少子化＋高齡化 保障型保單備受青睞

台灣民眾保障保額低，平均每人不到60萬元，一條人命，居然比一台車還便宜？壽險業者表示，沒有一張保單可以解決全部問題，由於人生階段是動態且持續的，因此更需要定期追蹤、檢視並調整。（圖片來源／pixabay）

隨著醫療技術發達、生活品質提高，現代人越來越長壽，提早做好風險防護，以確保老年的生活品質，是現階段投保的顯學。往年很夯的儲蓄型保單，在少子化、老人化的社會結構趨勢下，恐怕越來越難賣。

過去，民眾偏好買儲蓄險保單，看中其保本保息，且「自己用得到」、錢拿得回來的特性。然而，正因為這類保單「可到期續保」、「中途可解約」的彈性，坊間甚至還有教戰守則，教導民眾如何中途解約拿回，或主張以內部報酬率（IRR）為標準，而非依壽險公司體質挑選購買，這樣的迷思，也導致壽險公司和業務員為迎合客戶，主推保障花費較少的理財型保單。

只是，回到以保障為本質的初衷，民眾未必能獲得真正需求，而辛苦攢下的預算也未必「花在刀口上」，甚至到理賠時才發現因小失大，根本沒買到保障。

台灣人愛買保險，卻自覺保障不足

法國巴黎保險日前公布「2019全球型保障保險受訪者調查報告」，共26個國家、26,000多位民眾受訪，內容包括：對生活現況的滿意度、對未來的期待以及對自身保障的看法，其中台灣樣本數為1,000份。值得注意的是，台灣2,300萬人口，雖然每人平均持有3.3張保單，高於全球平均的2.3張，亞洲平均的2.1張，即便名列前茅，但台灣受訪者卻不滿意，自覺保障不足。

台灣人雖然愛買保險，卻主要集中在儲蓄險商品，尤其是2008年發生金融海嘯以來，保本型的儲蓄險成為大部分民眾避險理財首選，導致整個保險市場嚴重傾斜，2018年平均保額僅56.8萬元，雖已是近十年新高，但卻還是低於十年前的60萬元。

三管齊下，導正正確投保觀念

對此，法國巴黎保險亞洲區總裁黃葹、台灣分公司總經理戴朝暉表示，將會三管齊下，包括：積極研發消費者真正需要的商品內容、協助推廣好的保險觀念，並和夥伴銀行及合作通路共同努力，加強人員教育訓練。

雖然過去業界以回購率高的儲蓄型商品為主流，但在少子化、老人化的社會結構趨勢下，保障型商品將會越來越受青睞。

隨著醫療技術發達、生活品質提高，現代人越來越長壽，根據內政部所發布的2018年簡易生命表，國人平均壽命已從10年前的78.6歲來到80.7歲，其中包括男性77.5歲、女性84.0歲，都不斷創紀錄新高。

此外，台灣目前是高齡社會，老年人口比例達到14.56％，兩大長壽風險包括：「錢不夠用」或「身體不健康」，於是有必要進行更全面的資產配置，以及彌補未來潛在風險的保障缺口。

換句話說，包括退休生活延長，除了維持所得替代率，更要有充足財務準備，自備財源以應付突如其來的醫療或意外支出，提早做好風險防護，以確保老年的生活品質。

銀行賣長照險，創造差異化優勢

當民眾越來越有覺醒，也影響到通路端。從前，銀行為了消化存款太多的爛頭寸，傾向賣給客戶替代性高的儲蓄險，但現在甚至也賣起長照險。例如渣打銀行和保誠人壽的獨家合作，就是將老年疾病風險轉嫁到保險商品，也提早為自己老後生活做準備；中國信託銀行則開先河，是最早提供保單健檢服務的銀行，讓理財顧問延伸與客戶的關係，反而更能建立長期的信賴關係，創造差異化優勢。

事實上，過去業務員以賣理財型保單為大宗，也就是「儲蓄險」，但未必做到KYC（了解客戶需求），主管機關為導正銷售秩序，陸續透過監理手段，包括規範儲蓄險要有保障成分，調降「責任準備金利率」等，也因此，直接反映在保單的成本變高了，保費也「變貴」。

「責任準備金利率」是保險公司收取保費後，用來提存準備金依據的利率，通常也是金管會調控業者銷售買氣「過熱」商品的手段。在金管會每年透過政策引導下調，壽險公司只好調漲保費。因此，對業務員來說，儲蓄險不再那麼容易賣得動，加上壽險公司也意識到「調體質」的重要性，逐漸增加保障型保單比例，自2016年起，死亡給付金額已連續3年正成長，即從55.5萬元，至2018年底已增加到56.8萬元，雖然仍未回到2008年的60萬元水準，但已是近10年的新高。

保險科技興起，對業務員是挑戰也是機會

只是，壽險公司隨著大環境波動調整宣告利率，相對不利招攬，換句話說，也拉高了業務員的生存門檻。多位產官學者呼籲，國內民眾的保額普遍不足，因此，銷售人員更應該強化自身的專業能力，透過循序漸進、有計畫地進修，培養更全面的專業能力。在網路普及、資訊快速取得的年代，民眾也養成上網做功課的習慣，若能從整體資產規劃顧問的角度，為客戶提供更客製化、符合需求的規劃，才能真正發揮核心的服務價值。

保險科技興起，透過大數據、人工智慧等新科技，讓原本標準化的商品基礎，走向個人客製化的服務，這不但對現有業務員是挑戰，也是機會。對壽險業務員來說，在推介保險商品前，更應考量客戶的風險屬性，以及人生曲線的不同階段需求，才能做好長期的經營關係跟信任，提高自己的競爭力。

「對我來說，這是一輩子的事業。我們有各式各樣的客戶，需求各有不同，我希望有足夠的專業作為後盾。」從業資歷12.5年，國泰人壽展業八德通訊處區襄理王尹廷，不但是MDRT百萬圓桌會員，也在公司鼓勵下進修，取得CFP認證（Certified Financial Planner，專業理財規劃顧問）。

王尹廷說，過去台灣民眾對保險業務員的印象，仍然大多數是負面，原因包括：只做一次服務就離開，對消費者不夠坦誠，或者一味替客戶規劃罐頭保單，卻沒有符合客戶真實需求等，由於儲蓄險的保障成分較低，大多數客戶購買後，就認為自己保障應該足夠，直到需要理賠時才發現，自己的保障根本不足，或根本沒保到險，這樣的溝通落差，也導致許多售後糾紛。

感慨國人保障保額低，平均每人不到60萬元，「一條人命，居然比一台車還便宜！」王尹廷表示，沒有一張保單可以解決全部問題，客戶的人生階段也是動態持續的，因此現在的答案，未必就符合10年、20年後的狀況，更要定期追蹤、檢視並調整。

落實KYC，做好保險規劃更需理財建議

於是，不斷地跟客戶保持聯繫，時時做到KYC，才能理解，並有同理心協助客戶規劃符合需求的內容。王尹廷舉例，考取證照後，她的服務範圍更寬廣了，例如針對擁有高資產客戶，除了協助做好保險規劃，更可提供其他相關理財或稅務上的諮詢及建議。

談到儲蓄險人氣多年來始終不墜，王尹廷認為，對於一般中產階級或新鮮人來說，規劃儲蓄險的動機在於「強迫」存錢，但對高資產的人來說，他們有更多元的投資工具，於是保險的主要功能，在於提前規劃傳承及分散風險。

「儲蓄險的功能不是只有利率，若業務員跟客戶只以此為重點，就會自我設限。」王尹廷說，壽險人員的專業，很大一部分是風險管理，並不是銷售。「如果今天我沒有這張（CFP）證照，觀念就會比較狹隘，但現在，除了保險，更可依據客戶實際情況延伸，有更多的討論和建議。」舉例而言，包括房地合一稅、遺產稅等新制造成的衝擊，又或者是退休年金改革新制等動態，都是必須持續關注的議題。

換句話說，人情重於專業的時代已經過去，若持續捨本逐末，忽略提升自身競爭力，隨著大環境的變遷，無論是銀行理財顧問或壽險業務員，都必須培育多元專業能力，避免被時代淘汰。而在儲蓄險越來越難賣、業務新血越來越難招募的情況下，壽險業和保經代公司更應鼓勵業務員延伸觸角，擴大競爭力，在人口負成長的結構趨勢下，才能「固樁」老顧客的忠誠度，讓市場自然形成正向循環。

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