想不賠錢創業？必學三關鍵

撰文/ 今周刊書摘 伊關淳

明明就想創業，但又被車貸、房貸困住？有實力、有經驗、有人脈、有計畫，相信創業勢在必得？被家庭責任綁住，不敢離職創業？想要挖掘自家公司特色，在市場中發光發亮？其實你已經踏入了創業路上九九％的失敗者陷阱。

重視細節
「當偉大的膽小鬼」

當我還在跑業務的時候，我的主管經常對我說：「要當一個偉大的膽小鬼。」容我先說明這句話的來龍去脈。

我的前東家是一家販售電腦系統機器的公司，我的工作主要針對大企業銷售並建構資訊相關的電腦基礎系統。業務部每名員工的基本業績一年約數億日圓，而我每次洽談的專案從數千萬到數億日圓不等。

當時我有一項經營一年多的專案，好不容易最終簡報與最終提案都已順利結束，只等客戶公司提出內部公告，發表結果。

由於公司內部完成形式上的審議報告程序需要花費一點時間，通常客戶不會這麼快下訂單。但為了趕上交期，業務人員會先請對方的業務窗口開訂單，以利安排後續的交貨事宜。

當初我已經獲得對方業務窗口的口頭同意，也安排好生產大型系統的工廠，跑完所有程序。就在此時，我突然接到一通電話，內容出乎我意料之外。

客戶：「伊關先生，很抱歉，你提出的××專案沒有通過公司內部的審議。」

我：「什麼？可是這個案子的交期是下個周末，原本不是計畫在本周提出正式訂單嗎？」

客戶：「真的很抱歉。公司在審議期間換了新的董事，這位董事比較喜歡另一家競爭對手的系統，明確表示要放棄這次的審議，從頭再來。」

不瞞各位，我當時嚇得心臟都快停了。那個時候我一直以為有了口頭同意就絕對沒問題，期間沒持續追蹤，只能說自己實在太掉以輕心了。

若能早點得到相關訊息，或許還能將損失降到最低。現在特製系統已經組裝完畢，不可能再賣給其他人，只能堆在倉庫裡養蚊子。

從這件事情之後，「要當一個偉大的膽小鬼。」便成為我和主管之間的暗號。這個經驗也讓我學到一個教訓，至今我仍然銘記在心。無論任何生意，只要中途掉以輕心，最後就會栽一個大跟頭。

創業順利者直到最後一刻都戰戰兢兢。創業成功的人知道，想要順利收回款項，每個環節都要小心謹慎。

口耳相傳
不如長線經營客戶

「我出社會這麼久，建立不少人脈，可以請他們幫我宣傳。」

只不過，靠口耳相傳的力量讓更多人知道或使用你的商品，這個想法太天真，根本不可能實現。而且這個想法也違反經營事業的基本原則。經營事業的基本原則，首先就是吸引目標客群。一切都從招攬客戶開始。

第二，針對目標客群進行宣傳，喚起目標客群對自家商品的關注。
第三，等目標客群開始關注自家商品後，就要讓對方主動詢問。
第四，讓主動詢問的人購買。
第五，購買後讓客戶感到滿意，於是再次購買。
第六，讓回頭購買的客戶成為忠實愛用者。
第七，讓客戶介紹自家商品給親朋好友，發揮口耳相傳的宣傳效應。

以上七大步驟就是經營事業的基本原則。

我發現不少退休後的創業者忽略經營事業的基本原則，直接從第七步驟開始做起。而這些創業者最大的煩惱就是公司業績不好。

根據我的經驗，只想靠著第七步驟得到客戶的人，他的公司最多只能撐一到兩年。

不可否認的，年紀較長的人人脈十分寬廣，不少人善用人脈獲得成功，但不是每個人都適用這個方法。

人脈廣其實是一件相當棘手的事情，希望各位經營事業時不要過度倚靠人情，如此才能永續經營。
事實上，過度相信人脈是創業不順最典型的因素，經營事業還是要回歸基本原則才能長久。

錢花在刀口上
擺脫守財舊思惟

「不要亂花錢」、「好好存錢」，大多數人從小接受這樣的教育，出社會工作後的金錢觀也通常基於上述想法。其實我也是這樣長大的，出社會成為上班族後，我也沒改變過從小灌輸到大的想法。

話說回來，一般上班族開始創業後，是否能徹底扭轉這種金錢觀念，是創業成功與失敗重要的分水嶺。

遺憾的是，創業不順者有一個特性，那就是無法改變根深柢固的儲蓄觀念。這樣的人真的很多。

創業初期最重要的是吸引目標客群，這個時候最能看出創業者的儲蓄觀念。吸引目標客群靠的是行銷戰略，不可諱言，行銷確實很花錢。若以專業角度來看，不少創業顧問主打「小資本也能順利創業」的口號，有些專業人士也深諳行銷的知識與技巧。

但在一般情形下，我們會先想好一個計畫，經過不斷地嘗試錯誤，投資相對應的時間和金錢，最後終於找出最好的方法。

總的來看，無論多縝密的行銷計畫，不去做永遠不知道結果。「有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭」的事時有所聞。

有些人總是旁觀別人的成果，在別人努力過後問：「那方法有效嗎？」「你的行銷方案做得如何？」他們不斷蒐集資料，只想在最短時間內找出最好的方法。這種撿現成的行為看似效率很高，但我不建議各位這麼做。因為久而久之，你將失去自我主張，不問別人意見就無法做出選擇。

此外，一次的失敗通常會帶來一次的成功。我們可以從失敗中學到許多東西，未曾經歷過失敗的人，不可能輕易獲得好結果。

幾乎所有創業順利者都很清楚自家公司提供的服務與商品的優點，進而勇於投資廣告宣傳，吸引目標客群。

請不要吝於花錢吸引目標客群，將廣告宣傳費用當成初期的必要投資成本，千萬不可以為了省錢，就放棄宣傳。如果無法擺脫守財奴式的儲蓄觀念，轉換至勇於投資，敢在刀口上大方花錢的心態，你的事業永遠無法成功。

本文取自《什麼1%的人創業賺大錢，99%的人三年後卻賠光本金》，今周刊出版

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