職場達人－中國人壽大欉通訊處業務經理 林淑萍做口碑 靠LINE抓住客戶

工商時報【魏喬怡】 入行就要邁向20年，年年都能保持平均成交80件的好成績，臉上永遠掛著親切笑容，心裡總是想著如何幫客戶及他的家人做最好的保險安排及規劃，這樣的單純思維與親和力，不論是客戶與朋友都喜歡親近她，她是中國人壽大欉通訊處業務經理－林淑萍。 林淑萍曾在三個月內成交58件保單，她堅信邁向成功除了要有目標，更要訂定策略，落實執行。而取得成功的關鍵，除了站在客戶立場設想，她還有二大法寶，一是用心經營客戶人際群組進而轉介紹客戶；另一個是善用通訊軟體Line，做好事先的溝通並提供資料，在碰面前先取得客戶的信賴與認同，大幅提高成交的機率。 客戶經營的關鍵在於用心與堅持，有了好的口碑，當客戶的親朋好友有需求時，自然就會介紹給她。多年的從業經歷，讓林淑萍早已養成經營客戶與群組人際經營開發的良好習慣，就是這樣的用心經營，一點一滴的耕耘累積，在多年後綻放甜美果實，讓她感受到轉介紹的無窮力量。 十餘年前林淑萍透過轉介紹認識了一位重要客戶，從初次規劃年繳保費70多萬元開始，憑藉著她對保險的專業與熱情，以及時刻站在客戶立場及需求為其設想的理念，讓她與客戶打下堅實的信任基礎。多年後這位重要客戶在完成一筆土地買賣後，手上多了一筆資金可以運用，馬上就想到她，將資金轉入保險規劃3,000多萬元，且連續兩個月來實收保費6,000多萬元，也為她的從業生涯創下紀錄。 善用通訊軟體Line也是林淑萍另一項致勝法寶，LINE縮短與客戶溝通的距離，打開一個機會，但她也強調，要懂得拿捏與客戶接觸的頻率，站在客戶立場思考什麼樣的訊息對客戶是最有幫助，保持高度敏銳及行動力，平時做好資訊蒐集準備，當客戶有需求時就能立即提供相關的實用資訊，用行動為自己創造機會。 例如報稅季到了，客戶一定想知道各家銀行信用卡繳稅優惠資訊，她平時就會留意，手邊早有準備相關資訊，此時傳給客戶，通常馬上就獲得客戶回應：「謝謝，我正需要」。 她曾經靠LINE在四個月內贏得高端客戶信賴，第一次見面就成交實收保費400多萬元的紀錄。這位高端客戶也是透過客戶轉介紹而認識林淑萍，但這位準客戶工作十分忙碌，一直無法約到見面時間。林淑萍透過Line跟這位準客戶保持聯繫，適時提供資料，當準客戶針對內容有不清楚之處，她也會在第一時間溝通說明解惑，讓這位準客戶寬心放心，進而贏得信任，在四個月後首次與該客戶見面就成交實收保費400多萬元的保單。 她進一步指出，「針對這位客戶，我行銷的是公司，而不是我自己」，林淑萍不斷地傳遞出公司正面的資訊數據，包括近幾年的公司營運狀況給這位客戶。甚至到最後客戶都說：「妳真的是中國人壽的最佳形象代表，妳行銷公司的經營績效，讓我知道這是一家值得信賴託付的公司。」 林淑萍接受難度，更愛挑戰難度，享受難度，她說：「難度或壓力要用正確的態度去看破，只有用行動力才能將難度打破，讓壓力變成自己的能力」。在服務客戶的過程中，她也逐步完成自己的理想與夢想。林淑萍表示她的工作是為客戶轉嫁風險、財務規劃和夢想的製造者，「我工作愈認真，代表受益者愈多」，最初的單純信念，讓林淑萍從業生涯正邁向廿年之際做了最好詮釋。