想不賠錢創業?必學三關鍵

職場精力湯

撰文/ 今周刊書摘  伊關淳

 

明明就想創業,但又被車貸、房貸困住?有實力、有經驗、有人脈、有計畫,相信創業勢在必得?被家庭責任綁住,不敢離職創業?想要挖掘自家公司特色,在市場中發光發亮?其實你已經踏入了創業路上九九%的失敗者陷阱。

 

重視細節
「當偉大的膽小鬼」

當我還在跑業務的時候,我的主管經常對我說:「要當一個偉大的膽小鬼。」容我先說明這句話的來龍去脈。

我的前東家是一家販售電腦系統機器的公司,我的工作主要針對大企業銷售並建構資訊相關的電腦基礎系統。業務部每名員工的基本業績一年約數億日圓,而我每次洽談的專案從數千萬到數億日圓不等。

當時我有一項經營一年多的專案,好不容易最終簡報與最終提案都已順利結束,只等客戶公司提出內部公告,發表結果。

由於公司內部完成形式上的審議報告程序需要花費一點時間,通常客戶不會這麼快下訂單。但為了趕上交期,業務人員會先請對方的業務窗口開訂單,以利安排後續的交貨事宜。

當初我已經獲得對方業務窗口的口頭同意,也安排好生產大型系統的工廠,跑完所有程序。就在此時,我突然接到一通電話,內容出乎我意料之外。

客戶:「伊關先生,很抱歉,你提出的××專案沒有通過公司內部的審議。」

我:「什麼?可是這個案子的交期是下個周末,原本不是計畫在本周提出正式訂單嗎?」

客戶:「真的很抱歉。公司在審議期間換了新的董事,這位董事比較喜歡另一家競爭對手的系統,明確表示要放棄這次的審議,從頭再來。」

不瞞各位,我當時嚇得心臟都快停了。那個時候我一直以為有了口頭同意就絕對沒問題,期間沒持續追蹤,只能說自己實在太掉以輕心了。

若能早點得到相關訊息,或許還能將損失降到最低。現在特製系統已經組裝完畢,不可能再賣給其他人,只能堆在倉庫裡養蚊子。

從這件事情之後,「要當一個偉大的膽小鬼。」便成為我和主管之間的暗號。這個經驗也讓我學到一個教訓,至今我仍然銘記在心。無論任何生意,只要中途掉以輕心,最後就會栽一個大跟頭。

創業順利者直到最後一刻都戰戰兢兢。創業成功的人知道,想要順利收回款項,每個環節都要小心謹慎。

 

口耳相傳
不如長線經營客戶

「我出社會這麼久,建立不少人脈,可以請他們幫我宣傳。」

只不過,靠口耳相傳的力量讓更多人知道或使用你的商品,這個想法太天真,根本不可能實現。而且這個想法也違反經營事業的基本原則。經營事業的基本原則,首先就是吸引目標客群。一切都從招攬客戶開始。

第二,針對目標客群進行宣傳,喚起目標客群對自家商品的關注。
第三,等目標客群開始關注自家商品後,就要讓對方主動詢問。
第四,讓主動詢問的人購買。
第五,購買後讓客戶感到滿意,於是再次購買。
第六,讓回頭購買的客戶成為忠實愛用者。
第七,讓客戶介紹自家商品給親朋好友,發揮口耳相傳的宣傳效應。

以上七大步驟就是經營事業的基本原則。

我發現不少退休後的創業者忽略經營事業的基本原則,直接從第七步驟開始做起。而這些創業者最大的煩惱就是公司業績不好。

根據我的經驗,只想靠著第七步驟得到客戶的人,他的公司最多只能撐一到兩年。

不可否認的,年紀較長的人人脈十分寬廣,不少人善用人脈獲得成功,但不是每個人都適用這個方法。

人脈廣其實是一件相當棘手的事情,希望各位經營事業時不要過度倚靠人情,如此才能永續經營。
事實上,過度相信人脈是創業不順最典型的因素,經營事業還是要回歸基本原則才能長久。

 

錢花在刀口上
擺脫守財舊思惟

「不要亂花錢」、「好好存錢」,大多數人從小接受這樣的教育,出社會工作後的金錢觀也通常基於上述想法。其實我也是這樣長大的,出社會成為上班族後,我也沒改變過從小灌輸到大的想法。

話說回來,一般上班族開始創業後,是否能徹底扭轉這種金錢觀念,是創業成功與失敗重要的分水嶺。

遺憾的是,創業不順者有一個特性,那就是無法改變根深柢固的儲蓄觀念。這樣的人真的很多。

創業初期最重要的是吸引目標客群,這個時候最能看出創業者的儲蓄觀念。吸引目標客群靠的是行銷戰略,不可諱言,行銷確實很花錢。若以專業角度來看,不少創業顧問主打「小資本也能順利創業」的口號,有些專業人士也深諳行銷的知識與技巧。

但在一般情形下,我們會先想好一個計畫,經過不斷地嘗試錯誤,投資相對應的時間和金錢,最後終於找出最好的方法。

總的來看,無論多縝密的行銷計畫,不去做永遠不知道結果。「有心栽花花不開,無心插柳柳成蔭」的事時有所聞。

有些人總是旁觀別人的成果,在別人努力過後問:「那方法有效嗎?」「你的行銷方案做得如何?」他們不斷蒐集資料,只想在最短時間內找出最好的方法。這種撿現成的行為看似效率很高,但我不建議各位這麼做。因為久而久之,你將失去自我主張,不問別人意見就無法做出選擇。

此外,一次的失敗通常會帶來一次的成功。我們可以從失敗中學到許多東西,未曾經歷過失敗的人,不可能輕易獲得好結果。

幾乎所有創業順利者都很清楚自家公司提供的服務與商品的優點,進而勇於投資廣告宣傳,吸引目標客群。

請不要吝於花錢吸引目標客群,將廣告宣傳費用當成初期的必要投資成本,千萬不可以為了省錢,就放棄宣傳。如果無法擺脫守財奴式的儲蓄觀念,轉換至勇於投資,敢在刀口上大方花錢的心態,你的事業永遠無法成功。

本文取自《什麼1%的人創業賺大錢,99%的人三年後卻賠光本金》,今周刊出版

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