微軟等級的簡報課

台北訊

工商時報【台北訊】

一般上班族遇過最大的痛點就是做商業簡報最常遇到的問題就是無法和我們的客戶對焦對頻,最大的原因就是我們沒辦法正確地針對客戶的痛點,提出正確的企劃提案。

曾任微軟資深業務應用經理和威睿(VMware)資深通路業務商業開發經理和資深技術顧問蘇書平說:簡報的訣竅第一個秘訣就是保持同理心,使用客戶理解的語言文字,透過合適的工具進行對話與溝通;的第二個秘訣要了解的是「Why」,也就是他真正的問題與需求是什麼;第三個秘訣,找出你要溝通對象的「What」-動機,達到商業簡報最後所希望達到的目的「成交訂單」。

只要透過這樣有結構化的方式,不斷的重新排列和分類各種的簡報資訊與內容圖片,讓這些資訊最後變成對客戶有價值的知識,找出你想要傳達的主要訊息「What」,就可以讓對方作出你所希望採取的行動,那這樣的簡報,就是一場成功達陣的簡報。

而任何一場簡報的目的都相同,就是讓對方採取想要的達到的目的;所以在做簡報之前,應該先做分析,搞清楚這次要達到的目的是什麼,由結果反覆推敲。

以業務銷售類的簡報為例:第一次簡報目的是要讓客戶了解你的產品與服務,所以內容就是公司及產品簡介。第二次簡報目的,是為了讓客戶願意約他的主管來聽我公司的提案。第三次,則是要說服客戶內部相關的利害關係部門。除了要介紹你所規劃的產品和服務,協助客戶執行整個專案,還得加入這個產品服務可以幫客戶帶來的效益。最後一場簡報的目的,就是要說服客戶選擇你的公司。可能也會和同業參加客戶最後的評選簡報。此時就可以製作和競爭廠商的商品規格或公司資源比較表,並加入簡報中。

製作簡報的過程其實會持續創造價值,你必須透過反覆的創意發想與修正,才能做出讓對方買單的提案。從事業務行銷或管理工作,這樣的簡報思考訓練過程,對工作發展會大有幫助,透過新修改過後的簡報,開始打下第一次的灘頭堡訂單,就表示這份簡報可以開始重複使用了。

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