集結小農夫 合成大農制

遠見編輯部
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漢光&麥寮果菜生產合作社

集結小農夫 合成大農制

漢光&麥寮果菜生產合作社

雲林是全台灣最大的葉菜生產基地,全國有30%的蔬菜由雲林縣供應。蔬菜農屬於短期作物,菜農們容易受天候或供需不穩等影響,影響生計。

然而在雲林另有一批菜農,集結起來,以合作社的形式共同運銷,用團體的力量打市場,不但訂單穩定,年收入亦可破百萬。

聽到合作社,一般人最常想到可能是學校的福利社。是的,那也是合作社的一種,正式名稱是員工消費合作社。合作社的種類眾多,諸如生產合作社、運銷合作社、消費合作社、信用合作社均是,依照業務別共可分為10類,其中農產品的生產、運銷合作社就是常見的農民團體之一。

農民團體主要有農會、合作社、產銷班等等。這當中,農會規模最大,各鄉鎮市一家,農民無法另外成立,只能選擇加入與否。產銷班只要找到輔導單位、合作農友,隨時可以成立,且組織公約自訂,相當彈性,但是不具備法人性質,使得部分經營受限。合作社可以由農民自由串聯申請成立,具備法人資格,成為許多有意朝農企業發展的小農最佳選擇。

但就跟公司行號一樣,合作社經營模式百百種,想要在盤商、批發市場、與愈來愈多小農品牌的激烈競爭中脫穎而出,不只比機運,更靠實力。

漢光果菜生產合作社

年營業額破11億大家都買過他的菜

「人家問我做哪些(通路)?我說你負面表列不要正面表列,以上基本上『全部涵蓋』,」談起公司歷年來各項表現,漢光果菜生產合作社(簡稱「漢光」)理事主席廖丁川,總是用一種「這沒什麼」的口吻,但其實隨口一提,都是不得了的成績。漢光成立30年,市面上幾乎所有叫得出名字的超市、量販店都供貨過,你、我可能都買過他們家的菜。目前每年營業額平均為11億多,蔬菜價格好的時候,還可上看15億。

能茁壯至此,廖丁川回想起來也覺得有些不可思議。

他不愛念書,從小就在家裡的果菜行幫忙,「爸媽什麼都賣,賣自己種的菜、也賣其他農民種的菜,或是到市場批菜來賣。」18歲時父親生病開刀,店裡的生意就由廖丁川接手了,就這麼做到35歲─1987年,廖丁川突然發覺市場風向變了。

當時他最大的客戶是軍隊,長期供貨給虎尾空軍基地,以及大林、崎頂與中坑三個部隊。有次部隊長官找他聊天,覺得伙食怪怪的,「他說同樣的產品價格不一樣,A營區大白菜買進五塊、B營區大白菜買進兩塊,品質也不同(價錢較高的大白菜品質也沒有比較好),他們認為非常不合理。」

一席話嗅到市場商機

聊完之後,廖丁川自己也覺得不合理,「我們在西螺產地供應的品質自己很清楚,應該滿不錯的,不知道為什麼到別的地方很不好,表示我們在產銷過程當中,經過了太多環節,所以讓蔬菜到部隊的時候,品質和原來不一樣。」

那時候西螺的菜賣到北部都是轉手貿易,經由盤商層層轉到北部,鮮有產地直銷。和部隊長官聊完後,他愈覺得不對勁,「農民應該要打組織戰,不能單打獨鬥,」他想要用農業組織的方式來賣菜。但是廖丁川自家行號也只是個果菜行,沒辦法做這件事,東打聽、西打聽,花了一年的時間串連,找了長期合作的農民共51位,「我說不如我們成立一個有組織的體系」,1989年1月成立「漢光果菜生產合作社」。

當時政府已經開始推動共同運銷,鼓勵農民集結,從產地送貨到台北批發市場,漢光第一年也做這件事,想不到卻怨聲載道,「共同運銷就是我把他的東西運過去賣而已,只賺一點手續費,」但拍賣後的結果,「價格賣的好,農民說『好』;價格賣便宜了,農民就罵。」事實上那一年,有很多候,台北批發市場的價格都比產地還要低,廖丁川解釋。

搶到產地直銷先機 營業額衝2億

幸好隔年時來運轉。萬客隆在1989年成立,急覓供應商,那時像漢光這樣做產地直銷、貨源穩定又有能力大量供貨的組織很少。在台灣省農業合作社聯合社理事長林岵岌的介紹下,漢光開始供貨給萬客隆。隔年(1990年),國防部改變副食品作業,統一由福利總處負責,福利總處又委託農聯社試辦,又經林岵岌介紹,漢光接下龍岡副供站,這在當時是全台灣最大的附屬品供應站。

同年六月,頂好超市母公司─惠康,因不滿北部供應商長期壟斷價格,惠康人員直接到蔬菜產地,看到漢光,便直接將所有的供貨鏈轉過來給漢光。差不多同時,雲林當地有間供應商鬧股東糾紛,兩個大股東都說不要做了、要把股份賣掉,廖丁川被找去當協調人,最後卻演變成乾脆將兩個人的股份買下來,連帶收納了這間供應商在台北的近60間超市通路。

就這麼因緣際會,成立短短兩年內,透過產地直銷,漢光業績從0衝破到2億多元,各大通路眼睛為之一亮:怎麼突然冒出這樣一個小夥子衝市場?

「那時候年輕,什麼都不怕向前衝,現在想來,不知道那個時候怎麼會那麼膽大包天?」廖丁川笑道,打開通路或許是運氣,能夠愈做愈大,靠的就是實力了。

標準化流程配合計畫性生產

貨源供給不是問題,通路要多少菜,農民都有,但後端管理是個大麻煩。

舉例來說,部隊的帳務核銷文件非常繁瑣,賣到每個單位、每個品項的價格都要一清二楚,工作人員手工寫了幾個月之後,廖丁川覺得經年累月這麼寫不得了,於是找人在DOS系統下寫了簡單的進貨與銷貨軟體,成了日後雲端ERP系統的濫觴。

為了確保農民的供貨品質,他又在社裡成立產銷班從事計畫性生產,並通過吉園圃認證,經過七年努力,2007年,漢光成為全國第一家通過蔬菜產銷履歷驗證的合作社。

時至今日,漢光已成為「小農制大農企」的典範,透過組織運作整合小農生產,由漢光對外做為農企業銷售出去。經由ERP系統的資料,漢光能夠預測未來市場需求量,提早計畫生產。

以胡蘿蔔為例,漢光預測明年胡蘿蔔的需求量在80到100公頃之間,在5月的時候就會先請農民把地留下來,一期稻作結束後,到了8月才會有地可以種。契約訂了之後,價格也先談好,葉菜類多半照採收時的價格決定,根莖類則事先訂好價格。農民種植流程全部按照漢光的生產作業管理系統進行,產銷履歷管控中心從播種開始一路把關,一遇病蟲害農民得隨時回報,由管控中心用電腦開藥單。每次用藥、施肥,合作社都派專人記錄,打進生產履歷系統,採收前,也有專人檢驗農藥殘留是否超標。菜收回來之後,賣得掉就賣,賣不掉放在冷凍庫,遇到天災才有貨源調節。等於農夫只要專心種菜,其他的漢光通通打理妥當。

目前漢光社員有256 人,合作農民超過800位,廖丁川粗估,「種五分地以上的,年收都有辦法破百(萬)。」透過組織化作戰,成功讓小農也有好收益。

麥寮果菜生產合作社

2005年的日本大雪帶來外銷商機

麥寮果菜生產合作社(簡稱「麥寮合作社」)則是另一種類型,相較於漢光像是超大型果菜百貨公司,幾乎什麼菜都賣,麥寮合作社專經美生菜,且以外銷打出名號。

「我們以前不是合作社,是一個產銷班而已,2011年為了申請Global GAP(全球優良農業規範)才成立,」麥寮合作社生產規畫專員,同時也是第二代接班人之一的郭淑芬解釋。

事業起源於父親郭明讚, 1996年聯合鄰近小農成立產銷班進行計畫性栽種,幫加工廠契作、代工。「那時候什麼都種,玉米、蔥、高麗菜、蘿蔔都有,」當然也有美生菜,但規模有限。2005年機會來了,「那年日本三月下大雪,當地美生菜嚴重歉收,」日本麥當勞關東採購商到處找菜源,一路找上雲林的郭明讚,僅管半句日文都不懂,郭明讚還是大膽接下生意,開啟往後的美生菜事業。

日本的高規格要求 讓生產控管更嚴謹

「剛開始那個貿易商也是怕怕的,我爸國小畢業,唯一的能力只有種菜,處理那些文件有困難,」郭淑芬回憶。到了第二年,她大學一畢業就被爸爸找回家協助,但念財經的她也是一頭霧水,「客戶拿了一張紙來,要我自己做出生物性、化學性、物理性污染的風險評估,我哪聽得懂?」自己跑去上了一堆課之後,才發現這原來就是HACCP(Hazard Analysis Critical Control Point, 食品衛生安全重點控制)。

日本採購商每年都會親自到產地一、兩次,溝通觀念,要求的細節也超越一般農民的能力範圍,沒有團隊實難執行,「最顯著的例子就是農藥控管,」郭淑芬舉例,最初產銷班讓契作農民自己去農藥行買藥,但客戶希望產銷班主動控管,於是農藥變成產銷班提供給農民噴,後來還是有農民噴錯時間、噴錯藥,最後乾脆產銷班自己帶隊噴。一路調整下來,現在農民只要下苗就好,噴藥、施肥、採收通通另外找專人代工。

「台灣會覺得檢驗結果代表一切,可是日本會希望你從前端就開始做控管,」郭淑芬解釋。要求之細,連庫存文件都要能夠前後呼應,「比如你採購了200萬顆種子,可是為什麼生產不只200萬顆?」但也正由於長年累積良好作業習慣,2011年在客戶要求下申請Global GAP一舉過關,成為全台唯一通過第二階段認證的農場。

不怕被取代麥寮成為台灣美生菜最大生產基地

麥寮合作社年營業額約七、八千萬元,種植的美生菜中,一半外銷,其中九成銷往日本。

問起郭淑芬擔不擔心單一客戶比重過大,風險太高,她倒是覺得還好,「我們已經做到比日本農民更好了,有些日本農民還不見得願意配合做這麼多事情。」以前產銷班規模小,到田間收菜時,開著一台大卡車找四、五個人採收,花了一下午把菜疊滿運回工廠,卸貨又花了一、兩個小時,預冷完才進冰庫;冰沒多久,到碼頭裝貨櫃時又得吐出來退冰;美生菜是新鮮採、新鮮吃,禁不起像這流程的耗損。日本合作方要求麥寮合作社改進採後處理設備,以加快作業流程、提高品質,「這幾年合作社為了建置冷藏供應鏈(Cold Chain),前前後後又投入了六、七千萬元。」

除了麥寮合作社,同位於麥寮、同樣生產美生菜,但主打內銷市場的新湖農場(全名「保證責任雲林縣新湖合作農場」),讓這個風頭水尾的村落,成為台灣美生菜最大生產地,契作面積超過200公頃。不只農民,連組隊採收的婆婆媽媽們都多了一筆收入,帶動整個地方經濟發展。雲林縣政府亦將美生菜做為在地特色,打出「台灣生菜村」的品牌,彼此雨露均霑,大家提到麥寮不再只有六輕。

缺工是最大挑戰

漢光、麥寮兩家合作社的經營模式大不相同,但面對未來挑戰,異口同聲:「沒有人。」

廖丁川表示,「現在農民70幾歲的很多,青農回來一部分而已,大多是接爸爸的位置當老闆,實際的農業勞動力其實一直下降。」麥寮合作社的情況更受限,美生菜種植期間為冬季──每年11月到隔年1月,一年只忙半年,田間工作還找得到老農農閒兼差,「但包裝工就難了,鮮少有人能夠配合做半年、休半年。」就算購置了機器想要減少人力,但「連操作機器的人都難找。」勞基法新制實施後雪上加霜,「現在很尷尬;淡季沒事做,旺季想多做也不能做,」郭淑芬大嘆。

「勞動力不足相對效率下降,這是一個惡性循環!」廖丁川直言,「漢光的發展跟政府政策有關,你沒有人力給我,田間和現場的工作都沒有人做,我們想做大都不敢。」談了30年的好成績,面對未來,這位農業老將卻由喜轉憂,「幾十年的農業走到最後好像寸步難行,障礙很多。」

(文/李政青)

本文轉載自遠見雜誌

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