專家傳真-把握黃金促銷節慶帶來高獲利的四大法則

王福闓中華品牌再造協會理事長

工商時報【王福闓中華品牌再造協會理事長】

不知不覺又到了百貨周年慶、超級雙11的促銷大季節,看到業者們磨刀霍霍,促銷商品和廣告預算銀彈都準備齊全,想在年底前好好一掃整年低迷的業績,一次豐收。

但這種時候可以說是「個個有機會,人人沒把握」,想從消費者口袋大撈一筆,又要顧到品牌整體營運,甚至還不能因為殺到見骨或是後勤不足而導致客訴或賠本。

這時,做好準備很重要!根據個人過去及輔導廠商的經驗,如何如何把握黃金促銷節慶帶來高獲利的四大法則:

一、完整周全的規劃

促銷活動通常跟「年度規劃」及「整合行銷傳播」方案有關,尤其是重要的黃金節慶更要把吸引新顧客的引客方案及老顧客的回頭誘因。並且事先推估「如何讓顧客進入銷售頁(店面)」、「如何降低顧客猶豫原因」、「如何讓顧客增加購買金額」、以及如何避免顧客流失且挽回流失。

同時在節慶前的文案內容規劃與廣告宣傳推波更是增加曝光的機會,必須一致性的作為整題規劃的重點項目。

二、超強賣點的商品

雖然周年慶、雙11都是在靠近年底的時候,但是不同產業的重要節慶還包含了農曆年、開學季甚至是父母親節。因此搭配節慶時間的「主題商品」、「獨特品項品類」以及「消費者期待的主力商品」,都是在節慶行銷時必須作為促銷產品時的考量。

價格上當然必須有相當的競爭力,因此要先設定促銷商品獲利以及數量的預估。的另外因為主力促銷產品的銷量會比常態產品銷售多上數倍,因此包含「物流時間」、「倉儲空間」都需要一併考量。

三、引導顧客的流量

常常節慶的吸引力稍縱即逝,所以必須在最短時間放大顧客進入的流量,而切需要做「重點流量測試」包含在下單、客服等層面。另外投放的導引顧客廣告也要設定並監測「點擊率」與「轉化率」,分分鐘的掌控狀況並適時調整。

另外,關鍵字廣告的設定以及SEO的運用都能提升流量的導入,並且隨時調整促銷文案的標題、內文與圖片。甚至「針對不同客群設計合適的文案」,才能提升在促銷時的吸引力以及顧客的購買結單意願。

四、顧客滿意的機制

有時當顧客下單後,開始有些猶豫貨是對商品的不確認,就必須由客服單位來接軌,將低顧客的疑問甚至增加好感度。在回應速度及措辭用語上都要有能夠符合品牌形象的專業能力。

甚至有的顧客因為後來在其他通路或店家看到「更有競爭力的價格」或是「更有興趣的競爭品牌」,這時客戶的疑問或是改變心意不但要靠客服來緊急應變,更要整合資訊後作為下次規劃的參考。

對不少公司或是產業,黃金促銷節慶可能佔了相當高比例的營收,但也必須投入更多的資源與創意,因此不論是人員能力、資源整合、規劃執行到後端效益檢視都必須更有系統的規劃。但最重要的是千萬不要讓「短期促銷成了品牌的毒品」,不但業績銷售沒有辦法大幅提升,更傷害了品牌長期經營的形象,那就不划算了!

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