「賣不掉的礦泉水」只是砲灰?網驚爆星巴克行銷秘辛

▲一名大陸消費者和朋友去星巴克,在等候點餐時突然發現,星巴克竟然還賣礦泉水。(圖/取自百度百科

來自美國的全球最大連鎖咖啡店「星巴克」,咖啡價格居高不下,不過還是有許多小資族、年輕學生甘願花錢人手一杯。而近日卻有大陸民眾發現,在北京幾家星巴克中,Evian礦泉水在收銀處旁就佔了一個顯眼的位置,但卻是賣得最差的產品。不過,為什麼星巴克會一直擺賣下去呢?

據陸媒《今日頭條》報導,一名大陸消費者和朋友去星巴克,在等候點餐時突然發現,星巴克竟然還賣礦泉水,而且還是被稱為「水中貴族」的Evian礦泉水,1瓶標價更高達人民幣22元(約新台幣100元)。

▲該名大陸消費者發現,星巴克賣的礦泉水,1瓶標價居然高達人民幣22元(約新台幣100元)。(圖/取自今日頭條

事實上,這些礦泉水是為了新顧客準備的。星巴克背後的策略不是想讓客人買礦泉水,而是希望通過這瓶水來襯托星巴克咖啡價錢的合理性,更關乎了顧客的購物心理。星巴克咖啡的價格,中杯基本上不超過人民幣40元(約新台幣182元),而當消費者發現一瓶礦泉水都要人民幣22元(約新台幣100元)後,對比之下就會覺得咖啡沒那麼貴了,而這種感覺便成為新顧客的「交易的動力」。再者,礦泉水是用塑膠瓶包裝的,不易破損,產品保存期限長,管理成本低,也因此,礦泉水可以一直擔任這種襯托咖啡的綠葉角色。

另一方面,這種現象其實是有一個理論名稱,叫做「價格錨點」(定錨效應),簡單來說,就是透過一個炮灰商品的高定價,來讓消費者感覺到實際想買的商品CP值較高,因為對於大部分商品,消費者並不知道其合理價格,只能根據自己的感知來判斷價格。

▲星巴克販賣水的用意,不是想讓客人買礦泉水,而是希望通過這瓶水來襯托星巴克咖啡價錢的合理性。(圖/取自星巴克微博

此外,除了星巴克以外,其實大多數商家都會用「價格錨點」來吸引顧客,讓你以為自己佔了便宜,實際上正中商家下懷。例如UNIQLO(優衣庫)有一個銷售概念是,最初上市的價格,即一件商品開始販售時的原價,等到推出打折或限時優惠的時候,打折價格旁邊一定會清楚標註出最初上市的價格,像是原價人民幣599元(約新台幣2730元)起的羽絨外套,特價時只要人民幣199元(約新台幣907元)起就可以買到,而這裡人民幣599元(約新台幣2730元)就是錨點,有它作為參照,顧客就會毫不猶豫接受人民幣199元(約新台幣907元)的價格。

更多東森新聞報導
3倍薪挖走星巴克1/7員工!這家咖啡店1年展店2千家
全台最美!「貨櫃屋星巴克」開幕 內裝第一視角公開
首座「純白貨櫃星巴克」開幕!網讚:終於不是台式美學