點子人隨筆。紅桃A的行為經濟學

一群朋友幫朋友過生日,他帶來一瓶剛進口的義大利氣泡酒和大家分享。

 

一看到那粉紅金色瓶身上刻著一個大大的「A」字,我就忍不住笑了。

 

那讓我想到美國隊長全身穿著Bling Bling的粉紅緊身衣,他頭上也有個「A」字。

 

開了酒,喝了一口,大家笑得更開心,完全是典型的Muscato,青春香甜有如小蘿莉,根本是為女性同胞量身訂做,夏天搭水果和甜點應該是絕配。

 

可惜我不愛喝甜酒。

 

「那你來想想,有什麼樣的理由可以讓不愛喝甜酒的人來喝她?」朋友順勢給我出課題。

 

我說,可以利用行為經濟學的「定錨法則(Anchoring)」來思考,幫這瓶酒找個新定位,同時改變原來的定位並且打開銷路。

 

「比如把這瓶酒叫做『紅桃A』,讓聽到的人自動聯想到『黑桃A』香檳(Armand de Brignac)」我說黑桃A一瓶一萬五起跳,他這瓶紅桃A只賣六百,用這樣的暗示應該很難讓人不心動。

 

當然,酒的價值和口感絕對有說服力,更重要的是「稟賦效應(Endowment effect)」,創造獨一無二的歸屬感。人是感覺動物,有感覺,喝什麼都對味。如果這瓶酒能用這樣的感覺來加值,那就更無堅不摧了。

 

「比如,賣酒的時候強調這瓶酒是專門設計來和愛人喝的,即使不喝甜酒的人也會心甘情願的買回去陪情人喝」我說。

 

小提醒:酒後不開車