韓國三星職場：進軍中國市場壓力爆表

作者：Ernesto Chien／埃內斯托的異國旅居生活

三星製藥進軍中國市場

我在三星的工作是亞太區域的市場開發，主要負責中國和台灣市場。在醫藥領域裡，一般亞太區域的國家之中，中國、日本屬於第一線大市場，再來是韓國和澳洲，台灣一般排在韓國和澳洲之後，也是不小的市場。

日本市場雖然大，但一向是三星無法跨足的市場之一：因為日本與韓國之間種種歷史糾葛，加上兩國人民都有很強的民族主義，三星的消費性電子產品在日本市場幾乎是不存在的。

一個日本好友告訴我：「日本人普遍認為三星是把 SONY 擊倒的元凶之一，因此，若不考慮 Apple，寧可買 SONY 或松下，也絕對不會去買三星的手機。」正因如此，三星製藥短期內也沒有進軍日本的計畫，更何況，日本也有許多有名的大藥廠例如：武田、第一三共等，都讓三星企業總部認為，短期內在日本市場是沒有機會的。

所以，中國市場就變得格外重要，是歐洲及美國之外最重要的市場之一。當時，三星製藥並沒有成立自己銷售團隊的計劃，對中國及台灣市場也不熟悉。我的工作就是負責在中國及台灣，找到能夠代理經銷三星藥品的合作夥伴，將三星的藥品，推廣到這兩個國家。

三星的菁英體制是如何形成的

我在三星的主管是一個韓裔美國人，可以說是筆者遇過最聰明的人之一。除了擁有約翰霍普金斯（Uniwersytet Johnsa Hopkinsa）公共衛生及耶魯（Yale University） MBA 雙神級的學位以外，經歷也是一流。

在洛杉磯長大的他，曾在紐約的一線顧問公司打滾過，隨後到幾家世界級的大藥廠總部，擔任位階很高的職位。他在三星製藥是副總階級，是直接被企業總部從海外挖腳回韓國的重點人才之一。

根據韓國同事的說法，三星的企業總部高管在世界各地出差時，都會邀請在當地的韓國僑胞餐敘，若有遇到優秀的人才，就會用高薪加上「大韓民族主義」，說服他們到三星任職。前一篇提到的三星內部人員升遷之路，也會被這些所謂的「海歸派」給打亂，因為他們通常會被授予高位，讓土生土長的韓國人的升遷更加困難。

但是，即便是像我主管這麼漂亮的學經歷，也不見得能夠打入三星的核心團體。據說，要成為三星的核心，一定要血統夠純正。所謂的純正，就是必須要首爾大學畢業，加上哈佛的法學或商學院加持，才能夠有資格進入所謂的核心。據說，在首爾，還有一些私人的俱樂部或招待所，一定要是首爾大學和哈佛大學的三星員工才能夠有資格進入呢！

在這樣的菁英體制之下工作，所承受的壓力自然也是一般人沒有辦法想像的。

「我們請你來不是要你給我理由，而是要將這件事情完成」

我的主管每天都需要 7 點半到公司，有時候週六、週日也是同一個時間到公司報到。不管前一天晚上因為應酬喝得多醉，隔天也是準時出現在公司辦公。在三星，要脫穎而出，就必須要有這樣的意志力。

我們公司的全球總裁（CEO)），已經 60 歲了，仍維持一周 4 天上健身房、一次兩小時以上鍛鍊的習慣。我記得，某次海外出差，與國外客戶餐敘完大約晚上 9 點多，我已經因為時差累得倒頭大睡，隔天卻得知全球 CEO 用完餐仍到健身房鍛鍊了兩個小時，隔天仍然神采奕奕地早起上跟客戶進行商業談判。說真的，這不是一般人能夠做到的事。

在筆者的職涯中，這一段大概是壓力最大的時期。我記得在跟中國客戶談判合約及授權金的內容時，預授權金本身的金額就是以「美金千萬」為單位起跳的；而且，因為市場區隔的關係，我正同時與兩家合作廠商在談授權內容。儘管有企業內部法務部門的協助，但畢竟牽涉到製造、臨床試驗、法規、專利以及三星內部種種複雜的企業內部流程，不容出錯。有時我們在收到對方的合約提案或修改之後，要花一個星期以上才能提出 counter offer。到了談判最後的階段，我的主管要求我在每次收到對方的提案之後，必須在 24 小時內將 counter offer 回覆給對方，以顯示三星的效率與誠意。

筆者雖然念過商學院，也一直從事業務、行銷相關的工作，但「市場開發」和「合約談判」還真的是第一次，而且第一次就來這麼大條的！

我跟主管反應：「我不是律師，要短時間內看懂這麼多條文，有些還牽涉到要徵求別的部門同意，然後在 24 小時內回覆，真的是不太可能。」結果，他只回了我一句：「不是律師就不能學嗎？我們請你來不是要你給我理由，而是要將這件事情完成。Just get it done.」看到這裡，我想很多讀者一定已經頭皮發麻，感受到我當時的壓力了吧！

最後我們終於完成談判，讓三星製藥能夠正式進軍中國。在簽約儀式中，我們邀請對方的總裁以及我們的總裁一起簽屬這份合約。原以為終於可以領賞了，結果，只聽到全球總裁對我主管淡淡地說一句：「我還以為你們能早兩個月完成呢！」

於是，我終於懂了。我看著我的主管，雖然燦爛地笑著，但想必他在這段時間，也一定承受著不小的壓力吧！

※本文由換日線網站授權刊載，原標題為《 三星職場五部曲：壓力爆表的「進軍中國市場之路」》，未經同意禁止轉載

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作者簡介：

土生土長桃園人，台灣大學生命科學系，中歐國際工商學院（CEIBS）畢業。在先前的公司機緣巧合被派到倫敦總部，後來輾轉到上海工作，居住，隨後辭職在上海就讀商學院。在念商學院的期間到新加坡交換學生，以及到北京實習。2018 年四月，作為一個完全不會講韓文的外國人，加入韓國三星集團生物製藥的子公司，並搬到韓國居住。

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