張忠謀罕見公開手稿!教你「經理人必學10項修練」

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近日,「晶圓教父」張忠謀罕見公開逾20年手稿,公開分享集結數十年管理經驗的「經理人10項基本功」,究竟哪十項?想要成功創業、想在職場求生存的你,快來偷學教父的企管與職場智慧。

專業經理人該擁有哪些基本功?又該如何訓練?站上全球晶圓代工顛峰的台積電,創辦人張忠謀親傳心得。

現年90歲的張忠謀維持犀利思辨,在10月下旬於玉山科技協會論壇,以「經營人的學習與成長」為題,發表演說。

他從個人職場生涯軌跡出發,提出專業經理人應當具備的10項基本功,並探討高階能力的「策略規劃」,「我的策略就是我要你們(競爭對手)絕望,」張忠謀分享他在1974年為德儀所做的策略規劃,不僅價格比對手低、毛利比對手高,也佔有學習曲線的優勢,推進速度更快,因此讓對手感到沒有希望、停止追進,逼得對手轉進其他技術。

德儀時期的張忠謀,接受國際媒體採訪剪報。截圖自張忠謀簡報
德儀時期的張忠謀,接受國際媒體採訪剪報。截圖自張忠謀簡報

德儀時期的張忠謀,接受國際媒體採訪剪報。截圖自張忠謀簡報

想成為張忠謀?先練好10項基本功

張忠謀罕見揭露他在1974年為德州儀器、1998年為台積電所做的策略規劃手稿,讓人一窺他帶領台積電走上顛峰的幕後故事。

他歸納整理10項基本功,包括:

(1)「技術」是根本

張忠謀表示,自己是技術出身,在現代科技事業裡,CEO最好還是技術出身,而且不能只了解一種技術,因為客戶不見得只要一種技術,而且前瞻技術可能過幾年就落後了,需要通盤了解。

(2)理解「商品與客製品」區別

商品與客製品的區別是什麼?麥可波特說只要兩家公司製造相似的東西,彼此就是競爭者,所做的就是「商品」,而只有一家在做的才叫「客製品」,經營者需要搞清楚自己生產的是哪一種,如果期望多生產客製品,就需要策略計畫。

(3)「行銷」是關注客戶需求

張忠謀表示自己是技術背景,所以「把行銷當作第一要務(first priority)」,要時時關注客戶需求,別家也做的相似型商品是沒用的,客製品是好的,但也需要符合客戶需求才有意義。

(4)跟進「市場及市場學」變化

需要了解整個市場的變化,快速跟進。

(5)「會計」是基本功

了解財務規則,是必要基本功。

(6)「訂價」的重要性

張忠謀以人事結構解釋「訂價」的重要性,他指出,1000個工程師才能降低1%的成本,但CEO如果有能力調高訂價1%,兩者結果其實是相同的,但訂價不能隨便調整,訂價取決於客戶與市場環境,只有客製品才有自訂價格的空間。

(7)有說明力的簡報

英特爾(Intel)現任CEO基新格(Pat Gelsinger)在前一份工作Vmware任職時,曾到台灣拜訪張忠謀,張忠謀問他,「Vmware是什麼樣的公司?」基新格用短短六分鐘,就將公司業務介紹清楚,讓張忠謀印象深刻,「我想,喔,這是個人才喔!一個有說明力的簡報,是你自己要相信你在簡報什麼東西」。

張忠謀強調,不管是簡報還是演講,特點都是要「talk about someting you know(說你懂得的事)」。

(8)「聆聽」才能思考

張忠謀表示,自己比一般人聽的多,特別的是「我從來不做筆記,那是非常沒用的東西」,除非要做特別做什麼事,怕會議結束就忘了,不然他都是專注於聆聽,理解對方想表達的意涵,說這些話的動機。

同時,思考對方希望自己做什麼,「注意聽,就會有時間想,看他的肢體語言,每個人都會透露一點想法,而我希望我透露出來的是熱情」。

(9)「包容」新人新事新物

他舉例,他剛到台灣的時候,帶任何人來,只有一個秘書,那時有人建議他,「沒有班底,做事不行」,但他不以為然。張忠謀認為,「班底帶來帶去,就是一個小圈子,不要把自己局限在一個小圈子裡」。

(10)「領導」得有人有方向

「領導人」定義包括兩個要素,一是有人跟你,二是你知道往哪個方向走,但這不是指「好的」領導人,「有人跟」又是「對的方向」,才是好的領導人。

終極修練:策略與商業模式

張忠謀指出基本功是底層,策略要高上一層,商業模式則為更高,但商業模式的設定,通常非經理人能觸及,必須是企業創辦人才能規劃。

他強調,商業模式並非是產品樣貌決定,而是由「客戶是誰」而定, 張忠謀舉例他最崇拜的星巴克,一杯咖啡從3毛美金,賣到兩塊五,原因在於星巴克的商業模式,是將客戶鎖定在「懂得享受生活的人」。

張忠謀又舉例GOOGLE 、臉書(集團已更名Meta),雖然大家覺得很好用,但GOOGLE、臉書鎖定的客戶是「廣告主」,使用者並非他們的客戶,而是「工具」,負責創造的資訊與關注度。

至於台積電的商業模式,張忠謀直言,「台積電的商業模式是半導體製造服務,客戶是別的半導體公司」,他並展示了一張1998年9月為台積電所定的策略準則,也是唯一手寫的註記,其中明確標註六項必須重點經營的準則:

一、定期進行獨立的客戶調查。
二、直接面對客戶的回饋,並且處理問題至客戶滿意。
三、注重財務表現(尤其是營收增長、ROE股東權益報酬率)
四、股價
五、市佔率(尤其是與競爭對手有關的部分)
六、財經媒體與大眾媒體的報導

張忠謀1998年為台積電擬定的策略。截圖自張忠謀簡報
張忠謀1998年為台積電擬定的策略。截圖自張忠謀簡報

張忠謀1998年為台積電擬定的策略。截圖自張忠謀簡報

這套時過20多年的策略準則,圍繞著客戶、競爭對手、財務表現、外界觀點,現在仍可在台積電營運哲學中可見。

張忠謀演說歷時50分鐘,並接續現場提問,張忠謀整場精神奕奕,精闢又直率的言談,屢屢引爆現場掌聲,最溫馨的部分莫過於他與夫人張淑芬感情深厚,兩人全程相扶相伴,對視而笑。

就連演說的結尾,張忠謀不忘幽自己一默,「這套成功的服務商業模式,只有一個人不滿意,那就是我的太太」。

張忠謀與妻子張淑芬鶼鰈情深。魯皓平攝影
張忠謀與妻子張淑芬鶼鰈情深。魯皓平攝影

張忠謀與妻子張淑芬鶼鰈情深。魯皓平攝影

本文轉載自遠見雜誌