第一金證券董事長葉光章 堅持改革 突破證券市場紅海困境

文╱李娟萍

工商時報【文╱李娟萍】

第一金證券近三年積極調整公司的經紀、承銷及自營等三大事業體組織與經營策略,獲利突飛猛進,不僅連續第三年獲利,且今年估計有翻倍成長。第一金證券董事長葉光章是如何辦到的?

來自律師圈的葉光章,在35歲的年紀,即當上律師事務所的合夥人,嫻熟跨國企業重整、上市、海外存託憑證(GDR)及可轉換公司債(ECB)發行等業務。轉戰證券業之後,他面臨證券業迫切轉型的難題。

葉光章指出,證券業本身的獲利,受市場行情變化比較大,當大行情來的時候,包括傳統的經紀業務、自營、承銷等業務獲利的機會通常較好。這一波台股的萬點行情,對於第一金證券固然有所挹助,但歷經近三年的組織及經營改造,也讓公司與第一金集團資源得以發揮綜效。葉光章坦言,證券市場的競爭激烈,包括外資法人占比的上升,電子數位化的挑戰、手續費走向紅海市場等因素,均是證券業經營的挑戰,因此,在人員、產品及資訊設備的投資,將成為券商未來能否生存的關鍵。

他說,所謂人員的投資,指的就是營業員的轉型,說起來容易,但過程中充滿變數及陣痛,但他一直相信只有堅持改革,才是突破困境的方法。

以往營業員只專注在證券或期貨業務上,但以現在券商的生態,具備跨售的能力更為重要,因為客戶除了投資股市外,也有資產配置需求,當營業員具備的知識與牌照越多,才越有可能在相同客戶基礎下,滿足客戶更多的需要,並創造更多的收入。

第一金證透過教育訓練,從之前不到六成營業員有人壽牌照,到目前超過九成五的營業員取得人壽的牌照,並且落實員工KPI制度,讓做得好的員工,能有好的報酬,表現較落後的員工,也能透過輔導改善,激發出員工的潛能。

葉光章說,這在第一證券銷售保單上,獲得顯著的成效,原本第一金證券的保險認列,去年已成長至9.05億元的成績,較前年成長五倍多。此外,整合關係企業通路也是公司近年的發展重點,對於證券業務也有加乘效益。目前雖僅維持22個分公司營業據點,但為維持與大型券商競爭實力,在集團的支持下,在擁有120年歷史與實力的第一銀行,設置了130個證券櫃檯服務各地客戶,目前來自於證櫃的業績貢獻已占公司二成五以上,並逐步增長。

再來就是好商品,傳統證券經紀業務收益不易有大幅成長空間,為進一步提升經紀業務獲利,第一金證一直積極轉型為新世代的財富管理券商,提高業務同仁多元價值。

例如複委託業務引進六國以上的多國市場股市及結構型商品,提供客戶更多樣的投資選擇;此外,輔導同仁取得基金及保險等銷售證照,以及新種業務的專業知識培養,銷售多元商品,以因應股市成交量在低迷期的衝擊,且對商品及客戶予以分級分流,讓對的商品賣給對的客戶。公司對產品相當重視,有專屬的商品審查委員會為上架的產品把關。同時也建立了客戶的投資屬性分級制度,透過KYC與KYP的對應,確保公司的不同屬性商品,都能銷售給相對應的客戶,以符合公平待客原則的精神。

第一金證券今年獲歐元雜誌下評鑑機構,評選為結構型商品亞太地區最佳表現獎及台灣地區最佳表現獎,即是因為上述成績引起評鑑機構的注意。至於在資訊設備的投資,明年3月23日將實施逐筆交易措施及新業務如盤中零股交易的上線,券商需要投入大量的資金,進行資訊設備建置。葉光章說,第一金證以往在此投入不足,這次包括系統的更新及設備的升級,估計投資金額高達6,000∼7,000萬元。

第一金證身為官股行庫旗下的券商,擁有集團豐富的資源,葉光章給予自己的目標,不僅是做好內稽、內控,更要帶領第一金證券起飛,一年表現比一年更好。

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