從下沉市場轉攻一線城市，花小豬能為滴滴帶去什麼？

編者按：本文來自「界面新聞」，作者：柯曉斌，編輯：文姝琪，36氪經授權轉載。

滴滴再次祭出殺手鐧，推出子品牌花小豬打車（下文簡稱『花小豬』），通過補貼尋找新的增量。

花小豬尚未正式官宣之時，就被媒體冠之以「網約車版拼多多」，主打全網打車最低價，通過在司機、乘客兩端大力度補貼去攻佔下沉市場。近半年時間的內測後，今年7月底，滴滴正式推出花小豬打車，並稱花小豬定位年輕用戶市場，意在打造實惠出行。

在此之前，滴滴通過花小豬建立隔火牆，把不合規運力導入花小豬的傳聞甚囂塵上。滴滴對此回應稱，花小豬司機都是滴滴的合規司機。但儘管如此， 花小豬的上線實際上並不順利，自7月中旬以來，花小豬打車已先後被天津、深圳、青島、合肥、北京等多地政府叫停並約談。

一位接近滴滴的知情人士向界面新聞記者透露，被多地政府約談之後，花小豬的方向發生了重大轉變，在三四線城市內測後，花小豬宣佈高舉高打進入北京、深圳等一線城市。「在此之前滴滴的理想狀態是，和花小豬完全劃清界線。」

「實際上，現在的花小豬更像是快車的獨立APP。」上述人士稱。

儘管如此，花小豬的補貼仍在繼續，在全國各地，有大量原來滴滴的合作商加入花小豬的地推大軍，每成功推薦一位乘客下載花小豬，就可獲得接近30元的地推費用。其中，司機可以獲得2元，租賃公司獲得28元——通過補貼去攻佔市場依然是滴滴最為擅長的方式。

大力度補貼、獨立子品牌、自帶獨立APP和小程序，花小豬算是滴滴當下重點推介的王牌產品。在網約車增長趨緩，觸摸到天花板之際，毫無疑問，花小豬承擔著完成滴滴CEO程維提出的「0188」目標的野望，但花小豬對於滴滴的戰略意義僅僅是尋找增量嗎？

其實不然，成立八年，總體融資額超過200億美金的滴滴已經走到上市的關鍵路口。多位接近滴滴的人士對界面新聞表示，進入今年以來，滴滴拆分出多個獨立子品牌，目的是建立起隔火牆，同時保持子品牌擁有獨立融資的可能性，以拉升滴滴的估值。

尋求增量

「用過花小豬嗎？很便宜，可以試試。」

近期，在打滴滴時，司機都會和乘客推薦花小豬，不過，對司機而言，推薦花小豬更多是為了每成功下載一個APP可獲得2元的地推費。但多位接受界面新聞記者採訪的司機表示，目前，他們只有在出行平峰期沒有單子時，才會上線花小豬接單。「一口價，太低了，並不划算，儘管現在每成功接一單花小豬，均可以獲得3元的獎勵。」

在滴滴對花小豬進行大力度的補貼時，司機、乘客確實可享受到較大的紅利。

兩天前，界面新聞記者在武漢註冊並使用了花小豬，作為新用戶，花小豬直接給予了11元的紅包。在平峰期，同樣五公里的行程，快車需要20元左右，而花小豬隻需要16元，再使用11元的新人紅包，最後這一單，僅僅花了5元。

通過在司機乘客、兩端的高力度補貼，花小豬的確發展迅猛。

「八月初，花小豬登陸南京，組織線下租賃公司地推，如果成功說服司機在車內張貼花小豬二維碼，就可獲得25元的物料費用，通過這個二維碼，每增加一次下載量，司機可以獲得2元地推費，而該司機所屬的公司可以獲得3元。」一位南京的滴滴線下租賃公司老闆說，八月中旬，南京政府開始查處花小豬，地推業務停擺。在此之前的十來天，他已經成功張貼了500張左右花小豬的二維碼。「目前，在南京，大概有2000台車子內張貼了花小豬的二維碼」。

另外，據上述人士瞭解，在南京郊區，已有大量原來滴滴快車司機全天都在開花小豬的短途。「目前，每單司機可以額外獲得5元（3元接單獎、2元地推費），這樣算下來，跑短途更為划算。」

他們都只是其中之一，滴滴依託原來和其合作的線下租賃公司，已搭建以一隻強大的地推隊伍。據界面新聞記者瞭解，雖然全國範圍內，補貼力度有所差異，但浮動不大，昆明、廈門、南京、西安等多數租賃公司都已加入了地推隊伍。

不過，這些租賃公司也有自己的擔憂，目前，滴滴和他們的合作方式尚未明確，他們更多的還是扮演著線下地推的角色。「一但花小豬的量起來之後，勢必會衝擊快車司機的單量，直接影響他們依靠快車所獲得的分潤」。但是他們沒有選擇，滴滴如此重點扶持花小豬，一旦快車業務不行了，那（他們）可能會錯過花小豬。

「害怕錯過，賺點快錢。」這是他們共同的想法。但可想而知的是，作為產品冷啟動期的特殊運營手段，補貼不會持續太久。

早在2017年，熊貓資本合夥人李論就公開表示，滴滴依靠砸錢獲得的壟斷易攻難守。事實證明也是如此，在這個不具備雙邊網絡效應的市場上，補貼短時間內可獲得一定的市場份額，但長期來看不具有太大意義，最直接的例子是，在滴滴獲得老大位置之後，以高德為首的聚合平台、曹操出行為代表的傳統車企依然能進場蠶食滴滴的市場份額。

儘管大力度補貼會給滴滴帶來資金上的壓力，並且不具長期價值，但在網約車增長放緩的當下，這是滴滴尋求增量所必須付出的代價。

今年4月28日，中國互聯網絡信息中心發佈第45次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》（以下簡稱 《報告》）。《報告》數據顯示，2018年後，我國網約車用戶規模、用戶使用率都增長放緩。其中，2019年6月和2018年12月相比較，用戶規模只增長了0.3%，而2018年12月與2017年同期相比，這個數據是2.5%。

相對應的是，今年4月，程維公佈了未來3年的戰略目標：將以安全為發展的基石，瞄準3年內實現全球每天服務1億單；國內全出行滲透率8%；全球服務用戶MAU超8億（簡稱「0188」）。

在這個目標之下，今年以來，滴滴先後上線了同城貨運、跑腿、社區團購等業務，但如此大力度補貼的尚且只有花小豬，這也意味著，為了完成程維「0188」的野望，花小豬扮演者重要角色。

下沉市場？

「網約車版拼多多」、「下沉市場」，這是花小豬還在內測時，就被外界貼上的標籤。

不過後來，花小豬直接登陸了南京、深圳、北京等一線城市。這或許意味著，花小豬此時目標已不在下沉市場。

一位接近滴滴的知情人士向界面新聞記者透露，花小豬在內部孵化時，原計畫的確是主打下沉市場，通過低價吸引新的增量司機，也的確有不少私家車車主加入進來。「滴滴的理想狀態是，和花小豬完全劃清界線，因為下沉市場的司機變量太大了」。但被多地政府約談之後，花小豬的方向發生了重大轉變，高舉高打進入北京、深圳等一線城市。

CNNIC的數據顯示，截至2020年3月，我國網約車用戶規模已達3.62億人。網約車滲透率最高的一線城市約為4成，二線城市大約只有兩成，三、四線城市則更低。但所謂的下沉市場真的是一個好的互聯網生意嗎？

可以參考的是，早在2019年年初，從農村成功突圍而出的哈囉出行就佈局了網約車，不過和單車不一樣，在切入網約車時，哈囉出行並沒有從下沉市場開始。當時其聯合創始人韓美在接受界面新聞記者採訪時表示，網約車下沉市場並不是一個好的生意，用戶出行密度不夠，這就意味著，這並不是一個高頻的場景。

「在四五線城市的出行場景中有主要兩種出行需求，城內和城際。在城市內的出行中，因為城市不大，可替代性產品比較多，5公里以內的出行需求基本可以被單車和電單車所替代。」一位網約車的從業者表示。

同時，在城際出行的場景中，在運營策略上，也和網約車有較大差異。

一位滴滴離職員工表示，滴滴的城際業務一直做的很一般，在城際業務上，除了客運班車以外，還需要和在當地有較強根基的「車隊」進行直接競爭，同時，城際業務和網約車的運營模式也不一樣。

湖北一家主打下沉市場的風韻出行，目前一共推出了100多條固定城際路線，其中湖北省內16條。「每條路線大概有10～60台車，提供城際出行服務的司機有3000多個 。以縣城為節點，在固定路線的縣城，風韻出行有大量代理商，負責當地縣城的司機招募、管理。」杜玲方說。風韻出行CEO杜玲方在接受界面新聞記者採訪時表示，他們採取的是司機點對點上門服務。

「在下沉市場，因需求密度不夠，有城際出行需求的用戶一般都會提前三五個小時預約，然後再通過後台去匹配司機。」杜玲方說，他們的需求大都不是即時出行，時間上沒那麼多的緊迫感。

嘀嗒出行聯合創始人李金龍認為，相較於網約車，預約出行並不是一個大眾市場。

顯然，花這麼大代價去做一個高度依賴線下運營能力，並且相對小眾的市場，並不是花小豬的目的所在。

分拆快車？

「實際上，現在的花小豬更像是快車的獨立APP。」前文其中一位接近滴滴的人士表示。

他判斷，從運營上來看，接下來滴滴快車會漲價，給花小豬留出足夠多的增長空間。另外，未來滴滴快車可能會和花小豬合併，成為獨立的快車子品牌。在他看來，花小豬是對滴滴快車的拆分。

除了花小豬以外，滴滴推出了多個子品牌，還包括禮橙專車、青橘單車、快的新出租、青菜拼車、橙心優選等。

上述接近滴滴人士認為，對原有業務進行拆分，主要是為了降低滴滴母公司的風險，同時可以保持子品牌獨立融資的可能性，最大限度拉升滴滴估值。

成立八年，總融資額超過200億美金的滴滴已走到上市的關鍵路口。在經歷順風車事件之後，滴滴估值已經開始縮水，2017年12月完成新一輪融資後，滴滴估值達到560億美元。2019年5月，Uber上市，作為佔股滴滴15.4%的股東，招股書披露了滴滴當時的估值為516億美元。同年7月，上海聯合產權交易所發出公告，滴滴出行13.75萬股股份掛牌轉讓，轉讓價格僅按475.44億美元計算。

這意味著，走出順風車事件的陰影后，拉升滴滴估值是其必須要去做的。

一位投資人對上述看法保持認同，不過他還表示，就和很多應用出極速版一樣 ，在主頁增長很難，甚至出現下滑的情況下，為了求變，推出子品牌還有可能改善原有大產品結構的掣肘。

今年6月，程維在公司內部表示，今年網約車服務日訂單峰值超過3000萬單，數據與去年同期持平。兩個月後，滴滴宣佈，截至8月25日，滴滴全球日訂單首次突破5000萬單，涵蓋網約車、出租車、順風車、單車、代駕等所有業務線。

這對於滴滴而言是一個久違的好消息。圍繞著程維提出的「0188」戰略目標，進入今年以來，滴滴為了獲取增量，不斷地嘗試新業務，進行邊界的拓展。為了拉升估值，數據、增量是滴滴上市路上至為關鍵的指標。

而花小豬也是其中一枚重要的棋子。

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