這家哈薩克斯坦互聯網巨頭是如何借鑒中俄同行經驗走向成功的

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編者註:劉採源(Eva Yoo)現在正在進行她的“採路”項目──從上海騎行前往英國倫敦。讀者可以訪問 https://www.seekroad.co/ 或蒐索公眾號“seekroad18” 關註她的行程。在今年 6 月啟程出發之前,採源曾任動點科技 TechNode 記者。

進入新興市場的優勢在於,市場仍有大量空間可以填補,作為創業公司,你可以成為“第一個吃螃蟹的人”。當你考慮進行海外擴張時,哈薩克斯坦可能並不是你最先想到的國家。然而,它卻是世界上最大的内陸國家,與俄羅斯和中國接壤——俄羅斯和中國均是重要的消費市場和科技中心。

事實上,俄羅斯和中國的公司就是 Chocofamily 學習的榜樣,後者如今是哈薩克斯坦最大的電子商務控股公司。該公司創立於 2011 年,當前估值為 5000 萬美元,他們在阿拉木圖的辦公室僱用了 350 名員工。阿拉木圖是哈薩克斯坦最大的城市,還曾是該國首都。

該公司號稱其平臺上的註冊用戶數達到 200 萬,預計 2018 年總營收為 1.7 億美元,每天交易量 7000 單。追隨微信支付的腳步,Chocofamily 還於 2017 年推出了支付應用 Rakmet。

2011年:借鑒俄羅斯經驗

在看到 Groupon 在俄羅斯獲得爆發式增長以及俄羅斯送餐服務公司 Delivery Club 快速增長之後,Chocofamily 創始人 拉米爾·穆克霍亞波夫(Ramil Mukhoryapov)相信,他們的成功是可以在哈薩克斯坦複制的。於是,他放棄了在俄羅斯的學業,去了哈薩克斯坦創業。

“俄羅斯的科技浪潮比哈薩克斯坦早三年刮起。看看俄羅斯正在發生的事情,並複制到哈薩克斯坦,是可以在三年内完成的。這就是我們所做的,也是我們創辦 Chocofamily 的曆程,”Chocofood 首席執行官尼古拉·謝爾巴克(Nikolay Shcherbak)說。“我們隻是借鑒了成功經驗。如果這種市場策略在俄羅斯有效,那麼也會在哈薩克斯坦取得成功,因為這兩個市場非常相似。”

拉米爾最早是在哈薩克斯坦創建了日常交易平臺 Chocodaily。在第一次嚐試獲得成功後,他又接連創建了四家公司:送餐服務平臺 Chocofood、在線旅遊服務平臺 Chocotravel、隱形眼鏡的在線商店 Lensmark 以及就醫服務平臺 iDoctor,這個平臺匯集了哈薩克斯坦所有醫生的資訊,患者可以在該平臺上找到他們需要的醫生,並查看醫生及醫院的資訊和評價。如今,所有這些服務平臺都成了 Chocofamily Holding 旗下子公司。

市場整合策略

在哈薩克斯坦,Chocofamily 並非沒有競爭對手,但該公司要麼打敗他們,要麼收購或兼並他們。

Chocofamily 的食品配送服務 Chocofood 曾面臨激烈的市場競爭。它的競爭對手是 Foodpanda,後者也是於 2013 年在哈薩克斯坦創辦。經過四年的消耗戰,Foodpanda 仍然排名第二,並有意退出市場——於是 Chocofood 收購了 Foodpanda 並接管了他們的用戶群及法律實體。在與 Foodpanda 合並後,Chocofood 獲得了更快的增長。

“在這筆交易中,我們獲得的最好資源是 Foodpanda 團隊及其人才。他們加入了 Chocofamily,將我們的訂單翻了一番,”尼古拉說。

如今,Chocofood 在哈薩克斯坦送餐市場佔有 80%的份額,每月完成 3.4 萬份訂單,與 350 家餐廳建立了合作。

在線旅遊服務 Chocotravel 於 2017 年與之前的競爭對手 Aviata 合並。如今,兩家公司的市場份額總計達到 67%,並在 2018 年下半年開始盈利,每月售出 8 萬張機票和 5 萬張火車票。

Chocotravel 將來還計畫進入東南歐和獨聯體(獨聯體,即俄羅斯西北部、東歐和波羅的海國家)旅遊市場,目前正尋求新一輪融資,為進一步擴張做好資金准備。

2017年:從中國市場取經

2017 年,Chocofamily 推出了支付應用 Rakmet。Rakmet 在哈薩克語中是“謝謝”的意思。它讓用戶可以透過掃描二維碼來支付購物費用。對於用戶來說,這款應用的好處在於,每個商家都會給予他們現金返還。

推出 Rakmet 應用的想法源於 2017 年初,當時 Chocofamily 正尋求從其他國家的最新市場趨勢中獲得啟發。

“我們將目光瞄準了微信,它有一個很好的系統,可以使用二維碼進行支付。我們認為這是一個好點子。二維碼的確不是什麼新技術,但它現在融入了我們生活的方方面面,”尼古拉說。

與其他支付應用一樣,用戶也可以將 Rakmet 綁定到銀行卡上,然後透過該應用進行付款。哈薩克斯坦總人口 1800 萬,銀行卡普及率很高,全國總計發行了 1900 萬張銀行卡,活躍銀行卡的數量也達到 1000 萬張。

商家若想接入 Rakmet 應用,必須向用戶返還一定比例的現金。這種辦法尤其受咖啡廳和餐廳的歡迎,他們通常使用會員卡來吸引消費者。尼古拉表示,這是商家的營銷策略,因為他們隻會根據那些交易向 Rakmet 支付佣金。迄今為止,阿拉木圖有超過 300 多家企業(主要是小公司)的實體店接入 Rakmet 應用。

“Rakmet 應用將建立在 Chocofamily 所有子公司的生態系統之上。我們還計畫給 Rakmet 應用添加不同的服務,例如允許用戶透過該應用向政府支付交通違章罰款,或是透過該應用支付停車費,”尼古拉說。

在中亞國家,通常是女性負責打理一家人的日常生活。因此,女性佔 Rakmet 用戶總數的 60%,她們在移動設備上進行交易,例如預訂機票、訂購食物和預約醫生。增長最快的群體是年齡在 25 至 35 歲的用戶。

Chocofamily 還開始涉足大數據,如今正在創建用於大數據分析的基礎設施,例如數據存儲中心和支持系統。接下來,他們還計畫構建數據處理機制。今年 9 月,他們與哈薩克斯坦一所高校簽訂了合同,以吸引有志成為大數據分析專家的大學生。

2011 年,Chocofamily 創始人用自己的錢創辦了這家公司。2013 年,該公司從兩位天使投資者那裏獲得 5 萬美元投資,接着又得到 15 萬美元的追加投資。沒過多久,Chocofamily 就完成 A 輪 100 萬美元融資,投資方是哈薩克斯坦知名企業家穆拉特·阿布德拉赫曼諾夫(Murat Abdrakhmanov),接着又在 B 輪融資中獲得 200 萬美元投資。

題圖來源:Nomad_Soul/Shutterstock

翻譯:皓岳

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