大小城有代差 商業模式難複製

記者蔡宗霖╱專題報導

旺報【記者蔡宗霖╱專題報導】

面對大陸城市與鄉村發展差異的問題,城市商業的激烈競爭讓「下沉市場」一詞逐漸變為顯學,什麼是搶攻下沉市場的撇步?首先切忌把大城市商業模式直接複製到小縣城,並要了解其文化交流的緩慢與消費觀固化的特性。

然而什麼是「下沉市場」?下沉市場是指相對於北京、上海,有較小規模的三、四線城市,特點是低消費能力且以中老年人為主,且尚未經過高程度的商業開發。尚美集團董事長馬英堯指出,小縣城生意突然火爆,是起於三年前,互聯網流量見頂,大城市流量枯竭且成本太高,資本的關注點從線上轉移至線下,也就是目前大家關注的「下沉市場」。

然而一、二線城市與「下沉市場」的商業模式差異是什麼?馬英堯認為,大陸商業在過去一直在複製美國成功的商業案例,但大陸的「學徒」能打敗美國的「師父」,因為大陸公司更確切掌握了消費者的心理。不過馬英堯也強調,大城市與小縣城存在「代差」,因此把大城市商業模式直接複製到小縣城的企業,幾乎都是失敗收場。

馬英堯進一步談到,大城市到小縣城,就如同美國商業模式複製到大陸一樣存在「代差」。他強調,大陸企業學習美國模式時,強調本土化的經營與管理;但是他們到小縣城做商業開發時,卻依然用大城市那套做法,他們忘記了自己的制勝法寶──「對本土市場的理解」。

馬英堯說,小縣城商業模式主要差異在於,人口流動低、GDP增長緩慢,這導致了文化交流的緩慢與消費觀的固化。在封閉的市場裡,並沒有太多新需求,市場就不會有增長,因此原有的在地企業廝殺依然激烈。大城市則是依賴規模化的商業模式,這使得企業用此模式難以進入縣城。不過馬英堯也說,若是這樣的模式依然在小縣城存活,品牌地位則會被高估。

例如馬英堯旗下品牌的尚客優酒店,之所以能在小縣城做大,是基於市場做出符合當地需求的價位及模式,且移植大城市那樣的裝潢,原本「經濟型酒店」,在小縣城卻能成為時尚的中檔酒店。他強調,在小縣城的商業探索時,一定要考量人流量與背後的硬成本問題,只有兩者兼顧的模式才有機會做大。

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