【頭家開講】纏「眠」稱霸 床的世界總經理陳俊傑

楊筠繪圖|欒昀茜
·11 分鐘 (閱讀時間)
床的世界在第二代陳俊傑主導下,首創多品牌行銷策略,消費者能一次比較多種品牌床墊。他躺的是自有品牌中最頂級的「超級床墊」,訂價25萬元起跳。
床的世界在第二代陳俊傑主導下,首創多品牌行銷策略,消費者能一次比較多種品牌床墊。他躺的是自有品牌中最頂級的「超級床墊」,訂價25萬元起跳。

想買床,走進賣場就能一次試躺眾多品牌,這樣的體驗式消費現在看來平常,但17年前率先這樣做的「床的世界」,卻被同業開賭盤譏笑:「穩死的!」

床的世界的前身是1972年創立的三燕彈簧床,總經理陳俊傑是第二代,身為長子的他,是三兄弟中最晚進公司的。他本來在夜店上班,還曾想跟父親要100萬元開泡沫紅茶店,後來一個轉念,才進公司從基層幹起,三兄弟並立誓40年內不分家。

老字號床墊廠在時代考驗裡載浮載沉,2003年改名床的世界後順勢轉型,終成產銷合一的床墊通路王,去年營收7.54億元。在陳俊傑眼中,挺過大風大浪的父親陳燕飛是傳奇,他自己則收斂了年輕氣盛的脾氣,以同理心帶人及銷售,替品牌永續打拚。

12月初,床的世界總經理陳俊傑又南下高雄,到百貨櫃位幫忙賣床。熱愛銷售的他說:「我喜歡跟同仁站在一起,我是支持、不是監督,也會讓消費者知道總經理親自來賣,這樣的服務夠頂級了吧!」

床的世界總經理 陳俊傑

  • 出生:1973年(47歲)

  • 家庭:已婚,育有1子1女

  • 學歷:廣東暨南大學經濟法律系

  • 重要經歷:夜店aLive主管

  • 休閒:健身、旅遊

  • 座右銘:我的使命就是幫你完成使命

  • 經營心法:唯一不變的就是不斷改變

超頂級床墊 要價二十五萬

身高183的陳俊傑,最近減肥有成,輕盈地跳上一張叫「超級床墊」的大床,「這張床墊用的是最新第六代子彈型電纜式獨立筒彈簧,睡起來更穩。它的面布跟NASA(美國太空總署)太空人用的是同一種材質,恆溫又透氣。妳來躺躺看。」

床的世界目前有29間門市,每間都展示超過30張床,消費者可以一次試個夠。
床的世界目前有29間門市,每間都展示超過30張床,消費者可以一次試個夠。

超級床墊是床的世界的自有品牌,也是單價最高的系列,訂價25萬元起跳,記者試躺了一下,真的舒服,但一想到買不起,連忙起身。陳俊傑立馬說:「不要讓貧窮限制了妳的想像。」

「其實10年的睡眠,要花多少錢、多少時間去決定,完全看你。」他介紹櫃位裡有近10個品牌的名床可試躺,「最貴的不一定就最好,適合你的才是最好,所以你要去試,試躺個2小時也沒關係…」他的職業病就是一旦聊到床,就會問床墊用多久?真的知道自己的床墊是什麼嗎?「床明明是高度使用的產品,卻低關心度。好比我上次看到網上有人賣德×克名床,德×克是做馬桶的,哪時候做名床了!我猜買的人也不會去查是真是假。」

從小在床墊工廠長大的陳俊傑,能輕鬆搬起一張雙人床墊。
從小在床墊工廠長大的陳俊傑,能輕鬆搬起一張雙人床墊。

父叔仨創業 手工製獨立筒

床的世界是台灣最大床墊連鎖通路,現有29間門市、2個百貨櫃位,2019年每月可賣出跟2座101等高的床墊,前身是老字號三燕彈簧床,「我們20年前轉型通路,17年前創立床的世界,是產、銷、客合一的床墊品牌。這是我們的競爭力,能把用戶端需求,直接反應給生產。」陳俊傑說。

位在桃園中壢工業區的廠房有5千坪,還沒下高速公路交流道便可看到連成一氣的3棟黃色工廠,陳俊傑逗趣地說:「是不是跟燦坤很像,沒辦法我們傳產業都要找老師算過…位東北方,外觀要黃色比較好。」

乾淨的大廠房裡,一張床從彈簧、床墊裁切到包裝,有超過15道以上的工序,每個步驟都有條不紊地採全自動加少數人工進行著,「產能拉到最高,1天可以生產250張床。」

1993年最早引進獨立筒,還曾手工製做,現今藉由自動化產線,可大幅降低人力。
1993年最早引進獨立筒,還曾手工製做,現今藉由自動化產線,可大幅降低人力。

看到一串串的獨立筒不停地製成,陳俊傑說:「獨立筒是1993年我們最先引進的,那時美國席夢思都是整個原裝進來,我爸認為獨立筒是未來趨勢,就想做自己的獨立筒,但台灣沒有機器,一開始就手工做。」他回憶,念書時放暑假,經常被叫到工廠幫忙做獨立筒,「先要把彈簧一個個夾扁,再塞進布裡,然後車(縫)起來…整個工廠1天只能做3、4張獨立筒床,累死了。」

1972年成立的三燕彈簧床,是陳俊傑的父親陳燕飛與2位弟弟合作創立,「因為他們名字都有燕字,所以叫三燕。」陳俊傑說,三燕彈簧床在爸爸與2位叔叔聯手經營下,曾做到台灣市占率最大,「超越德泰跟老K。」不過,後來兄弟分家,「二叔去經營美國蕾絲名床等國外品牌,三叔去投資房地產,我爸就一人獨撐三燕。」

床的世界前身是三燕彈簧床,曾是全台市占率第一。(床的世界提供)
床的世界前身是三燕彈簧床,曾是全台市占率第一。(床的世界提供)

被倒轉通路 嚴父勸入家業

老字號床墊在時代的考驗下載浮載沉,「因為我們做批發,一張床墊才賺500元,從小我媽就跟我說長大千萬不要做床墊!後來工廠1個月營業額只剩200萬元左右。」還遇上連鎖家具行惡性倒閉,收不到貨款,床也沒地方賣,「我爸用僅剩的10萬元,頂了它最後一間店面,連招牌都沒拿下來,只換一個字,叫『愛家家具』。做家具生意外,也賣自己做的床。」

在陳俊傑眼中,父親抗壓性極強,也有生意頭腦。做家具行時,堅持要打報紙廣告,「其實三線品牌沒有人打廣告的,但他就拚了,後來第1個月做了970萬元的業績,第2個月做了850萬元。突然多了1千多萬元的現金,這完全是因為廣告的關係。」父親當下覺得通路可以做,便開始拓展店面。

床的世界創辦人兼董事長陳燕飛(左),每天仍會到公司坐鎮。陳俊傑(右)說,進公司上班後,才跟父親變親近。
床的世界創辦人兼董事長陳燕飛(左),每天仍會到公司坐鎮。陳俊傑(右)說,進公司上班後,才跟父親變親近。

外界看陳俊傑是富二代,但他只同意是一半的富二代。「我家曾住在(新北市)五股工業區、整棟有5層樓的工廠,我們住樓上,家裡有羅馬柱、迴旋梯那種,後來就賣掉,一家五口搬到舊公寓。」但他說,不管有錢沒錢,他們的日子還是一樣過。

陳俊傑是長子,卻是三兄弟裡最晚進入公司的。從小不愛念書、個性外向的他,退伍後的第一份工作是在夜店當服務生,「我爸是嚴父,很少跟我們說話,他長期拚事業,也沒有時間管我們。」他不諱言,曾經覺得與父親距離很遠。父親看他總是搞到天亮才回家,有一次便忍不住要他想想未來要做什麼。「我就隨口跟我爸說,不然你給我一百萬,我去中國大陸開泡沫紅茶店。我爸問不成功怎麼辦?我說不成功就回來。他只講了一句:『既然還要回來,那就不要去了!』」

陳俊傑(右)說,頸椎測試、人體工學等賣床墊SOP,是他們當年慢慢摸索出來的。
陳俊傑(右)說,頸椎測試、人體工學等賣床墊SOP,是他們當年慢慢摸索出來的。

三兄弟立誓 四十年不分家

那時,陳俊傑開著他的白色喜美車出去思考,才開到巷口,就聽到腦裡出現一個聲音說:如果你要成功,老天已經幫你準備了一條路,你為什麼不走?「我才開出去不到5分鐘,立刻大轉彎開回家,一進門就跟我爸說:『好!我跟你一起做。』」

2001年,28歲的陳俊傑收起玩心,從跟著司機一起送貨、做倉管開始學起,而在他進公司的第一天,就跟2個弟弟約好:40年內絕不分家。「我16歲那年,看到我叔跟我爸他們三兄弟分家,親眼目睹家道中落的整個過程。」所以第二代的三兄弟講好不分家,真的想分,就等40年以後再說。

「很多人看我們兄弟接班,覺得是撿現成的,其實我進來公司沒多久就遇到SARS,原本單店營收600萬剩300萬,直接腰斬。那時家具店的毛利只剩15%,資金短缺,最慘負債近6,000萬元。」陳俊傑想起去國外看展時,在美國看到只賣床墊的連鎖店,便提議把一間家具店收掉,改成專門賣床墊的「床的世界」。

「整個業界都不看好,因為一家店擺70張床,客人還是只會買1張,他們認為根本不符成本。」陳俊傑說,那時候同業還開賭盤,笑他們「穩死的」,1年之內必倒閉,結果第1個月做了420萬元的業績,但毛利有45%。

30歲的陳俊傑,當年去拉斯維加斯看床墊展。(床的世界提供)
30歲的陳俊傑,當年去拉斯維加斯看床墊展。(床的世界提供)

「我記得有一次我跟我爸坐在店門口,那天外面一口氣停了4輛賓士車來買床,我跟我爸說:『床墊連鎖的生意可以做!』之後所有家具店全改為床的世界,我們引進22個品牌在一間店裡,首創體驗式消費,讓客人一次比足,不用再去別家店試。」

董事長陳燕飛(中)七十大壽時,全家人一起舉劍祝賀,展現向心力。(床的世界提供)
董事長陳燕飛(中)七十大壽時,全家人一起舉劍祝賀,展現向心力。(床的世界提供)

改實價銷售 業務爆出走潮

陳俊傑喜歡接觸人群,所以也熱愛銷售,「我們業務的基本功就是要有耐心。」但他也發現,公司的「鬼才」業務員很多。「那年代大家都在亂賣,成本2萬元,可能先開價8萬元,再讓客人殺到4萬,有時3萬也賣,2萬8也賣!」分店甚至會互相競爭搶客,「譬如客人在A店付了訂金,去B店看時,B店業務聽說客人在A店下訂了,就自願幫客戶吸收訂金,硬把訂單搶下來!那時候在網上已經慢慢開始有負評,一模一樣的東西,怎麼在不同門市價錢不一樣!」他覺得最受衝擊的是,對客戶服務的心不夠真誠,「如果我是消費者,我也不想被坑啊!」

2008年金融風暴,床的世界也受波及,業績衰退2成,陳俊傑乾脆趁機大膽做了家具業沒有人敢做的「實價銷售」,「就是要控制末端成交價,不能亂賣,結果那些鬼才業務員大量出走,有的還在外面開店跟我們競爭,什麼睡眠大師、床的工廠…一大堆。」

資深業務出走潮,加上客人不能隨便殺價,造成門市業績崩盤,陳俊傑想方設法應變突圍,「所以才開始有分期零利率,然後咬牙硬撐,花2年時間總算熬過。」

上心靈成長 棄郭台銘路線

雖然鬼才出走,但陳俊傑搞笑說還好他是人才。在公司近20年,他與大弟陳英傑、小弟陳三傑齊心把公司拚到穩坐床墊通路龍頭,而72歲的父親陳燕飛,依然是董座。「我們3人就是分別顧好北、中、南市場。」

經歷風波洗禮的陳俊傑,也改變了帶人風格,「以前大家的偶像就是郭台銘,他《虎與狐》那些書我全看了,覺得管理就是要強者為王。以前業績沒達標時,我還會罵三字經咧!」後來同事建議他去上心靈成長課,他才知道自己缺乏同理心,「等下剛好有教育訓練,妳可以來旁聽,看我變得多溫和。」

溫和歸溫和,陳俊傑常把「前無古人後有追兵」這句話掛嘴上,看得出來他至今仍舊戰戰兢兢。他辦公室牆上掛著飛鏢靶,他笑咪咪地丟出一鏢,果然正中紅心。

曾在夜店上班的陳俊傑,跟一般總座不太一樣,不喜歡刻意包裝形象,辦公室裡還有飛鏢可玩。
曾在夜店上班的陳俊傑,跟一般總座不太一樣,不喜歡刻意包裝形象,辦公室裡還有飛鏢可玩。

後記:自備床墊睡飯店

陳俊傑總說自己販賣的是睡眠,「睡得好,免疫力才會好。」問他是否都能睡個好覺?他說:「當然!我睡6個小時就飽了!不讓你賴床的床,才是好床。」還透露在家睡的是模擬地球心跳、引導快速進入熟睡狀態的科技床。記者問出差怎麼辦,他指了個床包說:「我都會攜帶可以捲起來的床墊去飯店鋪…」


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