紐約「江湖撇步」:花一塊錢買咖啡 讓我進貨十拿九穩

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杜拉克的長輩的教導他「觀察人」最重要。沒錯,要先觀察客人,了解他的背景,尤其是他的需求。還不了解以前,先看、先聼。英文的聽「LISTEN」,重組就是「SILENT」。要聽,必先靜默。你一直呱噪,怎麼聽到別人說什麼?

1988年,日本如日中天,到處投資,甚至買下紐約曼哈頓的洛克菲勒中心49%股權,還有世界排名第一的小石灘高爾夫球場(Pebble Beach)等,哈佛大學費正清東亞研究中心前主任傅高義(Ezra F. Vogel/猶太人),出版「日本第一」,第一章有個有趣的故事:

有個碰到經營困境的企業家,去廟寺拜訪住持,尋求解方。住持說請坐,先喝杯茶。企業家突然叫說,住持Master,不要倒了,茶已經滿出來了。住持把茶壺放下說,沒錯,這茶杯像你的腦海,充滿錯誤觀念,你要我再教你什麼呢?

要先把錯誤腐朽的舊觀念清除,才能吸收新知識。

我有一個銷售員,程度很高,也因此喜歡表現,客人進來,他就口若懸河介紹產品,過了10分鐘,看客人沒有反應才問他,你不喜歡?客人悠悠答覆,我不買金屬手鐲項鍊,我需要的是半寶石。銷售員沒有先了解客戶的需求,就憑三寸不爛之舌說個不停,希望說服客人,文不對題,怎能成交?

政冶人物一樣,上台拿起麥克風,說得口沫橫飛,台下聽衆完全無感,有時甚至引起反感,因為,你完全不接地氣。政治人物必須先作「民意調查」,了解民瘼,對症下藥,才有共鳴。

我參加政治募款餐會,一定先了解來賓的背景,尤其是他的行業。這行業有什麼特性,最需要幫忙的困境。有次一桌客人都是紡織業的,紡織業基本上分成上中下游,紡紗、印染、成衣。我問其中一個客人,你作針織或平織?他瞪著我,意思是你怎麼會問這麼內行的問題?跟建築業、西藥界、醬菜公會等聚餐,我都會先作功課,參加的人都覺得很受用,因為,我懂他們的「語言」。其實,我不過臨時抱佛腳,懂個皮毛而已。他們也不一定會強求你的幫忙,但是,你完全聽不懂,不了解他們的心聲,英文說「Speak different language」(說不同的話),也就是雞同鴨講,你認為他會投你一票?

追求對象也是,如果表錯情,怎會有結果?

作生意也是要先作「市場調查」,百年前尚無民調科學,所以只能作「小眾調查」,最好的地方就是市集及菜市場。猶太人初到美國,就像亨利伯伯,推車沿街叫賣,由客戶的反應,他隔天就去批客戶所需要的東西來,經驗愈多,判斷愈精準。

我進口皮包之前,先去百貨公司的精品專門店逛逛,他們擺設的東西一定是最流行,最先進的。因為,他們有專業設計團隊,收集流行色彩,材質、樣式,學習他們的特色絕無差錯。

第一家,我問她,我母親70歲生日,送什麼最好?小姐為了業績,使力介紹最新產品,我說,謝謝妳,我會考慮。第二家,我問她,我太太40歲生日,送什麼包包最適當?她又賣力介紹。第三家,我說我女兒18歲,剛剛考上大學,送什麼她會喜歡?一趟下來,我已了解婦人,中年上班女人及少女的喜好。如法泡製,再跑個二,三家百貨公司,如此下來,我己成為「皮包」專家,這個「市場調查」,不花我一分錢,我已很清楚,該把資金投入那個市場及產品。

初期作生意,「市場調查」非常重要,因為資金有限,不能亂槍打鳥,必須精準射擊,不打無把握的仗,每一分錢都非常珍貴。

孫子兵法說,多算勝,少算不勝,況忽無算 這「算」,就是市場調查。

很多世界級大公司「市場調查」之後,仍小心翼翼先「試點實施」,反應不錯,才全面行銷。大公司都如此謹慎,小公司更需如履薄冰 。

彼得林區(Peterr Lynch)是一位傳奇基金經理人,他在富達基金(Fidelity)任職的期間操作的麥哲倫基金(Magellan)13年的報酬率,每年高達29.2%。

他說,一個業餘投資者,可以通過觀察工作場所、商場、汽車展覽、餐廳等挑選未来的大赢家。

譬如,當彼得林區的妻子對哈尼斯(Hanes Co-現在屬莎莉•李•塞尔Sara Lee SLE )出售的蛋襪L'eggs大加讚賞之後,他認為這公司大有前途,後來,哈尼斯的股票漲了六倍。可見一個專業經理人或生意人,對市場的觀察力與敏感度,非比尋常。

彼得林區的妻子對哈尼斯出售的蛋襪(L'eggs) 大加讚賞,後來,哈尼斯的股票漲了六倍。(示意圖/維基百科)

不過,彼得林區不會僅僅因為喜歡某商家的產品就建議買他的股票,那只是參考因素之一。要不要買這商家的股票,還要看他的發展潛力,進入門檻等,也就是說,要徹底研究他的基本面,作足功課。他說,没有研究就投資,就像不看牌在玩樸克。

他與杜拉克一樣,博學多聞,從小家境不好,在高爾夫球場當球僮賺學費,在大學時,修習哲學,心理學,政治學,歷史學等,甚至玄學,宗教也有獵涉。

這種好奇心與求知慾,對後來的成功,大有助益。

紐約百老匯有批發區,我大約一星期兩次在路邊買兩杯咖啡去找批發店的店員。我說,小姐,天氣好冷,喝杯咖啡?她高興死了,低階看門的小姐,有誰會理她?我待她如友,又請喝咖啡,問她最近生意如何,她高興的把最近生意情況,那個國家來的客人最多,那個產品最夯,再把東西的尺寸、顏色、樣式,數量,甚至價錢都一五一十告訴我,我對進什麼貨就更十拿九穩。

不過,守門小姐的觀察力與注意力畢竟不足,她沒有受過專業訓練,水平普通,你必須懂得如何繼續追根究底。譬如,她說花很好,你必須追問,是玫瑰花,還是菊花,或是蘭花?三公分?五公分?十二公分?紅色最好?還是紫色 ?淡藍色 ?花樣、尺寸,顏色等如果不對,不但賺不到錢,還會賠上老本。不是小姐不告訴你,而是你粗心大意,草草問問,隨便作決定。作生意最怕這種一知半解或自作聰明的人 。

這些寶貴的資訊,花我多少錢?一塊錢的咖啡!(第3篇完-共27篇)

※本文作者在紐約經商超過40年。2016年結合台灣各界旅外人士在華府創辦「Global Taiwan Institute全球台灣研究中心」(GTI),是美國以台灣為研究核心、規模最大的智庫,尤其効法猶太人捍衛以色列的精神,從而影響美國外交。本系列則是作者首次分享自己紐約經商有成的「江湖撇步」,尤以管理大師彼得杜拉克的經商法則,和個人紐約商戰實務作一對照與記錄。​

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