抓緊高消費大戶，為何是落伍的會員管理？

在新經濟的商業競局中，企業往往為了市占與網路外部性的掌握，常會主動挑起各種補貼戰，流血輸出，在所不惜。但往往補貼戰一結束後，絢爛歸於平淡，一切又回到原點。

愛分享比忠誠重要！
它「一拉一」創37萬會員

這幾年，在大陸非常流行裂變營銷，它揚棄過去漫無章法的補貼戰思維，強調公司應該先找出所謂的「種子用戶」，把真正的補貼資源投向它，並逐步創造情感的連結，以確保長期的推廣效果。

在舊經濟時代，企業習慣把客人分類，通常依照消費金額大小來分階層，消費越多越尊榮；今天客戶管理若僅僅如此，就太落後了，大戶不再「有用」、消費金額也不是唯一指標，因為它今天來，明天可能就走；懂得瞄準「會推銷、幫忙創造口碑」的「種子用戶」，才是新經濟主流。簡單講，種子用戶不一定是消費量很多的「大客戶」，也不一定是常常來買的「忠誠客戶」，但絕對是會在街頭巷尾、社群中，用力推薦的「大樁腳」。企業需要的是在新經濟時代中，能創造裂變效果的大樁腳。

RE紅包（Red Envelope）是現金回饋累積點數的行銷公司，從2017年7月系統上線，僅約1年半的時間就開始穩定獲利，這款主打現金回饋的支付App在1年半之內迅速推廣到3000多個店家，其中60％是餐飲，20％是服務業，單價從20元的紅豆餅到20萬的珠寶都是聯盟店家，創造出37萬會員。

短期內創造出的高會員數，靠的就是「種子用戶」的裂變效應，有如直銷快速高效攻占市場。

客戶到其他店也能賺！
連結旗下商家，擴大分紅

RE紅包的商業模式是讓店家主動推薦客人加入它的現金回饋，該位客人到其他RE紅包合作的店家消費，第一個店家都可以持續收到顧客消費的回饋分紅，為店家帶動收入。這顛覆了客人僅有進店消費，店家才可以賺錢的邏輯；反倒是，我的客人到其他店家消費，我也可以賺錢。

舉例來說，如果消費者先在A店消費1000元成為RE會員，該店要提撥消費金額的10％（100元）做為紅包，這份紅包分為3份，一份分給顧客做現金回饋，他可以留著到RE紅包的其他店家消費，第二份是給RE紅包，另一份則給RE紅包的地面推廣業務；但是當同一位客人到B店消費時，B店也得提撥10％現金回饋，同樣也是分成3個紅包：一份給客人，一份給RE紅包，最後一份卻是給A店。該位客人只要到RE紅包的店家消費，A店都可以得到約3％的回饋。

RE紅包精準打到商家痛點，讓客人不再只是一次性的收入，而是商家能主動創造收入。更準確的說，客人不管到哪消費都還是在為我賺錢。

這樣的設計，讓商家願意幫RE衝會員數，而且連結商家、讓店與店之間團結合作，主打「別人的店就是我的店、別人的客人就是我的客人」有錢大家一起賺的概念。

這種商業模式讓RE旗下的店家，成為所謂的「種子用戶」，樂於幫它推薦會員。

RE紅包崛起原因不僅止於種子用戶的分紅系統，它更提供店家後台資料、舉辦店家共享聚會的交流優勢，前者讓商家能更有效率做會員管理，後者則是培養種子用戶們的感情。

客戶消費習慣全掌握！
平台扮演異業結盟要角

以往做會員管理，店家不會知道消費者的下一間店去哪？接下來的消費行為是什麼？只能看消費者在本店的消費行為。在進行大數據分析與精準行銷時，往往缺了一大段資訊。但RE透過串聯分紅系統，讓商家能清楚知道自己的會員去向，像是「我的客人在我這裡消費後會去哪？」如此更精確的描繪出消費者行為，有助於商家本身經營會員及進行精準行銷活動參考。

如果只是單純把回饋撒在用戶上，可能無法讓客戶持續、長期的使用，往後如果出現競爭者，就很容易被取代。RE紅包讓店家可以更掌握客戶的消費行為，長期才能真正提升店家的競爭力。

除了提供更完整的用戶消費資料外，RE紅包也舉辦「店家商會」，讓使用店家能有異業結盟的交流，這對商家來說就是一個很大的誘因。商家能在討論中各自取經，並且透過用戶行為分析，進行結盟與生意合作，這樣的交流平台對商家來說就是一個額外的利益，是別的支付系統無法給店家的「好處」。

從RE紅包的用戶管理，體現出裂變的三步驟：一、定位出種子用戶；二、把資源給用戶；三、培養種子用戶的「感情」。但RE紅包並非沒有挑戰，面對同類型的競爭者，如何不斷創造價值，不管是推出更多元的服務，或是從平台變身為生態系，增加用戶黏著性，不然種子也有可能發不出芽，或是長出不健康的芽。而上述原則，也適用於其他行業，甚至是B2B的產業。

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