騰訊的產業互聯網「朋友圈」

編者按:本文來自微信公眾號「億邦動力」(ID:iebrun),作者:張睿,36氪經授權發佈。

騰訊深入產業互聯網的思路方法:孵化、合作、培訓、投資,基於騰訊雲啟產業生態平台,摸索和重塑產業互聯網時代的生產關係。

同騰訊合作持續一年後,飛虎互動拿到了投資。

飛虎互動CEO石海東回溯整個過程,提到三個時間點:2019年初,同騰訊金融雲聯合研發虛擬營業廳;2019年8月,加入騰訊首期SaaS加速器;2020年中,獲得騰訊產業生態投資。

飛虎互動的產品是基於視頻的遠程金融業務辦理平台,面向客戶是銀行,而銀行的數字化轉型,正是騰訊產業互聯網的重點應用方向之一。

馬化騰提出,騰訊要「紮根消費互聯網,擁抱產業互聯網」。如果說2019年以前,外界對騰訊的認知停留在強大的To C能力,那麼2019年之後,騰訊已經成為To B行業角力重要的參與方之一。

飛虎互動與騰訊的關係演進,一定程度上代表著騰訊深入產業互聯網的思路方法:孵化、合作、培訓、投資,基於騰訊雲啟產業生態平台,摸索和重塑產業互聯網時代的生產關係。

01 孵化與轉化

「學員對騰訊的核心訴求主要有兩個:希望跟騰訊有一些產品或項目合作,希望得到騰訊的資金和資源扶持。」騰訊雲生態建設總經理王瑩表示。

快速創造與騰訊的合作局面,加速器可能是最有效的方式之一。截至目前,騰訊SaaS加速器二期報名企業達到1500家。

招募信息顯示,報名企業可以是金融、地產、出行、教育、醫療等行業SaaS,也可以是CRM、SCRM、HR、營銷自動化等通用SaaS。

據王瑩介紹,接下來他們從報名企業中選出200家左右進入複試。9月底,複試將在北京或深圳線下公開進行,評委將由騰訊內部產品專家、外部行業專家,以及VC機構投資人等組成,最終選出30-40家企業進入加速器。

「我們將更加關注在能力、產品、市場等方面有自身特色的企業,可以跟騰訊有一定互補的企業,還有尚未跟騰訊有過深度合作的企業。。」王瑩說,「希望通過加速器引入更多這類夥伴,為兩三年之後騰訊在To B市場的發力做儲備。」

CSIG(雲與智慧產業事業群)是承接騰訊To B業務的大本營。在項目招募前,王瑩會同CSIG多條業務線溝通需求,根據騰訊To B業務未來發展方向進行篩選。

飛虎互動參加過騰訊SaaS加速器第一期。當時報名企業達到1500多家,入圍的40個項目覆蓋營銷、辦公協同、金融、教育、交通等18個領域。

8個月的加速期內,除了為項目提供經營管理、商業趨勢等方面研討培訓,核心要解決的問題就是,如何讓這些企業的優勢與騰訊結合。

「我們幫助這些企業分析他們的能力、產品以及客戶、市場等等,幫助它跟騰訊內部的各個產品線,包括騰訊雲、醫療、教育、安全、企業微信等十幾條產品線的需求對齊,然後儘可能的推動合作的達成。」王瑩說。

飛虎互動與騰訊多個業務產生了結合點。據石海東介紹,雙方的合作從金融雲開始,虛擬營業廳所用到的音視頻技術來自騰訊,並且雙方基於金融行業的安全等級要求做了進一步研發。進入加速器之後,雙方的合作延伸至微信小程序、企業微信等。

此外,騰訊的背書確實幫助飛虎互動敲開更多客戶的「門」。「騰訊跟很多銀行都有戰略合作夥伴關係,有了這一層鋪墊,飛虎的產品確實是比過去能快速地觸達到我們的客戶。我們現在能夠迅速獲得將近五十多家銀行,騰訊是很重要的一個放大器。」石海東說。

除了SaaS加速器,騰訊雲啟平台還有AI加速器、WeCity加速器、區塊鏈加速器,總計孵化企業超過200家。王瑩說:「雖然我們不看重短期的收入和轉化,但有多少學員加入加速器後,和騰訊有了合作,產生了多少合作方案這些我們都會關注。」

其中,WeCity加速器相對特殊,據王瑩介紹,WeCity加速器以課題共創的形式,針對六大行業輸出大型項目綜合性的解決方案。比如智慧政務方面,6個加速器公司連同騰訊政務組成一個團隊。

「相當於七波人在裡面去研究這個行業未來是怎麼樣,但不僅僅是研究未來,還希望通過大家的討論,用實際的項目驗證我們這個方向是否正確。」王瑩說,「希望在年底的時候能夠落地,解決方案可以轉化成一個實實在在的項目。」

02 以產帶投,以投帶產

加速器的企業是騰訊產業生態投資的重要項目來源之一。騰訊雲啟官網數據顯示,以「加速+資本」的方式,騰訊在產業生態方面累計投資數十家公司,其中80%的公司與騰訊聯合打造產品和行業解決方案。

「投資是建立生態的手段之一,」騰訊雲戰略投資總經理莊文磊說,「通過投資構建更加緊密的聯盟關係,推進核心業務加速,讓整個生態看到騰訊成熟的合作能力。」

產投、產孵、產服、產培是騰訊雲啟的四個組成部分。其中,產業投資分為三個方向:行業解決方案生態、技術生態、關鍵技術卡位。

行業解決方案生態方面,騰訊關注有多年行業經驗積累,並且能夠整合騰訊解決方案或平台產品,以形成端到端交付能力的重要生態夥伴,比如應用於銀行營業廳的飛虎互動、應用於線下零售門店的超級導購。

技術平台生態方面,騰訊需要有生態夥伴基於騰訊技術平台為客戶進行定製化服務,或提供應用來形成完整的方案,並向客戶提供最後一公里的交付落地服務,比如IT運維和運營一體化解決方案嘉為科技。

關鍵技術卡位方面,騰訊關注雲平台、支撐平台和中台平台等底層基礎設施,需要能夠與騰訊的技術整合、形成 1+1>2 效應的技術合作夥伴。

從2018年宣佈全面投身產業互聯網至今,騰訊產業生態投資的重點是有一個變化的過程的。早期圍繞重點業務板塊頭部企業建立紐帶,催化合作,如頭部集成商、軟件商,如北明軟件和東華軟件;2019年擴大了投資的多樣性,在生態中發掘高成長性、協同性早期合作夥伴,扶持行業創新。

電子簽名服務商法大大是騰訊產業生態投資早期階段的一個典型案例。2019年3月,騰訊和老虎基金共同領投了法大大C輪融資。

「電子簽名是偏基礎性的應用,跟生態的合作度會比較高,所以那次融資雙方的意向就比較明確。」法大大CEO黃翔說道。

法大大也參加了騰訊SaaS加速器第一期,黃翔說:「我們會比較積極跟騰訊加速器的SaaS中的企業交流,看看有沒有一些合作機會。」今年2月,法大大與飛虎互動、騰訊三方共同開發了「抗疫」虛擬營業廳的SaaS,並最早在湖北農商行試點,幫助他們快速的復工復產。項目從開發到上線落地,「遠程」放出第一筆貸款,耗時不到兩週。

「正常情況下,兩家還得拜訪拜訪,摸摸底,彼此之間還有疑慮,說這個事值不值得干,效率非常低。」石海東說,生態這層「信任」關係是迅速破冰的基礎。

這一合作標竿項目之後,飛虎互動獲得了騰訊產業生態投資。

「我們經常會思考一個問題,我們做產業生態投資有什麼優勢?」騰訊雲戰略投資總經理莊文磊說,「結論是,我們的判斷依據是緊貼業務的,通過業務合作驗證項目的潛力。」

從投資前的業務驗證,到投資之後的合作深化,騰訊與被投企業在產業生態中的協同,被投企業與被投企業之間的協同,是尤其被看重的,莊文磊認為,一年前看的是1+1>2,現在是1+1+1,或者加更多的1了。

2020年,騰訊產業生態仍然會圍繞行業應用,包括後端IT能力補齊與前端C端連接,基於騰訊標準化的產品形態,如企業微信、小程序、公眾號等,形成端到端的、有意義的數字化連接方案。

03 與巨頭共舞

2018年下半年的進行C輪融資時,法大大接到過其他「大廠」的offer。

黃翔明白,電子簽名具有典型的「集成」特性,對生態的依賴度非常高,因此C輪融資的目標之一是戰略投資者入場。

在To B賽道上,騰訊「看上去」是個後來者。

2018年9月30日,騰訊宣佈進行架構調整,新增雲與智慧產業事業群(CSIG)和平台與內容事業群(PCG)。CSIG 整合了騰訊雲、互聯網+、智慧零售、教育、醫療、安全、LBS 等行業解決方案,是騰訊To B業務的集中出口。

至此,騰訊To B業務被提升至前所未有的高度。

「當時To B的趨勢還是很明顯的,騰訊』930調整』之後是想去佈局SaaS生態的,所以其實當時接觸了很多的SaaS企業。」黃翔說。

騰訊找到飛虎互動的時候也是在2018年。「早些時候覺得騰訊不是做to B的,只知道騰訊有個數據庫,應用層面好像沒看到。」石海東說。

那個時候飛虎互動是只有一個客戶的初創企業,騰訊先是牽線飛虎互動和金融雲進行合作。石海東說,就是在這個過程中,他才瞭解到,騰訊對於金融領域以及整個產業互聯網的想法。

法大大和飛虎互動最終接受騰訊有一個共同的原因,就是騰訊C端的能力。黃翔說:「電子簽名是一個To B的業務,但是它長期看是有To C屬性的,比如說企業跟員工簽的勞動合同。所以我們覺得騰訊有很多To C的能力,對我們來講是蠻關鍵的。」

石海東說:「騰訊在C端、特別是在數字化消費這一塊有非常強大的生態,比如微信小程序,可以作為銀行業務的入口,對我們的業務是一個很好的補充。」

空間數據可視化飛渡科技經歷過三家大公司「搶單」,一家上市公司最早接觸,投資談判已經進行到最後一步;一家大型未上市公司,提出全資收購;還有就是騰訊。

飛渡科技創始人之一何文武說,最終接受騰訊,有一定的巧合因素,也同騰訊的風格有關,不要求收購或者控股,對業務發展方向也沒有過多限制。「如果我們接受那家上市公司的投資,那麼可能只做某個垂直領域,但是如果是騰訊,我們可以12個甚至更多行業都發力。」

黃翔也提到,「騰訊文化還是比較開放的,大家在溝通互動過程中容易建立信任。」

To B創業離不開生態,如何處理與生態中大型公司的關係,是創業公司們必須面對的一個課題。

「To B企業價值鏈相對比較長,研發、市場銷售、交付、客戶服務等等,需要一個比較綜合的能力,所以我覺得在B端構建優勢是相當不容易的一件事情。」石海東說,「初創企業很難把這麼長的價值鏈每個點都做到很強,所以要跟其他企業合作來彌補。」

黃翔表示,To B產品不管是CRM還是做ERP,實際上只是一個業務的方向,對客戶來講核心還是解決問題。「所以往往不同的廠商之間需要有大量的協同,這是一個很正常的To B業務的特性。」

他認為,如今中國的To B市場還處在一個相對早期的階段,多種生態並存,比如騰訊、阿里等互聯網巨頭的生態,面向政務的生態,金融機構自成體系的生態,不同的生態有不同的側重,「對於我們這些創業者來講核心還是要有判斷力,我這個業務可能會跟誰更契合一些,加入哪個可能對我們的發展更有利一些。」

但是對於大部分創業公司來說,融入生態,並非完全沒有顧慮:如果他們也來做我這個業務怎麼辦?如果他們限制我獨立發展怎麼辦?

石海東坦言:「相信任何一家產品型的公司,都必然考慮這個問題。其實我真正把這個問題看明白,是在SaaS加速器的時候。」當時騰訊的一位高管說服了他。「他說,如果你做這件事的效率比我高,那我一定不會做。這句話我認為非常正確。」

騰訊在2018年投資了軟件服務商東華軟件,二者在產業生態共建層面達成了多項合作。東華雲計算和東華智慧城市集團董事長兼CEO郭浩哲提出的一些建議或許值得參考:

「自我認知是一個重要的課題,我的公司到底是擅長產品、擅長服務還是擅長市場,把這個定義下了之後,就知道應該扮演一個什麼樣的角色來獲得收入和發展。To B做大,講的是協同,沒有一個巨頭、企業、組織可以單兵作戰,你能找到你自己最擅長的事情,並把它做到最好,那可能就是最大的成功了。」

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