Yahoo奇摩新聞 它打敗科技大廠，一株菜種出50％毛利率！45歲農園，如何拚出年收24億？
文●楊乃錚
「晚點上市沒關係，請種出最好的產品，」日本最大芽菜供應商村上農園如此告訴台灣的合作廠商，這家從水耕農業起家的企業，卻能在許多科技大廠敗北的植物工廠領域走出一片天，更帶動日本的芽菜飲食熱潮。一間45歲的農園，如何克服植物工廠超過7成無法獲利的魔咒，2022年度毛利率達5成，2020年度年營收更曾達到106億日圓（約合新台幣24億元）的好成績？
時間回到1996年，日本爆發營養午餐中毒事件，中毒元凶蘿蔔嬰成為眾人避之唯恐不及的蔬菜，而村上農園主要產品就是蘿蔔嬰，即使它不是出事的廠商，營收仍銳減至原來的4分之1。
但這場打擊，卻成為轉型的契機。
村上農園現任社長、當時為高階主管的村上清貴，當年恰巧看到美國研發、具抗癌效果的青花椰苗，憑藉過去在顧問公司的10年工作經驗，他認為這在日本絕對有市場。
村上清貴深具信心的原因有兩點﹕一，日本的高齡化人口持續上升，當時65歲的人口已占逾15％，老年人最注重的就是養生；二，日本每2人就有1人罹患癌症。
憑著賣小孩的營業午餐不如切入老人養生商機的想法，他們到美國取得特許種子專利，並在2001年引入植物工廠設備。當時，植物工廠標榜只要用設備控制好所有環境條件，植物就該如期生長，但正是相信科技無所不能的既定思維，讓許多企業進入植物工廠時失利。
研發》每天讀數據優化生產
而成功秘訣竟是從種子開始。
台灣大學生物機電工程學系教授方煒指出，種植關鍵在於栽培細節的掌控。
以農業起家的村上，深知種子是一切的根源，村上農園事業部部長末田孝表示：「我們每次引入新的種子前，都會先進行樣本栽培確認，」包含﹕光照、濕度等參數控制，再選出能讓種子長出濃度最高的蘿蔔硫素（編按：防癌成分）的生長環境。
而引入新品種，或是拓展新的種植廠區時，也會有長達半年的試驗期，以了解在冷熱季節下，該地區應配置何種生長參數，才能達到一致、優良的生長結果。
但栽培技術做好，其實只成功了一半，由於蔬菜受限於時效性，能否有通路能力，及時販售，更是成功的關鍵。
以日本最大植物工廠Spread為例，方煒分析，「他們的萵苣賣給超過300家便利商店，但是有超過25％的店面是他們自有的。其實通路商自己來經營植物工廠，是最有優勢的。」
行銷》用認證放大保健賣點
以溫室栽培的村上農園，雖然有舊產品的既定通路，但轉移到青花椰苗時，與傳統蔬菜不同，主打機能保健，因此過去銷往中盤商的模式無法體現產品特色，需要擴展到一線門市，直接接觸消費者。
但如何建立消費者對產品的信任感？一開始，村上農園便邀請日本及海外大學，研究青花椰苗的保健功效，在過去22年共有42篇相關的研究論文。
此外，比起一般蔬菜包裝總附上料理建議，村上農園以保健認證做為包裝，剛好在一排青菜中更引人注意。
同時，輔以每月至少15檔的宣傳方式，包含﹕電視節目、部落客撰文、食譜網站發布芽菜料理等，建立起大眾對芽菜的認識，最後在全日本逾2萬家的超市中，上架超過1.2萬家，並重新塑造芽菜的產品定位，從單純的食物到保健食品。
綠藤生機共同創辦人暨執行長鄭涵睿就表示：「村上農園最厲害的是開創了新的蔬菜產品，並創造出新需求。」以前吃菜可能為營養均衡、多攝取纖維質，現在吃菜則像每天都要攝取的維他命錠。
挑戰》單一產品占營收7成
但只有一項王牌產品，也意味著村上農園恐再面臨當年營收過度仰賴單一來源的風險。目前芽菜收益占整體營收超過7成，而且它在2021年剛完成興建規模最大、位於山梨縣的工廠，現今產能利用率僅5成，卻要維持整廠均勻的環境條件，意味可能拉大能源成本。
此外，向海外擴展市場，將遇見不同飲食文化，難度更上升。而此次進軍台灣，是村上農園挑戰海外市場的第一站，村上清貴半開玩笑表示：「若台灣沒有成功，恐怕也難以擴展到其他國家。」
但即使如此，在各國高齡化趨勢下，村上清貴仍看好青花椰苗的日本市場需求會再成長逾5倍。
村上農園的成功，最關鍵的是勇於跳脫框架的心態，讓芽菜不只是蔬菜市場的配角，反成保健食品突出的新星，正如採訪當日，村上清貴強調：「有自己的想法才是最重要的，如果我只是聽從別人的建議，那可能不會成功。」
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