衝出40倍營收不夠，Klook要拚「滿血復甦」！在兵家必爭的日本，用3招留住旅客

亞洲最重要的旅遊目的地「日本」，在2022年年底正式向全球解禁，所有旅遊業者都希望能吃下第一波反彈的風潮。旅遊電商平台Klook日本在2022年第4季就交出了營收季成長40倍的表現，雖然也是因為基期較低的緣故，但對Klook日本總經理增田航來說，仍是極佳的2023年開局，緊接著他該怎麼延續好表現？

Klook日本的辦公室，與現下東京最熱門的景點——展望台Shibuya Sky，位於同一棟大樓。能眺望整座東京城市的Shibuya Sky其實在2019年就開幕，無奈撞上了新冠狀病毒（COVID-19），在2022年10月日本開放免簽以後大放異彩，最高每日可以接待7,000名觀光客。這個開低走高的歷程，與增田航的經歷相似。

他在2020年看好旅遊電商的發展，從亞馬遜離開加入Klook，卻遇上旅遊業最低谷的3年，「加入的時候疫情剛開始，覺得應該很快就結束了，沒想過會持續這麽久。」

「2023年的挑戰，還是希望可以回到疫情前的旅遊盛況。」增田航說，儘管營收成長亮眼，主要仍是前一季基期較低的緣故。2022年第4季對比疫情前，韓國、新加坡、泰國赴日的旅客已經回復到70%，台灣、香港也有近50%的回復表現。

Klook復甦關鍵：商品數！攜手日本旅遊平台Asoview

要回到以往的旅遊水準，增田航點出Klook日本未來的關鍵在於「商品數」。

現在Klook日本架上共有2萬種商品數（台灣的商品數約為5,000種），部分商品來自於2022年10月與日本旅遊體驗平台Asoview展開戰略合作的結果。Klook日本串接了Asoview經營的asoview!旅遊預約平台，平台上有1,000萬日本本土會員，以及每月3,800萬PV數跟2.8萬個產品，成為Klook日本商品來源的助力。

與Asoview合作是Klook日本重要的一步，因為在日本開拓旅遊商品並不是件簡單的事情，增田航也不諱言：「過去在開發商品時，日本的商戶對於Klook品牌還是有些陌生，有不少被拒絕的例子。」

除此之外，Asoview代表執行董事兼執行長山野智久也點出：「日本服飾及餐飲等行業都有豐富的數位轉型案例可參考，旅遊元件供應商的行業卻沒有太多前例，導致很多供應商無法判斷是否需要數位轉型。」這樣猶豫的結果就是讓旅遊業數位化的腳步放緩，但是在疫情、薪資調漲、少子化人手不足、水電成本提高的多重影響下，讓日本旅遊元件供應商比以往更願意張開雙手擁抱數位轉型，Klook來說就是機會所在。

像是經營有東橫、目黑、田園都市等線路的東急電鐵，也一直希望可以邁向無紙化、無現金交易，「他們不是不願意數位轉型，也想趕快準備好，但是可能不知道要怎麼做。」增田航說。Klook日本便向東急電鐵提案，協助開發乘車票券系統，也成為Klook日本熱門的商品之一。

Klook吸引日本供應商法寶：國際化

而要持續用商品數量來吸引人，商品開拓自然是重要一環，在這方面，Klook還有一個優勢就是「國際化」。Klook在全球經營1,000+個目的地、擁有超過20個辦公室、1,500名員工、支援15種語言翻譯，將商品放上Klook有助於在國際網路中曝光。

負責經營Shibuya Sky的Shibuya Scramble Square，其商業合作＆瞭望台營業二部的負責人中馬一就提到，以2023年1月的門票銷售數字來看，Klook大概售出4萬張，約是1/4的門票量。「與平台合作可以增加我們的海外客戶曝光量，那些抽成與佣金就當做宣傳的費用。畢竟我們是比較新的展望台，比起東京鐵塔、晴空塔的知名度比較低，需要跟有跨國銷售能力的平台合作，他們也會協助我們推廣。」中馬一說。

此外，Klook也會舉辦跨市場的聯合活動，共同推廣目的地旅遊。舉例來說，在2022年年底，Klook串連台灣等亞太11個市場，共同推出「KonnichiWoW」（取自日語こんにちは，你好的諧音）促銷活動推廣日本旅遊，帶動日本旅遊商品預訂量成長2倍。

只賣票券不夠，拚體驗產品拉高毛利

不過，Klook日本或是其他市場，很大一部份的營收來自於各式票券，不論是交通、迪士尼或是各式景點的門票。門票的特色就是薄利多銷、毛利較低，增田航也說：「單純賣票券，從商業的角度來看，沒有太大的發展性。」

也因此，提出具有吸引力的「搭售」會是關鍵。也就是讓購買票券的旅客，也願意購買毛利較高的體驗行程。

推出Klook Pass就是策略之一，讓旅客可以從多個景點中挑選想玩的，組成套裝商品。舉例來說，可以從16個Klook精選東京熱門景點中，任選2～4個想去的景點，如東京晴空塔、東京樂高樂園探索中心等，包票暢玩。

「兩邊（票券、體驗）一定要同時成長，提供多元化商品，旅客在日本各處玩，讓我們幫助他們找到深度的景點。」增田航說，「這會給旅客安心感，讓他們持續選擇Klook。」

安心感是增田航也不斷提及的概念，同一支商品，旅遊體驗平台的價格不容易做出太大的差異化，比拚的就是服務，包含可不可以找到各種商品、UI設計上給予的情報是否足夠、能不能即時預約和取消。

「所以對我來說，最重要的不是關心競爭對手，而是關心Klook自己的消費者體驗做得好不好。」增田航說。

日本是Klook全球出境的第一大市場，也是旅遊業兵家必爭的戰場，競爭只會愈加激烈，且據傳近期Klook正在進行新一輪的募資，已有日本投資人出手，增田航肩上的擔子會愈來愈重，還好他顯得很樂在其中，「我小時候待過香港、美國、英國，很希望更多人知道日本的優點，面向國際的旅遊電商平台，就是我最好的選擇。」

責任編輯：錢玉紘

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