從迪化街賣到華爾街，電商半年超越父親一輩子的銷售量

｜文／阿里巴巴國際站｜原文出處／阿里巴巴國際站｜首圖／Photo by Roberto Júnior from Unsplash

「我爸在世時，跟我爸在送貨的貨車上彼此講到：有沒有可能有一天，我們的產品可以用整個貨櫃賣出去，這樣每櫃至少可賺個兩百多萬還蠻爽的！men’s talk講到超high超興奮時，突然二人想想就覺得好笑，一碗貢丸湯也只需要不到1小瓢的胡椒粉，怎麼可能有人要跟我們出整櫃的？那他要用到那年那月啊？⋯⋯沒想到在爸爸過世後，我用電商才半年的時間，就賣超過老爸一輩子的量，而且不只出一櫃，半年內就100多噸的胡椒，反而比當初我跟父親幻想的數字大了『6倍』以上！」百鮮企業有限公司二代林裕閔回憶道，握著汽車方向盤的指關節因激動用力而略微泛白。眼神裡夾雜著興奮、喜悅但無法跟父親分享成就的淡淡悲傷。

迪化街起家，大骨湯粉市占一度高達8成

百鮮企業有限公司由林裕閔的父親林錦鴻於1988年創立，當時在迪化街主要以經營胡椒粉、咖哩粉等香辛料起家，搭上九O年代涮涮鍋崛起，百鮮研發的大骨湯粉一度達到市占率8成。

為因應生產規模，百鮮後來選擇於林口建造新廠房，不料在新廠落成2個月後林錦鴻不幸第五次中風，隔年辭世。為穩固父親、母親一手打造出來的百鮮，林裕閔臨危接班並思考除了維持現有的客情、穩定業績，要如何突破過往的客情是建立在一代身上的情況，快速帶領公司進入另一個成長曲線，讓員工和公司能快速因應變化、調整步伐，於是透過電商拓展外銷市場、尋求更大機會，這個答案就呼之欲出了。

不同於傳統通路，B2B平台的企業客戶這樣服務

究竟一代的傳統客情維護跟二代的電商通路有什麼不一樣呢？林裕閔指出，以往台灣做生意都是帶著產品、DM到客戶處拜訪和介紹，以人際間的交流為最基礎的生意模式。雖然百鮮在台灣成立已超過30年，但相較於同業有長達100年的歷史，以知名度及市佔率的競爭來講，百鮮還算是個「Baby」，客戶不見得會給機會，需要花費很大的心力去經營甚至拜託，有的還是透過父親過去的人脈累積才能得到機會。

「為了讓產品搶占更多的貨架，讓客戶對你有印象是很重要的關鍵，所以業務除了上門拜訪、幫客戶清理貨架、賣他便宜⋯⋯等，甚至有的要幫客戶接小孩、載貨、帶客人吃飯應酬⋯⋯」

而經營電商，尤其是跨境電商，要思考的就不再只是人際間的互動，林裕閔認為洞察企業二端的供需是國際市場開發的關鍵：如何去挖掘客戶買貨背後的需求，以及如何透過專業去滿足這樣的供需，並在執行上縮短打樣的時間，快速解決客戶的疑問與滿足需求，是百鮮在阿里巴巴B2B學到的寶貴經驗。

數據發現新商機，抱團成就新訂單

阿里巴巴國際站除了提供全球B端客源開發機會，平台並提供即時市場數據，讓供應商能一覽產品的外銷商機，同時也透過活動凝聚同在平台上接單做生意的台灣企業，以「一個人走得快，一群人走得遠」的初心，組團隊創造互相交流串聯的機會。

林裕閔與所屬的頭狼商盟（備註1）共同研究電商數據時，米莎資國際有限公司總經理蕭弘書發現，受惠於全球健身風潮，阿里巴巴國際站的後台數據顯示「乳清蛋白粉」的產品搜尋度是其他行業的26倍，買家指數更高達50倍！且有站內業者半年就能做到二鑽（備註2），證明此產品在國際市場有相對容易獲利的機會。於是二人便著手開始研究開發乳清蛋白粉，上架後也順利接到國際訂單，利潤甚至比原有調味類產品更可觀。

跨境電商數位轉型，創造新的獲利方程式

透過數據，百鮮逐漸調整產品視角到買家視角，為企業經營帶來新的變革。「從賣產品，變成食品調味的顧問專家，而這樣的新模式，也讓我們從虛擬的線上反哺到線下實體的展覽。」現在公司參展已經不再是帶著所有的產品去兜售，而是帶著一張簡單的DM，上面畫出百鮮的服務價值突顯優勢，從賣貨跨足到賣服務，給客戶的不只是我們本來就能做到的OEM、ODM和OBM，更進一步以買家視角為實現客戶的開店夢想而存在。「這就是百鮮近幾年在國內外快速擴張的關鍵。」林裕閔篤定地說。

夢想一定要有的，萬一實現了呢？

「我一直很喜歡阿里巴巴的一句土話：夢想一定要有的，萬一實現了呢？我完全是這句話的寫照。」林裕閔指著工廠的大門說，當初父親買下這個工廠時，原本大門的高度不是這樣的，是改建時有計劃地將之拉高，預留貨櫃車未來進廠出貨時可以停的空間，但是當時百鮮根本沒有做外銷，也沒出過貨櫃，這件事就純屬夢想。

不過，就在林裕閔開始帶領百鮮經營跨境電商後不久，2016年百鮮第一個賣往美國的外銷貨櫃駛進工廠挑高的大門，不僅實踐了對父親的承諾，外銷的好成績也讓林裕閔在短短的半年裡，賣出的產品超過父親賣出一輩子的量。

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備註1：頭狼商盟為阿里巴巴B2B聚集旗下中小企業組成的組織之一，借由聚集付費會員中的中小企業主，促成商盟/商圈/商會內不同產業之中小企業主的聯盟和交流，在國際上共同接單，也彼此交流加速在電商上的成長。阿里巴巴B2B已在全台成立超過13個商圈/商盟/商會，促進台灣企業連結彼此的力量，在全球打群架！

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