【頭家開講】我快我稱霸 凱勝家具總裁羅子文

從木工學徒到打造美國大使館和國務院頂級家具的製造商，作為越南家具龍頭廠，羅子文靠著數控設備與高達95％的產品自製率，把關品質與效率，自豪每4秒能做好1件家具、世界上沒有他做不出來的家具，去年創下37億元營收。

但穩坐第一的背後，是他人生3度跌到谷底的體悟，他自信只要不怕死，跌倒歸零沒有什麼好怕。旗下產品百分之百出口美國，今年羅子文瞄準擁有6億人口的東協市場，結合商業地產開發推出自有品牌，家具大王的下一步，是打造東協版IKEA。

羅子文最近曬黑了，因為他天天到11月將開幕的凱勝二廠種樹，廠內的一草一木皆由他親手植栽。「這叫桃花心木，是家具裡面很好的材料。」指著廠內二棵大樹，他滔滔不絕地說起移植的艱辛，「我比較完美主義啦，要做就做到最好。」

稱霸越南 賣進美國務院

今夏中美貿易戰延燒，台商忙著逃離中國、搶進越南找地、找廠、找工人，但羅子文卻老神在在地在種樹。

羅子文是越南第一大家具廠凱勝的總裁，生產的家具從臥房、客廳、餐廳到戶外無所不包，百分之百銷往美國，他替Bernhardt代工的家具，供應美國國務院及美國在全球的大使館使用，Restoration Hardware（RH）、Bassett、Hooker等全球中高端家具品牌也是他的客戶，去年創下37億元營收，營業額占越南家具年出口額5％。

要打入頂級市場，羅子文靠的是廠內超過50台CNC（電腦化數位控制）加工機，不論椅腳的弧度多複雜、雕花多繁複，借助電腦與機械手臂，準確度和效率皆可極大化。「我們是擁有數控設備最多、最大的家具廠。」羅子文自豪地說，「平均4秒就可以產出一件家具；只要設計師設計得出來，我們沒有做不出來的家具。」

3年前，歐美經濟走勢疲軟、市場動向未明，在距越南胡志明市西北方60公里的平陽省美福工業區，已手握30公頃廠房的羅子文卻持續購地，買下20公頃的土地打造凱勝二廠，如今適逢中美貿易戰的轉單，凱勝產能滿載，來不及擴產的同行，只能看得到單子卻吃不下來。

「中美貿易開戰後，有太多廠商進來越南，這是瞬間爆發出的需求；現在我們一廠加二廠，面積比二個大安森林公園還大。」由於廠區太遼闊，羅子文開高爾夫球車載著我們巡廠，但他積極擴廠瞄準的除了美國高端市場，還有擁有6億人口的東協地區。

結合遊憩 要當東協IKEA

「美國的家具市場非常大，但凱勝的占比還不到5％，認真做好美國市場，足夠讓我們繼續擴展，而東協目前還是一個非一線品牌林立的市場，凱勝作為家具業龍頭，自然不能缺席。」羅子文說。

他計畫在東協推出覆蓋所有消費層的自有家具品牌，但不會進入美國和品牌商搶市。今年11月，凱勝將在越南家具展設置一系列自有品牌的家具展示，「5年內，結合商業地產開發，我們會在越南開5到10家結合家具、建材，以及美食街和親子遊憩的賣場，我的目標是成為IKEA。」判斷市況精準快速，來自羅子文人生三度跌到谷底的體悟。

排行老大的羅子文，在苗栗出生，後隨父母搬到南投國姓鄉山上種果樹，小時候吃樹薯度日，生活清苦。「我們住在九九峰上，看下去就是中興新村，我以前成績非常好，老人說好好念書，以後可以當官，但家裡窮，我放棄繼續升學，選擇去當木工、學一技之長。」

70年代，台中豐原、潭子一帶是台灣家具、木工機械廠最大集散地，羅子文熬過最苦的學徒時光，17歲便和三個師兄一人出資5,000元成立五中木工廠，生產杯墊、信箱等小型木製家具，後來其他人逐漸退出，羅子文便買下所有股權，1977年改名為凱勝家具。

被倒二次 西進賠5000萬

「我在台灣規模最大的時候，有三百多人、二個工廠。」但當時資訊不發達，羅子文依靠貿易商將生產的咖啡桌、椅出口美國，卻二度碰上貿易商無預警倒閉。「我在台灣倒過二次，都是上游貿易商倒閉拖累我，我跟著周轉不靈，只好把設備抵給債權人。」

二度倒閉讓羅子文有些灰心，他和太太公證結婚時，身上僅剩200元，還包給公證人當紅包。「老婆原是我台南廠的財務會計，近水樓台先得月嘛…以前都要用傳真機，我寫了封情書給她，叫她拿去傳真，她看了覺得很奇怪，這封怎麼好像是寫給她的？哈哈，我以前的撩妹技術也不差於現在的年輕人。」

1989年，台灣《勞基法》通過不久，勞工意識高漲，甫新婚的羅子文標會湊錢，決定西進中國找機會。「我去了北京和珠三角考察，最後跟一家大陸廠合作。」他提供設備和訂單，大陸合夥人則出土地與廠房，但雙方經營理念不合，北京也缺乏南方的經濟靈活度，5年後羅子文認賠5,000萬元退場，轉進深圳重振旗鼓。

失敗了三次難道不怕？「跌倒就是回到零，什麼都沒有了，只要不怕死，什麼都不怕了。」羅子文苦笑說：「現在已經是最壞的狀態，只能往上走，沒什麼好怕的，還是要吃飯嘛。」

輸美稅增 赴越搜地建廠

羅子文決定轉戰深圳，搭上美國因生產成本過高，大量關閉境內家具廠、訂單湧入中國的好時機，專做低階臥房家具的凱勝，員工數從70人成長到三千多人，年營收破14億元。「家具是人工占比非常大的行業，從美國轉來的訂單基本上是供不應求。誇張一點說，報價可以用目測的，用看的就能說這張椅子賣多少。」

只是，中國製的家具傾銷美國，很快引來美國政府注意，2003年祭出高達200%的報復性關稅。「我有接受調查，拿到平均關稅10.92%，但這已經足以致命，加上人民幣匯率和人工成本增加…雖然那時我們深圳新廠剛打樁，但我決定用最快的速度移到越南。」

羅子文形容，早期越南的人力、土地資源如同20年前的珠三角，當時在中國出口前十大的台資家具廠，包括凱勝，有6家都因高關稅移往越南。

有了北京、深圳的經驗，相較於一般中小企業大多選擇從5、6公頃的廠房開始投資，羅子文到越南便一口氣買下30公頃的土地。「我最大的競爭對手因為拿到出口零關稅，所以還留在中國，但我觀察，中國的成本與各方面的經營早晚會逐漸凋零，我來越南，就是要承接對手的訂單。」羅子文說。

決心在越南當第一，羅子文一面籌備設廠，一面保留深圳廠運作，也試圖切入中國內需市場，但他發現低價家具的競爭者太多，在中國多耗2年又多虧損人民幣5,000萬元，便結束深圳廠，在越南鎖定中高端的金字塔客群。「在越高的市場，你遇到的競爭者越少。這可能跟我的個性有關，我不喜歡粗製濫造，我喜歡把一件事情做完美。」

初到異國，語言、生活文化和台灣大不相同，羅子文打趣地說：「我剛到越南時，煮飯阿姨每道菜都放魚露，我受不了那味道，好幾次偷偷把魚露藏起來，阿姨再跑去買…現在吃了十幾年，反倒覺得魚露很鮮。」

罷工頻仍 靠女主播擺平

此外，因語言不通，越南員工三天二頭鬧罷工，成了羅子文最頭痛的問題。「飯菜太鹹罷工，天氣太熱也罷工，後來我才理解，罷工是因為他找不到跟你溝通的管道。」

隔年羅子文在廠內成立新聞中心，找越南籍女員工當主播，每天錄製10分鐘新聞在午餐時播放，內容小從清潔管理、大到政策宣傳，還採訪員工家庭，並將員工提出的問題有聲化，員工認為老闆有心溝通，罷工頻率大幅降低。

不過，幫助凱勝站穩越南家具出口第一的關鍵，還是高達95％的自製率（一般家具同行為50％）。「我們從木材、鐵器、玻璃、大理石到PU發泡棉，甚至紙箱、包膜都自己做。因為外包只能做低端、量大的產品，要提升品質就要把技術掌握在自己手裡，這是我最大的競爭力。」

進入越南轉眼15年，羅子文每年提撥年資獎金留住人才，還設置幼兒園解決員工子女托育問題，不少幹部從深圳廠便一路追隨。「513排華暴動時，我安排遊覽車把二百多名幹部撤到胡志明市，幫大家訂好機票後，我發了一封簡訊謝謝他們的辛苦，我說我要和太太回去廠裡固守家園，沒想到70%的人都跟我回來。」

排華重傷 將廠區城寨化

「我不是穿西裝的老闆，我是穿工作服的老闆。」事隔5年，作為暴動重災區的平陽省，幾條黃狗悠閒地在路上閒逛，早沒了那晚肅殺的緊張氣氛。暴動時，凱勝被砸損失超過100萬美元，羅子文也著手改建廠區，「這裡現在是銅牆鐵壁，還有可供應一個月糧食的伙房，除非開坦克車，否則打不進來。」

走在展示間，我問他最喜歡哪一款家具？羅子文東摸摸、西瞧瞧笑說：「都喜歡欸。」他感性地說：「每一次掉到谷底，再翻身都要經過10年。很多企業家不像我這麼悲慘，可能因為我只有國中畢業、所學不多，所有的經驗都是跌跌撞撞累積的，只是沒想到現在會做得這麼好。」

後記

放屁也要有效率

下班後，羅子文喜歡在家裡小酌幾杯，有副好歌喉的他，也會高歌幾首放鬆心情，是部屬眼中「被家具業埋沒的最佳男歌手」。他說：「喝點小酒可以幫助我快速從工作模式轉成休閒模式，每晚10點開始喝，喝完就準備睡覺。」

但羅子文連喝酒也講究效率，「做事不都要講求效率極大化，太早喝，睡覺時酒醒了，這就叫無效喝酒，所以我今天開會跟他們講，連放屁都要有效率。你放屁了以後，如果肚子還脹，那叫無效放屁。」

凱勝家具總裁羅子文小檔案

• 出生：1960年生（59歲）

• 家庭： 已婚，育有2子1女

• 現職：凱勝家具總裁

• 學歷：豐東國中

• 經歷：五中木工廠聯合創辦人

• 休閒：唱歌

• 座右銘：追求成功，不怕辛苦與挑戰

• 經營心法：把事情做到完美

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