，就很少再去吃別家。我喜歡吃芋頭布丁蛋糕，因為吃得到一整顆小芋頭，口感綿密，內餡配上布丁，清爽不死甜，吃多也不膩；兒子喜歡吃輕乳酪蛋糕，直說奶香濃郁，外面找不到。

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