職場達人－光陽水果行負責人 水果中盤二代接班 林欣璇擦亮老店招牌

工商時報【文╱彭?琳】 凌晨兩點的三重果菜市場，正燈火通明，要展開繁忙的交易時間。光陽水果行負責人林欣璇放棄十年白領生涯，回家接手水果中盤商生意，在網路、銷售市場板塊挑戰下，建立更快速的銷售渠道，頂住外界質疑的眼光，重新擦亮30多年老店的招牌。 台灣水果消費市場不斷在變化，對進口商和中、下游業者來說，愈來愈難抓住民眾的胃口。林欣璇認為，進口水果，例如蘋果、櫻桃、水蜜桃等，都是在彌補本土水果的不足，台灣無法自己生產的水果，才會仰賴進口，但進口水果和本土水果的消費版圖不斷在改變。 另外，大賣場、網路直播等銷售方式，也帶來新的經營型態，像奇異果就是最好的例子，消費者往往喜歡到大賣場直接搬一箱回家，但是奇異果單價比較低，利潤比不上其他水果，且保存期限比蘋果短，導致水果攤上的奇異果品項慢慢消失。 進口水果中盤商並不會直接面對第一線消費者，林欣璇認為，最重要的是建立與下游水果攤商的信任關係，讓水果攤賣進口水果也可以獲利，畢竟水果很容易腐爛，還會占著一個貨架、需要人手整理，如果無利可圖，攤販就不會想賣這些水果。 為此，林欣璇打破過去中盤商將進口水果冰起來，等待價格回升後再釋出模式，盡量挑選當天可以出完貨的品項，讓貨品流轉得更快，吸引更多攤商進貨。而更新鮮的水果，也可以在攤販上擺放更久，獲得零售商青睞。她強調：「現在新型態攤商很多，寧願自己中盤少賺一點，也要讓貨流轉得更快，每天都是新的。」 林欣璇的父母在1980年代白手起家，從地攤轉成三重果菜市場主要中盤商之一，進口水果市場最熱絡時，雇十多名員工。那個台灣錢淹腳目的年代，擁有自己卡車的司機，每個月光送水果就能有10幾萬的收入。 但市場生存法則不是靠學歷，比的是銷售技巧或搬貨力氣，這讓政治大學畢業的她，很長一段時間不願意回家繼承水果行，選擇挑戰高普考，或到企業基金會任職。林欣璇說：「以前太年輕，旁邊的人說妳政大畢業，居然也來賣水果？就會受到打擊，好像別人講的都是對的，不知道怎麼面對。」 人生很多時候的選擇，都是許多複雜原因交錯而成。林欣璇在銀行所屬的基金會任職十年，後面幾年協助輔導弱勢族群創業，學習到許多經營技巧。同時，林媽媽想退居二線後，林欣璇不願老店招牌被人看不起，轉念放下十年職場白領的身份，回家從頭學習進口水果買賣。 林欣璇坦言，自己第一年接班時很痛苦，一直要學習溝通，包括與貿易商溝通、熟悉客人喜好、掌握銷售流程等。在市場裡，林欣璇還要面對客戶與其他同業的質疑，例如：「小朋友可以幹嘛？」「請媽媽出來談」等等。 林媽媽非常會賣貨，可以霸氣地一次向進口商買入整個貨櫃的水果，沒有銷不掉的問題。林欣璇剛開始卻只敢進一、兩個棧板的貨品，不到媽媽進貨量的1/10，還被霸氣的媽媽笑說：「進這麼少能看嗎？」 經過職場洗禮與二代接班壓力，林欣璇認為自己過去太在意別人的想法，但人生與工作中很多事情不能完全按照自己的想法走，現在心中的座右銘就是：「豈能盡如人意，只求無愧我心」，不需太過在意外界的眼光，積極做好工作才是最重要的事。 達人座右銘 豈能盡如人意，只求無愧我心。 達人小檔案 現職：光陽水果行負責人 學歷：師大運動休閒與餐旅管理研究所、政大政治系 經歷：銀行基金會職員