張忠謀罕見公開手稿！教你「經理人必學10項修練」

近日，「晶圓教父」張忠謀罕見公開逾20年手稿，公開分享集結數十年管理經驗的「經理人10項基本功」，究竟哪十項？想要成功創業、想在職場求生存的你，快來偷學教父的企管與職場智慧。

專業經理人該擁有哪些基本功？又該如何訓練？站上全球晶圓代工顛峰的台積電，創辦人張忠謀親傳心得。

現年90歲的張忠謀維持犀利思辨，在10月下旬於玉山科技協會論壇，以「經營人的學習與成長」為題，發表演說。

他從個人職場生涯軌跡出發，提出專業經理人應當具備的10項基本功，並探討高階能力的「策略規劃」，「我的策略就是我要你們（競爭對手）絕望，」張忠謀分享他在1974年為德儀所做的策略規劃，不僅價格比對手低、毛利比對手高，也佔有學習曲線的優勢，推進速度更快，因此讓對手感到沒有希望、停止追進，逼得對手轉進其他技術。

德儀時期的張忠謀，接受國際媒體採訪剪報。截圖自張忠謀簡報

想成為張忠謀？先練好10項基本功

張忠謀罕見揭露他在1974年為德州儀器、1998年為台積電所做的策略規劃手稿，讓人一窺他帶領台積電走上顛峰的幕後故事。

他歸納整理10項基本功，包括：

（1）「技術」是根本

張忠謀表示，自己是技術出身，在現代科技事業裡，CEO最好還是技術出身，而且不能只了解一種技術，因為客戶不見得只要一種技術，而且前瞻技術可能過幾年就落後了，需要通盤了解。

（2）理解「商品與客製品」區別

商品與客製品的區別是什麼？麥可波特說只要兩家公司製造相似的東西，彼此就是競爭者，所做的就是「商品」，而只有一家在做的才叫「客製品」，經營者需要搞清楚自己生產的是哪一種，如果期望多生產客製品，就需要策略計畫。

（3）「行銷」是關注客戶需求

張忠謀表示自己是技術背景，所以「把行銷當作第一要務（first priority）」，要時時關注客戶需求，別家也做的相似型商品是沒用的，客製品是好的，但也需要符合客戶需求才有意義。

（4）跟進「市場及市場學」變化

需要了解整個市場的變化，快速跟進。

（5）「會計」是基本功

了解財務規則，是必要基本功。

（6）「訂價」的重要性

張忠謀以人事結構解釋「訂價」的重要性，他指出，1000個工程師才能降低1%的成本，但CEO如果有能力調高訂價1%，兩者結果其實是相同的，但訂價不能隨便調整，訂價取決於客戶與市場環境，只有客製品才有自訂價格的空間。

（7）有說明力的簡報

英特爾（Intel）現任CEO基新格（Pat Gelsinger）在前一份工作Vmware任職時，曾到台灣拜訪張忠謀，張忠謀問他，「Vmware是什麼樣的公司？」基新格用短短六分鐘，就將公司業務介紹清楚，讓張忠謀印象深刻，「我想，喔，這是個人才喔！一個有說明力的簡報，是你自己要相信你在簡報什麼東西」。

張忠謀強調，不管是簡報還是演講，特點都是要「talk about someting you know（說你懂得的事）」。

（8）「聆聽」才能思考

張忠謀表示，自己比一般人聽的多，特別的是「我從來不做筆記，那是非常沒用的東西」，除非要做特別做什麼事，怕會議結束就忘了，不然他都是專注於聆聽，理解對方想表達的意涵，說這些話的動機。

同時，思考對方希望自己做什麼，「注意聽，就會有時間想，看他的肢體語言，每個人都會透露一點想法，而我希望我透露出來的是熱情」。

（9）「包容」新人新事新物

他舉例，他剛到台灣的時候，帶任何人來，只有一個秘書，那時有人建議他，「沒有班底，做事不行」，但他不以為然。張忠謀認為，「班底帶來帶去，就是一個小圈子，不要把自己局限在一個小圈子裡」。

（10）「領導」得有人有方向

「領導人」定義包括兩個要素，一是有人跟你，二是你知道往哪個方向走，但這不是指「好的」領導人，「有人跟」又是「對的方向」，才是好的領導人。

終極修練：策略與商業模式

張忠謀指出基本功是底層，策略要高上一層，商業模式則為更高，但商業模式的設定，通常非經理人能觸及，必須是企業創辦人才能規劃。

他強調，商業模式並非是產品樣貌決定，而是由「客戶是誰」而定， 張忠謀舉例他最崇拜的星巴克，一杯咖啡從3毛美金，賣到兩塊五，原因在於星巴克的商業模式，是將客戶鎖定在「懂得享受生活的人」。

張忠謀又舉例GOOGLE 、臉書（集團已更名Meta），雖然大家覺得很好用，但GOOGLE、臉書鎖定的客戶是「廣告主」，使用者並非他們的客戶，而是「工具」，負責創造的資訊與關注度。

至於台積電的商業模式，張忠謀直言，「台積電的商業模式是半導體製造服務，客戶是別的半導體公司」，他並展示了一張1998年9月為台積電所定的策略準則，也是唯一手寫的註記，其中明確標註六項必須重點經營的準則：

一、定期進行獨立的客戶調查。
二、直接面對客戶的回饋，並且處理問題至客戶滿意。
三、注重財務表現（尤其是營收增長、ROE股東權益報酬率）
四、股價
五、市佔率（尤其是與競爭對手有關的部分）
六、財經媒體與大眾媒體的報導

張忠謀1998年為台積電擬定的策略。截圖自張忠謀簡報

這套時過20多年的策略準則，圍繞著客戶、競爭對手、財務表現、外界觀點，現在仍可在台積電營運哲學中可見。

張忠謀演說歷時50分鐘，並接續現場提問，張忠謀整場精神奕奕，精闢又直率的言談，屢屢引爆現場掌聲，最溫馨的部分莫過於他與夫人張淑芬感情深厚，兩人全程相扶相伴，對視而笑。

就連演說的結尾，張忠謀不忘幽自己一默，「這套成功的服務商業模式，只有一個人不滿意，那就是我的太太」。

張忠謀與妻子張淑芬鶼鰈情深。魯皓平攝影

本文轉載自遠見雜誌