頂尖的業務如何讓客戶買單？

撰文/ 今周刊書摘 青木毅

客戶雖然有需求，但平常會藏在心底。透過業務的提問，將他的慾望引導出來。接著，由於業務更進一步的提問，使得客戶自己察覺達成需求的必要性。這時候，客戶才真正了解到業務提供的產品可以幫上他的忙。

這麼一來，客戶當然會買單。這就是「成交」。一個業務若能夠掌握成交階段的提問祕訣，未來就能持續活用提問這個方法，不僅現在的業績可以獲得提升，連未來的業績也能有所保障。

成交前先理解「行動原則」

業務就是幫助別人。

客戶購買你提供的產品或服務後，他的欲望和需求可以得到實現。成交指的就是雙方正式簽約。所以想要獲得成交，最重要的一個觀念就是，「成交不是由業務決定」，而是「由客戶決定」。

很多人對於如何成交感到很棘手，是因為他們抱持著這筆交易非成交不可的想法。這是很大的誤會，而且頂尖業務完全不會有這種意識。他們是自然而然，十分理所當然地朝成交的目標邁進。

想要弄懂這點，必須要確實理解人的「行動原則」。所謂的行動原則就是「人只願意照著自己的感覺、想法行事」，因為「每個人都有自己的感覺、想法，而且只照著感覺、想法行動」。

人只要有想做某件事的意願，即使眼前面臨許多問題，他也會願意去嘗試，大家只要捫心自問就能理解吧！只要知道這一點，就不難理解叫業務說服客戶成交這件事根本就是天方夜譚。

因為所謂的說服，是指業務把自己的感覺、想法強加在客戶身上。正確的做法應該是根據客戶的感覺、想法，用客戶可以接受的方式進行。

客戶的心理活動會照著「感覺、想法→思考→行動」這樣的流程變化。客戶唯有對業務提供的產品、服務留下良好印象，才會把思考模式轉移到下一個階段，開始考慮要怎麼做才能實現自己的想法。等到他自己想通了，才會考慮要不要採取行動。

這樣看下來，大家會不會覺得成交其實是很簡單的作業。首先，你要不斷詢問客戶的感覺和想法。這是在進入關係建立前就得做的事。

簡單來說就是詢問客戶對於工作、人生、日常生活的感覺和想法，問他現在想怎麼做，以及未來打算怎麼繼續下去。接著，讓他知道你的產品和服務可以幫助他實現願望，然後再做提案。

接下來你就可以說明如何用你的產品和服務實現他的欲望和需求。而要不要買這件事，交給客戶來判斷就好了。

本文取自《頂尖業務的50個最強問句》，今周刊出版

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