從迪化街賣到華爾街,電商半年超越父親一輩子的銷售量

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|文/阿里巴巴國際站|原文出處/阿里巴巴國際站|首圖/Photo by Roberto Júnior from Unsplash

「我爸在世時,跟我爸在送貨的貨車上彼此講到:有沒有可能有一天,我們的產品可以用整個貨櫃賣出去,這樣每櫃至少可賺個兩百多萬還蠻爽的!men’s talk講到超high超興奮時,突然二人想想就覺得好笑,一碗貢丸湯也只需要不到1小瓢的胡椒粉,怎麼可能有人要跟我們出整櫃的?那他要用到那年那月啊?⋯⋯沒想到在爸爸過世後,我用電商才半年的時間,就賣超過老爸一輩子的量,而且不只出一櫃,半年內就100多噸的胡椒,反而比當初我跟父親幻想的數字大了『6倍』以上!」百鮮企業有限公司二代林裕閔回憶道,握著汽車方向盤的指關節因激動用力而略微泛白。眼神裡夾雜著興奮、喜悅但無法跟父親分享成就的淡淡悲傷。

迪化街起家,大骨湯粉市占一度高達8成

百鮮企業有限公司由林裕閔的父親林錦鴻於1988年創立,當時在迪化街主要以經營胡椒粉、咖哩粉等香辛料起家,搭上九O年代涮涮鍋崛起,百鮮研發的大骨湯粉一度達到市占率8成。

為因應生產規模,百鮮後來選擇於林口建造新廠房,不料在新廠落成2個月後林錦鴻不幸第五次中風,隔年辭世。為穩固父親、母親一手打造出來的百鮮,林裕閔臨危接班並思考除了維持現有的客情、穩定業績,要如何突破過往的客情是建立在一代身上的情況,快速帶領公司進入另一個成長曲線,讓員工和公司能快速因應變化、調整步伐,於是透過電商拓展外銷市場、尋求更大機會,這個答案就呼之欲出了。

從辛香料起家,百鮮現已成為調味的專業顧問公司,擁有調味料、火鍋湯底、甜點爆米花調味⋯⋯等不同產品線,積極與客戶合作開發獨家口味。/ 圖:阿里巴巴國際站
從辛香料起家,百鮮現已成為調味的專業顧問公司,擁有調味料、火鍋湯底、甜點爆米花調味⋯⋯等不同產品線,積極與客戶合作開發獨家口味。/ 圖:阿里巴巴國際站

不同於傳統通路,B2B平台的企業客戶這樣服務

究竟一代的傳統客情維護跟二代的電商通路有什麼不一樣呢?林裕閔指出,以往台灣做生意都是帶著產品、DM到客戶處拜訪和介紹,以人際間的交流為最基礎的生意模式。雖然百鮮在台灣成立已超過30年,但相較於同業有長達100年的歷史,以知名度及市佔率的競爭來講,百鮮還算是個「Baby」,客戶不見得會給機會,需要花費很大的心力去經營甚至拜託,有的還是透過父親過去的人脈累積才能得到機會。

「為了讓產品搶占更多的貨架,讓客戶對你有印象是很重要的關鍵,所以業務除了上門拜訪、幫客戶清理貨架、賣他便宜⋯⋯等,甚至有的要幫客戶接小孩、載貨、帶客人吃飯應酬⋯⋯」

而經營電商,尤其是跨境電商,要思考的就不再只是人際間的互動,林裕閔認為洞察企業二端的供需是國際市場開發的關鍵:如何去挖掘客戶買貨背後的需求,以及如何透過專業去滿足這樣的供需,並在執行上縮短打樣的時間,快速解決客戶的疑問與滿足需求,是百鮮在阿里巴巴B2B學到的寶貴經驗。

<br> 二代林裕閔接班後,帶領進入公司跨境電商行列,從純內銷轉向做外銷,提供國際客戶一站式解決方案,創造嶄新的產業價值鏈。/ 圖:阿里巴巴國際站

二代林裕閔接班後,帶領進入公司跨境電商行列,從純內銷轉向做外銷,提供國際客戶一站式解決方案,創造嶄新的產業價值鏈。/ 圖:阿里巴巴國際站

數據發現新商機,抱團成就新訂單

阿里巴巴國際站除了提供全球B端客源開發機會,平台並提供即時市場數據,讓供應商能一覽產品的外銷商機,同時也透過活動凝聚同在平台上接單做生意的台灣企業,以「一個人走得快,一群人走得遠」的初心,組團隊創造互相交流串聯的機會。

林裕閔與所屬的頭狼商盟(備註1)共同研究電商數據時,米莎資國際有限公司總經理蕭弘書發現,受惠於全球健身風潮,阿里巴巴國際站的後台數據顯示「乳清蛋白粉」的產品搜尋度是其他行業的26倍,買家指數更高達50倍!且有站內業者半年就能做到二鑽(備註2),證明此產品在國際市場有相對容易獲利的機會。於是二人便著手開始研究開發乳清蛋白粉,上架後也順利接到國際訂單,利潤甚至比原有調味類產品更可觀。

百鮮企業有限公司在alibaba.com上銷售的乳清蛋白粉產品頁。/ 圖:阿里巴巴國際站
百鮮企業有限公司在alibaba.com上銷售的乳清蛋白粉產品頁。/ 圖:阿里巴巴國際站

跨境電商數位轉型,創造新的獲利方程式

透過數據,百鮮逐漸調整產品視角到買家視角,為企業經營帶來新的變革。「從賣產品,變成食品調味的顧問專家,而這樣的新模式,也讓我們從虛擬的線上反哺到線下實體的展覽。」現在公司參展已經不再是帶著所有的產品去兜售,而是帶著一張簡單的DM,上面畫出百鮮的服務價值突顯優勢,從賣貨跨足到賣服務,給客戶的不只是我們本來就能做到的OEM、ODM和OBM,更進一步以買家視角為實現客戶的開店夢想而存在。「這就是百鮮近幾年在國內外快速擴張的關鍵。」林裕閔篤定地說。

百鮮在alibaba.com旺鋪上的服務圖示,顯示電商思維改變了百鮮的商業模式,從原本的產品銷售轉變為食品的顧問服務,衍生更多合作的可能性。/ 圖:阿里巴巴國際站
百鮮在alibaba.com旺鋪上的服務圖示,顯示電商思維改變了百鮮的商業模式,從原本的產品銷售轉變為食品的顧問服務,衍生更多合作的可能性。/ 圖:阿里巴巴國際站

夢想一定要有的,萬一實現了呢?

「我一直很喜歡阿里巴巴的一句土話:夢想一定要有的,萬一實現了呢?我完全是這句話的寫照。」林裕閔指著工廠的大門說,當初父親買下這個工廠時,原本大門的高度不是這樣的,是改建時有計劃地將之拉高,預留貨櫃車未來進廠出貨時可以停的空間,但是當時百鮮根本沒有做外銷,也沒出過貨櫃,這件事就純屬夢想。

不過,就在林裕閔開始帶領百鮮經營跨境電商後不久,2016年百鮮第一個賣往美國的外銷貨櫃駛進工廠挑高的大門,不僅實踐了對父親的承諾,外銷的好成績也讓林裕閔在短短的半年裡,賣出的產品超過父親賣出一輩子的量。

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百鮮透過阿里巴巴B2B網站在2016年6月接到通往美國歷史性的第一櫃。/ 圖:阿里巴巴國際站
百鮮透過阿里巴巴B2B網站在2016年6月接到通往美國歷史性的第一櫃。/ 圖:阿里巴巴國際站

備註1:頭狼商盟為阿里巴巴B2B聚集旗下中小企業組成的組織之一,借由聚集付費會員中的中小企業主,促成商盟/商圈/商會內不同產業之中小企業主的聯盟和交流,在國際上共同接單,也彼此交流加速在電商上的成長。阿里巴巴B2B已在全台成立超過13個商圈/商盟/商會,促進台灣企業連結彼此的力量,在全球打群架!

備註2:阿里巴巴B2B供應商在alibaba.com每完成一筆訂單,就可以獲得相應的交易分,訂單金額越高,交易分越高。交易總分越高,等級越高,交易等級以鑽石顆數做識別(1-5鑽)。幫助供應商取得買家的信任,有效縮短買賣雙方在國際貿易上徵信的時間,加速訂單的轉化。

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