Yahoo奇摩新聞 騎師與馬誰重要？揭露創業四大盲點，消費者需求是最大關鍵
文／張彥文；攝影／張智傑
近十年來，台灣刮起創業熱潮，全台也紛紛創立加速器，然而，新創公司成功率依舊很低。本期封面故事即探討這個困擾每位新創者的難題，創業者在台灣的環境是否也能參考？
本期封面故事由哈佛教授湯姆．艾森曼（Tom Eisenmann）撰寫，他訪談數百家創業者，歸納出新創公司為何高達三分之二會失敗的六大主因。（見〈降低新創企業失敗率〉）
過去十年來，台灣也有一股創業熱潮，各縣市政府紛紛成立創業基地，據台經院2020年統計，全台創業加速器據點，已超過六十個。
在這些台灣新創生態體系的專家看來，哈佛教授提出的觀點，也適用於台灣創業者嗎？台灣創業家可從中學習到什麼？
順應時勢調整方向
「這篇文章我每看完一段，都覺得『深得我心』！」清華大學畢業不久後就參與創業、現任矽谷新創加速器SparkLabs台北站共同創辦人暨管理合夥人邱彥錡表示，新創公司隨著時間不同會面對不同的問題，成功與否的要素之一在於能否跟得上變化。他指出，本期封面故事以「馬」（市場商機）與「騎師」（創業者）來形容新創，是非常貼切的比喻，騎師需要隨著時間去適應不同的馬，才有望成功。
邱彥錡畢業於清華大學計量財務金融學系，大三那年組隊參加全國大專院校商業個案大賽ATCC，取得冠軍。畢業後進入IBM、HP任職，亦曾任Gogolook創始營運長，負責Whoscall國際市場拓展。
之後韓國Naver集團於2013年收購Gogolook，邱彥錡被Naver「人才併購」，出任Naver子公司Camp Mobile台灣總經理，也是該集團首位非韓籍的子公司總經理。2018年，他加入全球知名加速器SparkLabs，創立台北站並擔任負責人，每半年從超過四百個創業團隊中，篩選出八家進入加速器。
SparkLabs台北站成立兩年多來，至今已扶植了兩家新創企業出場。一是陸續在加拿大與德國上市，並預計5月底在美國掛牌的雲端廚房Just Kitchen。第二家則是專精數據處理及壓縮技術的大數據新創團隊ParseMe，被矽谷新創公司Gemini Data併購。SparkLabs台北站因此成為台灣新創圈的焦點。
創業有一套方法論，很多錯誤都是有跡可循，這篇文章就指出了創業者常犯的錯誤，所以邱彥錡非常推薦台灣的創業者要認真細讀這篇文章。
台灣創業者常忽略兩大要點
識富天使會則是近年來活躍於台灣新創圈，也是台灣目前最大的天使投資人社群團體，成員近250人，包括傑出企業家、二代企業家、新創CEO、高階經理人等，藉由新創加速計畫協助新創團隊在短期快速成長。識富天使會2017年成立以來，已投資近40組新創團隊。
劉文帥是識富天使會的共同創辦人。退伍後就進入未上市的工業電腦大廠四零四科技任職，一路做到產品部的負責人。
後來四零四科技將部分業務分拆成立艾易科技，劉文帥擔任內部創業的創辦人，艾易年年翻倍成長，一度是全球前三大的工業乙太網路公司，最後被四零四又併了回去。
劉文帥六年前自四零四退休後，就全心投入新創投資工作，專長是商業模式建立、精實創業和成長策略規畫等。
劉文帥認為，本期哈佛商學院艾森曼教授的觀點，與識富天使會推動的新創投資「十字訣」不謀而合。「十字訣」，分別為「賽道」（市場趨勢）、「剛需」（真實存在的市場需求）、「閉環」（商業模式的封閉式驗證）、「人劍合一」（創辦人的人格特質、經歷學養及相關團隊）。他指出，哈佛教授提出的「壞同伴」和「起步犯規」兩項，與「人劍合一」和「閉環」不謀而合，只是用語不同。
由宏碁集團創辦人施振榮成立的智融集團，則是國內規模名列前茅的創投基金。智融集團管理合夥人徐玉學，曾是宏碁集團的雲事業投資長，目前管理智融集團數十億的創投基金，近年來多代表智融集團在台灣、矽谷、倫敦及深圳等地尋找新創投資標的；現在也是國家實驗研究院的營運長。
這三位專家不約而同指出，這篇哈佛文章強調二件事：「確認市場需求」及「商業模式的封閉式驗證」，正是台灣新創業者經常忽略的重點。綜合這三位專家的意見，台灣新創業者經常可見以下四大盲點。
盲點一｜未確認市場需求：痛點不夠痛
專家紛紛指出，現在全世界談到新創，PMF（Product/Market Fit）已成為關鍵字，意思是產品有沒有滿足市場需求。新創失敗常是還未找到市場需求，就急著讓消費者掏錢。
邱彥錡以朝著水桶裡倒水比喻：水桶代表新創公司，水則是使用者，至於水桶上有許多孔洞，代表可能造成使用者流失的諸多問題，可能是產品的缺陷、功能的缺失等等。但最大、也最難補的洞，是產品根本沒有打到消費者的痛點，這代表水（使用者）永遠留不下來。
台灣很多新創公司是技術導向，創業者認定自己技術獨到，因此一開始就向外界大力宣揚良率、效能、成本減少等優點，「但市場上真的需要這麼高的良率或這麼低的成本嗎？」邱彥錡強調，對比國外的新創公司，必然是先看到需求，再去想解方，很多解方或許並不是很高深的技術，但卻能為消費者解決問題。「新創公司若沒搞清楚市場需求，很容易抓錯重點，」他補充。
另外一個常見的錯誤，就是痛點不夠痛。要怎麼樣才夠痛？最簡單的衡量方式就是新創公司的產品或服務，與市場現有的產品或服務，是否有明顯差異？如果沒有顯著差異，就表示同質性太高，很容易被取代。
因此SparkLabs投資新創公司時，不會先問創業者的背景或技術特性，而會著重以下面向：你在解決什麼問題？為什麼你跟這個問題有關？為什麼選擇這個時機點解決問題？你準備怎麼解決？為什麼這個問題非你不可，別人沒辦法解決嗎……如果這些問題答不出來，就表示這個創業者並沒有掌握市場需求。
盲點二｜缺乏商業模式驗證：不知道誰會埋單？
精實創業並驗證客戶需求的「最精簡可行產品」（minimum viable product，MVP），是新創不可或缺的歷程。但創業者常有一個特質：主觀意識強烈，一旦自覺做的東西是對的，就會迫不及待募資、宣傳、開發市場，就像本期封面故事所說的「起步犯規」。這在台灣新創圈也很常見。
劉文帥指出，在他輔導及投資新創的過程中，常見到一種被他稱為「什麼都不做」的創業者，他們或許有很創新的點子、很前瞻的技術，卻不積極投入驗證。
取得識富天使會投資基金的一項新創產品「發票存摺」，則是一個商業模式驗證的成功範例。
發票存摺是一個手機應用程式，目前是Apple Store金融類APP下載的前二名，下載總量近五百萬。這個APP在推出之初，創辦人就針對「到底有沒有人會用手機APP做發票對獎？」進行測試。第一代的測試版功能很簡單，就是讓使用者掃瞄發票對獎。
當時市場上也有許多類似的APP，有的會附加其他功能，例如投放廣告、集點送贈品等等，唯有發票存摺堅持只做一件事：發票對獎。他們希望確認最初的假設：使用者是因為要對發票才使用這個APP。新創團隊花了三年驗證市場需求是否存在，慢慢地讓愈來愈多消費者黏著在這個服務上。
未來發票存摺還可以透過發票資訊取得大量的消費習慣、消費模式等大數據資料，去識別化後，就會成為非常有價值的商業資訊。
盲點三｜欠缺國際觀：不知如何走出台灣？
台灣新創也較缺乏國際觀，多數侷限在2300萬人口的國內市場。劉文帥認為，台灣的創業家並不是不想走出去，而是不知道從何做起。這或許跟台灣長期以來以OEM／ODM為主的代工模式有關，看似國際化，但缺少了從生產、設計、行銷、品牌到通路的一條龍國際化訓練。
更重要的是，新創業者應該將國際化視為機會，而非限制。邱彥錡舉例，有人覺得英文不好就很難國際化，但不論是日本、韓國，或東協十國，大都不是英文為母語，為什麼要擔心英文？「重點是把你想表達的資訊，精準地傳遞到目標對象身上。」
所以對創業者來說，不論是學習電梯簡報（Elevator Pitch），用三十秒向國際投資人推銷自己，或是在各類創投的「演示日」（Demo Day）中用六分鐘闡述問題痛點，都更是應該積極鍛鍊的技巧。
徐玉學則認為，台灣創業家可能受到傳統觀念束縛，強調切忌好高鶩遠，應該腳踏實地，但這剛好限制了新創事業不敢打世界盃。
「創業如果沒有狼性，目標不夠遠大，就會變成高風險、低報酬的事業，」徐玉學指出，四、五十年前台灣經濟起飛之初，許多創業家拿一卡手提箱就出國打天下，這才是展現企圖心，「你心裡要有一個邁向國際的大戰略，但也要把手邊的事情做好。」
盲點四｜分類錯誤：三種創業形態分不清
智融集團沿用創辦人施振榮的「微笑曲線」，將新創公司分成三個類型。
左右兩端分別為「市場權」（或稱客戶權）及「技術權」兩類新創，中間稱之為「規模權」。這三種新創形態各異，經營方式和評量指標也不同。（見下圖「新創公司可分三大類型，但常令人混淆」）
徐玉學解釋，大部分人談新創，都會優先想到「市場權」的新創，這種新創就是很典型的先確認市場需求、採用精實創業投入驗證，擴大商業模式，追求持續擴張。
而目前在歐洲十分流行的則是「技術權」的新創，強調的是「深度科技」，是以技術跟專利的智慧財產權（IP），及需要花多少成本才能重製這個過程，做為衡量新創公司的標準。
至於「規模權」的新創，則是依靠大量的資本投入，取得訂單和營收的成長。
台灣最常見的盲點，是把所有的類型混在一起，容易走錯方向。假設是屬於技術權的新創，第一步需要考量技術的獨特性和專利價值，是否能夠創造一個全球性的技術障礙。例如在半導體高階製程曝光機領域，幾乎是碾壓競爭者的艾斯摩爾（ASML），就是典型的技術權公司。
徐玉學提出一家智融曾在美國投資的智慧安全帽公司為例，這家公司的營利模式，是讓高危險工作場合的勞工，透過這項裝備的偵測功能保障安全，也讓保險給付更精準。最特別的是，這家新創的八名員工中，有七個是保險公司業務員出身，只有一個人是技術背景，因為他們很清楚這個產品的重點是保險需求，安全帽本身並不需要高深技術。
像這種新創類型，如果把它當成技術權的公司操作，就必然失敗。這也是台灣很多中小企業長不大的原因，許多公司有一定的製造能力，但技術不獨特，又沒有掌握市場需求，最後只能走台灣製造業擅長的少樣多量。
儘管有盲點，但專家們認為，台灣新創還是有很大優勢，人才豐富而多元，教育品質高，資金足夠，對於新創過程的錯誤也多能包容，若能克服障礙，仍有機會創造出台灣版的獨角獸。
台灣新創常見四項盲點
盲點一｜未確認市場需求：痛點不夠痛
尚未確認市場需求，就急著進入付費市場；或是與現有產品同質性過高，易被取代。
盲點二｜缺乏商業模式驗證：不知道誰會埋單？
沒有投入封閉式的商業模式驗證，以確定符合市場需求。
盲點三｜欠缺國際觀：不知如何走出台灣？
新創公司經常只鎖定台灣市場，不知如何向國際拓展。
盲點四｜分類錯誤：三種創業形態分不清
新創形態各異，經營方式和評量指標也不同，分類不清容易走錯方向。
