菁英共讀。不理性的力量

陳一銘、吳仁麟

前言:「菁英共讀」由位於台灣南北的兩位朋友陳一銘和吳仁麟共同經營。陳一銘在台南,吳仁麟在台北,兩人每週針對同一本書來分享心得。讀全球菁英所關注的好書,也期待更多海內外的菁英朋友來共讀和分享。

 

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這次閱讀的是「不理性的力量(https://www.books.com.tw/products/0010495077)」,
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「人性經濟學」

 

吳仁麟(台北)

 

這星期我們繼續閱讀行為經濟學,介紹另一位大師級學者丹艾瑞利(Dan Ariely)的代表作「不理性的力量(The Upside of Irrationality)」。

 

行為經濟學為什麼在這幾年越來越受重視?說穿了,重點還是一個錢字。

 

貪婪本來只是一種很合理的人性,但是一旦系統化規模化了後就會成為停不了的戰爭。

 

當人還只是「智人(Homo sapiens,約40萬年前)」的時代,穿獸皮的人類之所以貪婪是為了活命,因為擁有的資源越多才越有機會活下來。但是今天全球商戰的競爭卻讓貪婪成為企業必然的基因,所以商人總是說:「滿足現狀就是落伍」。

 

企業成長是王道,也是經營團隊的使命,經理人每天焚膏繼晷恆兀窮年,燒肝燒腦就只想著怎麼不斷讓公司賺大錢。

 

但是問題來了,董事會管理經營團隊的工具永遠都是錢,總覺得獎金給得越多就能經營團隊越賣命,公司也就可以越賺錢。全球商業發展到今天,這樣的思維早就被顛覆,經理人的能力顯然有天花板,獎金給得再多,這些地表最精明的人種就只能幫公司賺那麼多錢。

 

所以全球的資本家開始思考三種可能性:

 

一、 如果錢不能讓經理人幫公司賺更多錢,那還有什麼方法?


二、 如果不需要花錢就能讓經理人賺錢,那公司還要用錢來獎勵經理人嗎?(請注意,這是過去十年來全球商學院的教育重心)


三、 如果管理員工管理到不用獎金就能讓公司賺大錢,啊這不就好棒棒嗎?

 

基於以上這三種看來極為聰明(或者下流)的想法,行為經濟學就成了商業戰場的無敵兵法。從了解人心出發,以心理學來解讀種種經濟行為,甚至可以用來運作國際政治的談判。川普和金正恩的對話,中國和美國的貿易戰爭,背後都有行為經濟學家協助運籌算計。

 

丹艾瑞利一直被看好是有可能得到諾貝爾獎的行為經濟學家,如果這一天真的來臨的時候,他也會同時寫下學術界的一項歷史,成為第一個把自己苦難人生當成研究起點的諾貝爾經濟學者。

 

丹艾瑞利在十八歲的時候出了一場意外,全身有百分之七十的皮膚被燒傷,被醫生從鬼門關救回一條命之後,他開始經歷一長串地獄般的復健歲月。他形容那時他全身包了紗布像具木乃伊躺在床上,每隔幾天就要把紗布撕開以讓新皮膚長出來,紗布撕開當然是沾著皮肉的,可以想見這樣三天兩頭的搞一次會有多痛苦。

 

可能是太痛苦了,他開始思考著如何能比較不痛,是快速撕開讓巨大的痛苦比較不痛?還是慢慢小心的撕,雖然痛久一點,但是會不會痛得輕些?

 

這樣的思考也開啟了他的行為經濟研究之路,從生活裡的種種細節出發,幾乎各種奇奇怪怪的實驗他都做過。

比如為了了解為什麼高階經理人總是喜歡淘空公司?他在MIT的學生宿舍的茶水間冰箱裡放了一個盤子,盤子裡放了六張十塊錢美金,幾天後去看,一張也沒少。他把那六張美金拿出來後,再擺進六根香蕉,結果沒幾天就被拿光了。

 

透過這個實驗,丹艾瑞利得到一個結論,經濟犯之所以敢犯罪,是因為他們感覺自己偷的只是一堆數字,並不是現金。這個看來簡單的研究,卻啟發了許多對人性的洞察,比如美國在訓練無人機駕駛員的時候,也許那些在千萬里之外殺人的軍人而言,只是隨手打掉電玩遊戲裡的一個數位影像而已。

 

讀完這本「不理性的力量」,您會更了解「行為經濟學」其實不太像經濟學。傳統經濟學一直在研究「理性」和「效用」,但是行為經濟學卻一直在研究人性和決策行為,這些研究成果對於操弄人性都有相當的妙用,比如以下這些發現:

 

1. 獎金不是萬能:巨額獎金不一定買得到績效,錢越多壓力越大,獎金越高、人的壓力越大,對需要智力、創意的工作反而有反效果。

 

2. 人類在乎工作的意義:書裡的老鼠實驗證明,比起不勞而獲、隨手可得的食物,老鼠都會喜歡付出一點努力來得到食物。人也一樣,人不喜歡只為錢工作,更在乎工作帶來的成就感。

 

3. 人在乎參與感:超市裡,直接做出蛋糕的蛋糕粉不受歡迎,但是需要自行加入雞蛋、油、牛奶的半成品蛋糕粉反而大受歡迎。人們願意花錢買自己需要付出心力的產品,因為那像在在創造自己的作品。


4. 人生來有報復心:「獨裁者賽局」實驗證明,給甲 20 元,讓甲提議分給乙多少,如果乙接受就成交,如果乙不接受則兩人都 0元。竟然有不少人,寧可兩敗俱傷也一毛不要。

 

5.醜男出頭天:經由交友網站的資料統計,男性比較重視女性外表,因此醜男配美女的情況相較醜女配俊來的多。

 

6. 同理心與情緒:一個人的死亡是件悲劇,但一百萬人的死亡只是個統計數字。當事件有特定受害者,才會激發人們的同理心。

 

以上這些研究多少顯影出某些有趣的人性,看到這裡,也不難了解莎士比亞的那些故事已經有四百多年歷史,但是一直到今天仍然那樣深刻的影響這個世界,世界在變,但人性永遠不變。

 

『不理性的行為再添幾樁』

 

陳一銘(台南)

 

這週閱讀的是丹艾瑞利(Dan Ariely)的不理性的力量(the upside of irrationality),18歲的一場爆炸意外,讓他全身70%遭灼傷。在這段漫長、無聊的日子中,大部份的人應該會面臨強烈的痛苦,然而他是一個極度樂觀主義者,竟在這段時間發展出觀察人類行為的興趣,也透過相當多對自身重大決策的剖析,作出了一系列的行為經濟研究。

 

本週再添幾樁不理性的實驗與結論,讓人感嘆,人類的大腦真的是世界上最複雜的產物之一。科學家至今對大腦的研究還在持續當中,而行為經濟學這門分支,是將微觀世界的具象到宏觀行為上一門很重要的學科。

 

學習是為了提升思維,學習行為經濟學是為了讓我們察覺我們的「偏誤」,能夠時常提醒自己,作出正確的決策。此書共分十一章,兩大部份,相比前面兩本,算是較易閱讀,文風也較幽默。就讓我們跟著丹,來看看有哪些不理性的力量吧!而每一段最後,我也會以我得到的警示當作自我的提醒。

 

第一部份:工作中的非理性力量

 

Chapter 1: 


傳統認為,報酬給的越高,表現應該要越好,沒想到這是個陷阱。經過實驗,機械性的工作或許能夠有效的激勵。但,一旦需要純認知性的活動,獎勵過大反而對表現者造成了巨大的壓力,導至任務表現下跌。但書中也提到,因為此種曲線過度複雜,很難在實務中設計出一套相對較平衡的系統。工作難易度、抗壓性高低、對工作的投入程度都會影響此類報酬-表現的曲線。

 

Terry警示:「過大的巨額報酬,不一定能買到績效。」

 

Chapter 2:


俗話說「天下沒有白吃的午餐」,實驗證實應該是「天下沒有人想要白吃的午餐。」大量動物實驗證實,(除了相對「理性」的貓以外),動物會選擇相對複雜、付出相對多心力的手段來覓食。這稱為「反不勞而獲的覓食行為」。

 

然而,人類也不例外,經實驗,在「無意義情境」的工作環境下,只有20%的人願意在薪資減半時還願意進行。反過來說「有意義情境」的環境下,竟然有65%願意持續。我們都知道工作的意義對工作的投入很重要。但是沒想到差距這麼大。

 

Terry警示:「領導者如果能夠激發個人對工作的使命,將會使組織穩定」

 

Chapter 3 : 


當我們費了幾天時間,完成了一個鋼彈的模型組合、一幅拼圖,我們對這個物品的價值與愛戀,已經遠超過他本身的價值。作者稱之為「IKEA效應」,這個過程會強化其「所有權」與「驕傲感」,強化其對物品的依戀。但若過程太困難,反而適得其反!這又是人腦的短板!

 

給出四種愛戀原則:


1:投入努力不僅影響工作成果,還會改變自己及對成果的評價


2:更多投入確實會產生更多愛戀


3:會誤以為其他人也偏愛我們的作品


4:雖然極力投入,但若功敗垂成,就不會對那件事產生太大依戀

 

Terry警示:「適度調度工作者對自己工作的愛戀,可能會有想不到的成果!」

 

Chapter 4:


敝帚自珍的狀況真的是存在的,「非我族類症侯群」。通常大部份對自己提出的想法認同感會較高。其實與IKEA效應一樣,這是一種自我經過大腦的運作得出來的想法。會擁有較高的所有權概念,但我們要注意的是否常常「高估」自己想法的可能性,如前文所述,行為經濟學是提醒自己察覺「偏誤」是否產生。

 

Terry警示:「引導工作者對自我想法所有權的提升,將會幫助達到目標」

 

Chapter 5:


「以眼還眼、以牙還牙」如果以理性人來說,是費神、費力、費資源,完全不划算的投資。但為什麼很多情境下,我們還是受不了復仇的誘惑呢?其實這跟大腦的「紋狀體」有關。而這導致了,我們在進行懲罰時,會產生與獲得獎勵一般的「快感」。哇,這很恐怖吧!

 

但我們身為人類,當然有很多克制的手段,復仇可以用想的、不能用作的。那怎麼辦?書中給了一個很好的作法,我們用對我們有益的復仇,化悲憤為力量,我們能夠透過取得成就上的成功,給對手一點顏色瞧瞧!

 

Terry警示:「惹熊惹虎,不能惹到恰查某,小心萬劫不復!」

 

第二部份:個人生活中的非理性力量

 

Chapter 6:


適應力,是人類最棒的能力之一。不論受到什麼樣的傷害,時間會治療一切。但很可怕的是,我們對「享樂」也是會適應的。一開始過上高端的生活,內心會狂喜,但只要過一段時間,就會習以為常,慢慢回不去。這也是為什麼許多樂透得主,將獎金花完後,生活的反彈回不來,反而過得比以前還慘。真的是很難克制這種偏誤啊!

 

我們一定比500年前的人過的要富裕很多,光是衣食不缺就狂勝了,但為何現今還是有許多人過的不是那麼快樂。因為我們的適應力作崇。

 

那如何克服這種適應力呢?加一些小型干擾項,讓生活適度的上下擾動,以購物為例,最開心的不是一起大血拼。而是漸進式、有節奏的採購。並且設定消費上限。這樣的平均幸福感會是最好的!

 

Terry警示:「提醒自己的胃口與口味只會越來越重,將生活的步調控制在合理的上下內,不要過度的享樂與痛苦。」

 

Chapter 7:


青菜蘿蔔各有所好,真的是這樣嗎?為什麼總有能找到自己「覺得」適合的對象。作者透過一個線上交友的評分機制與配對結果,作了幾個假設。我們如果擁有不夠出色的外表而找不到理想對象時,有三種假設:


1: 改變審美觀。開始欣賞也不怎麼樣的對象。


2: 重新考慮交往對象的條件與特質


3: 無法適應

 

經過實驗,第一種與第三種都不成立,我們真的會因為自己不夠出色,而開始考慮對象的條件與特質。

 

Terry警示:「趙傳:我很醜,可是我很溫柔!」

 

Chapter 8: 


返看線上交友平台,將各種條件變成看似客觀的數值,進行配對。但為什麼總是找不到好對象?因為他的模式不符合人類自然行為模式,也就是說,我們從根本上還是想要見面聊。


如果要將這當作是我們開發產品上的啟示是什麼呢?我們一定要知道哪些問題使得市場無法提供所需要的協助,然後採取行動來解決!

 

Terry警示:「任何市場,最終回歸人類行為模式,任何不符合的都會失敗。」

 

Chapter 9:


『馬拉威糧荒對300萬兒童造成嚴重威脅。玉米產量減少42%。超過1100萬衣索比亞人則需要緊急食物救援。』


『蘿琪亞的生命,將在你的捐助下,可以讓他及家人及其他社區成員一起幫助她,有飯可吃、也讓她能夠享有最基本的醫療照護』

 

第一個選項是「統計數字情境組」,第二個選項是「可辨識情境組」。看完兩個項目後,第二個選項願意捐錢的比例竟然比第一個多兩倍,48%比上23%。

 

一個是大規模的苦難、一個是一個人的不幸。理性來說,應該是前者較需要幫助啊!他給出了三個解釋。


一、親密性:可辨識情境具備心理上的連結。


二、鮮明度:描述的方式,情緒較易被啟動。


三、杯水車薪:我們對大規模的苦難,會有幫不上忙的無力感。

 

而全球暖化,便是一個很好的例子。大部份的人對地震的災民伸出援手,卻對全球暖化造成大規模的傷害麻木不仁。

 

方法一:認清自己。承認自己是系統內的一員,是問題的一環。


方法二:設立行為規範,將遠端目標帶至眼前看的到的行為。

 

Terry警示:「系統思考是幫助同情心偏誤的一個很好的工具」

 

Chapter 10:


試想這樣一個情境,「你是一位主管,有一個下屬溝通方式與內容讓你很煩,突然累積中的情緒一來爆發了,你訓斥了他一頓。」這是短期的情緒,人總會有情緒,你可能覺得沒什麼。


「但,長久發現,突然遇到類似的情境,你都開始用這樣的方式去處理了。你在同事眼中變成了一個情緒化、不好的領導。」對,這是一個大陷阱。我也曾經犯過。這書中稱為「情緒瀑布」也就是情緒影響的決策成為自我因循的基礎。

 

什麼是自我因循?有兩種模式


一:特定模式,無意識地重複行為,「重複上一次的行為」


二:通用模式,以過去行為作為未來行動參考,採取類似的基本行為模式。

 

察覺自我情緒的瀑布,跳脫自我因循的循環!

 

Terry警示:「情緒會形成負面循環,令人無法自拔。」

 

Chapter 11:


丹,最後一章,用自身燒燙傷,必須要決定是否右手臂截肢的案例。來說明了,我們在重大決策時常常受到認知偏誤的影響,有三項:


一:稟賦效應/損失趨勢


二:現狀偏誤


三:重大決策的不可逆性

 

必要性的驗證,將是我們在各種重大決策前的最佳方法。但是另人痛苦的又來了,有時真的無法知道如果不作這個決策會發生什麼事的矛盾了!

 

Terry警示:「想像實驗、未來情境假想將會是克服認知偏誤的重要手法。」