新光人壽大數據選客 快、狠、準

工商時報【彭禎伶╱台北報導】 客戶也可以「電腦挑的」。新光人壽近期用電腦選出「外星客戶」，即曾買過外幣保單、又是能打上星級的好客，將名單分給所有業務員，平均每人可分到約28位好客，一個月下來，成交機率拉高到六成以上，且好客的平均投保金額，比一般客戶高出15％。 壽險公司近來都各顯神通，強調要運用大數據分析，在已有客群中挑出各式保單成交機率高的客戶，有公司先主攻有醫療缺口的，有些壽險公司則從外幣保單下手，各公司都陸續證明「電腦挑的」保戶，成交機率的確比散彈打鳥的客戶高出許多。 新光人壽資深協理陳國揚表示，這次用大數據分析先挑出14萬個有投保過外幣保單、且偏好保險商品的星級客戶，再加上完全沒有投保過外幣保單，但亦是星級好客的客戶約6萬多人，再從中先選出6萬個左右，執行「外星計畫」，即針對這些星級客戶行銷新壽的外幣保單。 以5月的執行情況來看，外星專案共成交4,700多張外幣保單，約占當月新壽外幣保單成交數的42％，但卻為新壽帶入45％以上的外幣保費，平均每張保單的保費超過85萬元，比一般客戶多出11萬元以上。 陳國揚表示，這種「電腦挑的」客戶比業務員自己尋找的客戶，成交機率高出許多，平均有六成以上，且保費也會比較高，且業務員可省下許多碰壁的時間，收入也明顯提升；而今年新壽會透過大數據分析，持續找出客戶的保障缺口，推動保障型商品、外溢保單及退休金計畫。 先前國泰人壽亦以大數據分析挑客戶，替業務員「決戰高峰」，挑出的客戶成交率平均達二成以上，比一般客戶平均約6％左右成交率，高出許多。 中國人壽也是用大數據挑客，測試美元利變保單的投保率，會是人工自行挑客的三倍，且舊客戶回購率會達125％；南山人壽則是直接挑出近三年醫療險無理賠紀錄的客戶，提供免體檢、簡易告知就投保的長照險或增加住院日額。